[汽車之家 對話] 在2011年廣州國際車展上，東風(fēng)本田廣州車友汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理呂東彪先生接受了汽車之家編輯阮志輝的對話，以下是此次對話實(shí)錄。

　　車評(píng)人：各位網(wǎng)友，大家好！今天來到汽車之家對話間的是東風(fēng)本田廣州車友汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理呂東彪先生，呂總，你好！

　　呂東彪：你好！

　　車評(píng)人：呂總，首先跟我們網(wǎng)友介紹一下貴店的情況？

　　呂東彪：可以，我們廣州車友店是深圳宏信集團(tuán)在廣州區(qū)域，2007年12月29日建立的第一家公司。我們的場地主要是以汽車銷售方面，第二是汽車用品前市場的開發(fā)，第三是零部件的供應(yīng)，第四個(gè)是房地產(chǎn)開發(fā)�，F(xiàn)在老板不喜歡做太單一的業(yè)務(wù)，喜歡多方面發(fā)展，才可以互相彌補(bǔ)一下。汽車這塊主要是在深圳、廣州、武漢、海南這四個(gè)地方為基地?cái)U(kuò)散，現(xiàn)在廣州有兩家店，加上一個(gè)宏信創(chuàng)業(yè)園，主要是以房產(chǎn)這塊來做。我們店位于廣州荔灣區(qū)芳村大道，店里面的環(huán)境，在全國4S店來講，相對來說會(huì)比較好一些，因?yàn)榭拷�珠江，四周的綠化也是產(chǎn)業(yè)園，受到國家政策保護(hù)，這方面來說還是相當(dāng)不錯(cuò)的。在廣州市場來講，我們的位置相對偏一點(diǎn)，但是經(jīng)過三年的努力，客戶量越來越大，銷量也越來越好，再加上我們自身的服務(wù)，經(jīng)過同行的認(rèn)可，取得了更好的業(yè)績，包括南都報(bào)社評(píng)比、誠信廣州服務(wù)經(jīng)營店、廣州優(yōu)質(zhì)服務(wù)經(jīng)銷商等榮譽(yù)。在廠家方面取得的成績，排全國前五十位，在華南區(qū)基本上是排前十位。這些榮譽(yù)也靠員工的齊心協(xié)力，共同把工作做好。

　　車評(píng)人：呂總，針對本次車展，貴店有沒有推出比較吸引人的優(yōu)惠政策？

　　呂東彪：因?yàn)閺V州車展是國際性的車展，相對來說做的比較大，它跟北京車展、上海車展是同一個(gè)級(jí)別的，所以我們店或者是我們東本聯(lián)誼會(huì)，大家這次推出的優(yōu)惠政策挺大的，包括思域10月29日上市，這次訂車，據(jù)說現(xiàn)金方面沒什么優(yōu)惠，大家訂車可以現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)有一種氛圍。CRV廠家，因?yàn)榻衲暌�突�?6萬，總體今年要突破60萬，這是廠家的政策。在車展期間，為了銷量沖刺，也為了回饋客戶，廠家拿了五千元左右的精品禮包，單店也拿了五千元左右，總的來說，價(jià)錢差不多是一萬左右的精品禮包。大家對CRV的口碑都挺不錯(cuò)的，包括價(jià)格方面，包括老客戶轉(zhuǎn)介紹特別多，CRV老客戶轉(zhuǎn)介紹，口碑各方面調(diào)查，包括新車型，明年3月底4月初上市，經(jīng)過廠家的調(diào)查，有些客戶說新款CRV上市，不能降價(jià)，還要加價(jià)。怎么加價(jià)呢？廠家在現(xiàn)在價(jià)格的基礎(chǔ)上再加多三千、五千、一萬。這不是我們經(jīng)銷店講，是客戶建議，說CRV增配了，在以前的價(jià)格基礎(chǔ)上，定價(jià)定高一點(diǎn)，但是廠家的領(lǐng)導(dǎo)就說不會(huì)定高，按照現(xiàn)有的狀態(tài)來決定，但目前還是未知數(shù)。思博銳這塊，廠家為了提高高端運(yùn)動(dòng)型版本，相對來說優(yōu)惠幅度沒有太大，現(xiàn)在的參與抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金優(yōu)惠，這也是我們單店自己在做，因?yàn)榱坎皇翘�大，所以大家完成的任�?wù)是一點(diǎn)問題都沒有。相對來說，這幾款車型，今年的銷量還可以。

