[汽車(chē)之家 對(duì)話] 在2011年廣州國(guó)際車(chē)展上，東風(fēng)本田廣州車(chē)友汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理呂東彪先生接受了汽車(chē)之家編輯阮志輝的對(duì)話，以下是此次對(duì)話實(shí)錄。

　　車(chē)評(píng)人：各位網(wǎng)友，大家好！今天來(lái)到汽車(chē)之家對(duì)話間的是東風(fēng)本田廣州車(chē)友汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理呂東彪先生，呂總，你好！

　　呂東彪：你好！

　　車(chē)評(píng)人：呂總，首先跟我們網(wǎng)友介紹一下貴店的情況？

　　呂東彪：可以，我們廣州車(chē)友店是深圳宏信集團(tuán)在廣州區(qū)域，2007年12月29日建立的第一家公司。我們的場(chǎng)地主要是以汽車(chē)銷(xiāo)售方面，第二是汽車(chē)用品前市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，第三是零部件的供應(yīng)，第四個(gè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)�，F(xiàn)在老板不喜歡做太單一的業(yè)務(wù)，喜歡多方面發(fā)展，才可以互相彌補(bǔ)一下。汽車(chē)這塊主要是在深圳、廣州、武漢、海南這四個(gè)地方為基地?cái)U(kuò)散，現(xiàn)在廣州有兩家店，加上一個(gè)宏信創(chuàng)業(yè)園，主要是以房產(chǎn)這塊來(lái)做。我們店位于廣州荔灣區(qū)芳村大道，店里面的環(huán)境，在全國(guó)4S店來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較好一些，因?yàn)榭拷�珠江，四周的綠化也是產(chǎn)業(yè)園，受到國(guó)家政策保護(hù)，這方面來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)不錯(cuò)的。在廣州市場(chǎng)來(lái)講，我們的位置相對(duì)偏一點(diǎn)，但是經(jīng)過(guò)三年的努力，客戶量越來(lái)越大，銷(xiāo)量也越來(lái)越好，再加上我們自身的服務(wù)，經(jīng)過(guò)同行的認(rèn)可，取得了更好的業(yè)績(jī)，包括南都報(bào)社評(píng)比、誠(chéng)信廣州服務(wù)經(jīng)營(yíng)店、廣州優(yōu)質(zhì)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商等榮譽(yù)。在廠家方面取得的成績(jī)，排全國(guó)前五十位，在華南區(qū)基本上是排前十位。這些榮譽(yù)也靠員工的齊心協(xié)力，共同把工作做好。

　　車(chē)評(píng)人：呂總，針對(duì)本次車(chē)展，貴店有沒(méi)有推出比較吸引人的優(yōu)惠政策？

　　呂東彪：因?yàn)閺V州車(chē)展是國(guó)際性的車(chē)展，相對(duì)來(lái)說(shuō)做的比較大，它跟北京車(chē)展、上海車(chē)展是同一個(gè)級(jí)別的，所以我們店或者是我們東本聯(lián)誼會(huì)，大家這次推出的優(yōu)惠政策挺大的，包括思域10月29日上市，這次訂車(chē)，據(jù)說(shuō)現(xiàn)金方面沒(méi)什么優(yōu)惠，大家訂車(chē)可以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)有一種氛圍。CRV廠家，因?yàn)榻衲暌�突�?6萬(wàn)，總體今年要突破60萬(wàn)，這是廠家的政策。在車(chē)展期間，為了銷(xiāo)量沖刺，也為了回饋客戶，廠家拿了五千元左右的精品禮包，單店也拿了五千元左右，總的來(lái)說(shuō)，價(jià)錢(qián)差不多是一萬(wàn)左右的精品禮包。大家對(duì)CRV的口碑都挺不錯(cuò)的，包括價(jià)格方面，包括老客戶轉(zhuǎn)介紹特別多，CRV老客戶轉(zhuǎn)介紹，口碑各方面調(diào)查，包括新車(chē)型，明年3月底4月初上市，經(jīng)過(guò)廠家的調(diào)查，有些客戶說(shuō)新款CRV上市，不能降價(jià)，還要加價(jià)。怎么加價(jià)呢？廠家在現(xiàn)在價(jià)格的基礎(chǔ)上再加多三千、五千、一萬(wàn)。這不是我們經(jīng)銷(xiāo)店講，是客戶建議，說(shuō)CRV增配了，在以前的價(jià)格基礎(chǔ)上，定價(jià)定高一點(diǎn)，但是廠家的領(lǐng)導(dǎo)就說(shuō)不會(huì)定高，按照現(xiàn)有的狀態(tài)來(lái)決定，但目前還是未知數(shù)。思博銳這塊，廠家為了提高高端運(yùn)動(dòng)型版本，相對(duì)來(lái)說(shuō)優(yōu)惠幅度沒(méi)有太大，現(xiàn)在的參與抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金優(yōu)惠，這也是我們單店自己在做，因?yàn)榱坎皇翘�大，所以大家完成的任�?wù)是一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這幾款車(chē)型，今年的銷(xiāo)量還可以。

　　車(chē)評(píng)人：呂總，你可以給我們介紹一下10月底上市的新款思域，這款車(chē)比較受消費(fèi)者關(guān)注？

　　呂東彪：思域上市到現(xiàn)在只有一個(gè)月左右的時(shí)間，我們單店定單有36臺(tái)，因?yàn)閺S家是配了20多臺(tái)，現(xiàn)在就是把下個(gè)月的車(chē)賣(mài)的差不多了。我們店位置相對(duì)偏一點(diǎn)，其他店可能賣(mài)到50多臺(tái)。整個(gè)思域車(chē)型來(lái)說(shuō)，現(xiàn)狀是屬于供不應(yīng)求的。

　　車(chē)評(píng)人：在客戶服務(wù)方面，今年是否會(huì)搞一些相關(guān)的活動(dòng)，這些活動(dòng)大概以什么內(nèi)容為主呢？

　　呂東彪：客戶服務(wù)方面，我們舉辦了自駕游、品酒會(huì)、舉辦兒童節(jié)，針對(duì)一些節(jié)日有不同的活動(dòng)，是關(guān)于小孩子的，因?yàn)楝F(xiàn)在的家庭只有一個(gè)小孩，最多是兩個(gè)小孩，父母對(duì)孩子的教育方面比較重視，所以我們會(huì)請(qǐng)一些老師，我們跟《養(yǎng)兒育女》一起合作，讓客戶的小孩過(guò)來(lái)聽(tīng)課，培養(yǎng)家庭父子、母子感情。廣州這個(gè)地區(qū)，外地人比較多，大家工作比較多，陪孩子的時(shí)間比較少，生活方面照顧的比較少一點(diǎn)。我們通過(guò)這種講課的方式，包括我們自己的愛(ài)車(chē)講堂一起來(lái)做，培養(yǎng)家庭親子關(guān)系。我們每周都會(huì)搞活動(dòng)，沒(méi)什么事就把老客戶邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，吃一下水果，看一下電影，我們都會(huì)搞不同的活動(dòng)，這樣提高了客戶對(duì)我們的信賴。到了廣州車(chē)友，就有家的感覺(jué)，感覺(jué)很隨意，跟我們銷(xiāo)售人員、售后人員、客服人員，大家可以拉近一下關(guān)系。

　　車(chē)評(píng)人：呂總，今年車(chē)市整體狀態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)放緩的跡象，對(duì)于貴店銷(xiāo)量是否產(chǎn)生一定的影響？

　　呂東彪：對(duì)我們店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量還行吧。上半年受日本地震的影響，基本上是供不應(yīng)求的，包括思域、CRV、思博銳，但是6、7月份就調(diào)整過(guò)來(lái)，廠家那邊的產(chǎn)量跟上了，我們單店完成目標(biāo)是沒(méi)有問(wèn)題。我們總共是三個(gè)車(chē)型，思域經(jīng)歷了40多年，現(xiàn)在第九代思域上市，銷(xiāo)量方面真的還沒(méi)有太大的問(wèn)題。但是CRV始終保持在SUV的NO.1位置，只要廠家有貨，我們4S店消化是沒(méi)有問(wèn)題的。思博銳，本身廠家給單店配備的就比較少，畢竟還有一部分客戶喜歡這種高端運(yùn)動(dòng)型轎車(chē)，思博銳提速、安全性能都比較好，在高速公路上跑起來(lái)是比較穩(wěn)的，本身我自己也在開(kāi)思博銳，也在高速上跟一些奧迪、寶馬、皇冠飆一飆，提速跟駕駛習(xí)慣有關(guān)系�？傮w來(lái)說(shuō)，思博銳這款車(chē)型還行，一般是懂車(chē)的人才會(huì)買(mǎi)思博銳。第一次買(mǎi)車(chē)的人，對(duì)思博銳不會(huì)怎么感興趣，因?yàn)樗�不了解思博銳的性價(jià)比，只有再購(gòu)的客戶、置換的客戶，才會(huì)買(mǎi)思博銳。下半年廠家給的客戶，廠家的全年任務(wù)也完成了，但是各個(gè)店的全年任務(wù)，應(yīng)該問(wèn)題也不大，在10月份的時(shí)候，我就已經(jīng)完成全年任務(wù)的80%，11月份、12月份兩個(gè)月，11月份的車(chē)展，12月份是每年年末沖量的時(shí)間，所以完成全年任務(wù)目標(biāo)，那是一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。

　　車(chē)評(píng)人：呂總，可以說(shuō)一下明年的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？

　　呂東彪：我們單店明年是900至1100臺(tái)左右，因?yàn)榻衲昃屯瓿闪?00臺(tái)，明年還會(huì)增加兩款新車(chē)型，然后CRV又改款，思博銳又改款，明年我們總共有四款車(chē)上市，所以完成1100臺(tái)是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

　　車(chē)評(píng)人：在市場(chǎng)環(huán)境日增劇烈的情況下，貴店憑借什么特色贏得消費(fèi)者的青睞？

　　呂東彪：現(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量都差不多，價(jià)格也比較相同，要贏得消費(fèi)者的青睞，一定要通過(guò)差異化的服務(wù)和過(guò)硬的售后技術(shù)，這樣才可以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。我們的銷(xiāo)售有些波動(dòng)，隨著市場(chǎng)的變化而變化，我們通過(guò)的差異化服務(wù)，通過(guò)白金卡，會(huì)員可以在我們加盟店免費(fèi)洗車(chē)，可以享受8折的優(yōu)惠服務(wù)，還有不限里程，不限次數(shù)的道路救援，還有免費(fèi)贈(zèng)送汽油，客戶在路上沒(méi)有油了，打電話給我們，我們送油過(guò)去。通過(guò)這些服務(wù)，受到客戶的歡迎。為了保證客戶的滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量，我們每年都會(huì)將售后技師送出去參加培訓(xùn)，提高他們的技術(shù)。我們也會(huì)買(mǎi)一些更先進(jìn)的設(shè)備，這樣就可以節(jié)省效率時(shí)間，現(xiàn)在客戶的時(shí)間觀念比較強(qiáng)。購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)的設(shè)備，第一是提高時(shí)間效率，第二是提高質(zhì)量。我們維修技師拿到廣州市高級(jí)技工證書(shū)的有十幾個(gè)，其他人都是中級(jí)技工資格證書(shū)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)是值得信賴的，客戶也比較認(rèn)可。我們朝著零返修、零投訴奮斗，讓客戶信賴我們經(jīng)銷(xiāo)店，如果不信賴的話，就會(huì)流失客戶，現(xiàn)在口碑很重要。這方面是我們的目標(biāo)，我們會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去奮斗。

　　車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在很多4S店都開(kāi)展二手車(chē)服務(wù)，呂總可以說(shuō)一下貴店在二手車(chē)服務(wù)方面的推進(jìn)情況是怎樣的？

　　呂東彪：我們東風(fēng)本田也比較重視二手車(chē)業(yè)務(wù)，送了一些牌匾過(guò)來(lái)，在全國(guó)可以沒(méi)有推廣，但是我們店是東風(fēng)本田授權(quán)的喜悅二手車(chē)置換店。目前我們店的置換率在14%左右，廠家的要求是8%，但是我們單店的置換率是設(shè)16%，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)廠家的置換率目標(biāo)，但是離我們本店的目標(biāo)還差很遠(yuǎn)，所以我們現(xiàn)在也正在努力，爭(zhēng)取達(dá)到16%。我們自己收購(gòu)回來(lái)的車(chē)輛一般是高價(jià)收回來(lái)，低價(jià)出售，通過(guò)車(chē)間維修技師的檢驗(yàn)，在質(zhì)量方面是有保障的，我們還有保修一年三萬(wàn)公里的政策。外面的二手車(chē)沒(méi)有那么太可靠，我們4S店相對(duì)來(lái)說(shuō)是可靠一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冏龅氖情L(zhǎng)久生意。如果我們做的不好，你可以投訴到廠家那邊。如果是外面的二手車(chē)市場(chǎng)，你是投訴無(wú)門(mén)。這個(gè)事情對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是好事，最起碼客戶的利益可以得到保障，我們是高價(jià)收回，低價(jià)出售，然后質(zhì)量又好，對(duì)客戶是有保障的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他們還是比較信賴我們的，到店里面推薦朋友置換。我們店的二手車(chē)會(huì)奔著讓客戶滿意，售后服務(wù)方面也跟蹤到位的目標(biāo)而努力，爭(zhēng)取得到客戶的認(rèn)可。

　　車(chē)評(píng)人：謝謝呂總接受我們這次的訪問(wèn)！期望你們?cè)谶@次車(chē)展中可以取得好的成績(jī)。

　　呂東彪：成績(jī)還不錯(cuò)。謝謝！

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