　　車評(píng)人：呂總，你可以給我們介紹一下10月底上市的新款思域，這款車比較受消費(fèi)者關(guān)注？

　　呂東彪：思域上市到現(xiàn)在只有一個(gè)月左右的時(shí)間，我們單店定單有36臺(tái)，因?yàn)閺S家是配了20多臺(tái)，現(xiàn)在就是把下個(gè)月的車賣的差不多了。我們店位置相對偏一點(diǎn)，其他店可能賣到50多臺(tái)。整個(gè)思域車型來說，現(xiàn)狀是屬于供不應(yīng)求的。

　　車評(píng)人：在客戶服務(wù)方面，今年是否會(huì)搞一些相關(guān)的活動(dòng)，這些活動(dòng)大概以什么內(nèi)容為主呢？

　　呂東彪：客戶服務(wù)方面，我們舉辦了自駕游、品酒會(huì)、舉辦兒童節(jié)，針對一些節(jié)日有不同的活動(dòng)，是關(guān)于小孩子的，因?yàn)楝F(xiàn)在的家庭只有一個(gè)小孩，最多是兩個(gè)小孩，父母對孩子的教育方面比較重視，所以我們會(huì)請一些老師，我們跟《養(yǎng)兒育女》一起合作，讓客戶的小孩過來聽課，培養(yǎng)家庭父子、母子感情。廣州這個(gè)地區(qū)，外地人比較多，大家工作比較多，陪孩子的時(shí)間比較少，生活方面照顧的比較少一點(diǎn)。我們通過這種講課的方式，包括我們自己的愛車講堂一起來做，培養(yǎng)家庭親子關(guān)系。我們每周都會(huì)搞活動(dòng)，沒什么事就把老客戶邀請過來，吃一下水果，看一下電影，我們都會(huì)搞不同的活動(dòng)，這樣提高了客戶對我們的信賴。到了廣州車友，就有家的感覺，感覺很隨意，跟我們銷售人員、售后人員、客服人員，大家可以拉近一下關(guān)系。

　　車評(píng)人：呂總，今年車市整體狀態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)放緩的跡象，對于貴店銷量是否產(chǎn)生一定的影響？

　　呂東彪：對我們店來說，銷量還行吧。上半年受日本地震的影響，基本上是供不應(yīng)求的，包括思域、CRV、思博銳，但是6、7月份就調(diào)整過來，廠家那邊的產(chǎn)量跟上了，我們單店完成目標(biāo)是沒有問題。我們總共是三個(gè)車型，思域經(jīng)歷了40多年，現(xiàn)在第九代思域上市，銷量方面真的還沒有太大的問題。但是CRV始終保持在SUV的NO.1位置，只要廠家有貨，我們4S店消化是沒有問題的。思博銳，本身廠家給單店配備的就比較少，畢竟還有一部分客戶喜歡這種高端運(yùn)動(dòng)型轎車，思博銳提速、安全性能都比較好，在高速公路上跑起來是比較穩(wěn)的，本身我自己也在開思博銳，也在高速上跟一些奧迪、寶馬、皇冠飆一飆，提速跟駕駛習(xí)慣有關(guān)系。總體來說，思博銳這款車型還行，一般是懂車的人才會(huì)買思博銳。第一次買車的人，對思博銳不會(huì)怎么感興趣，因?yàn)樗�不了解思博銳的性價(jià)比，只有再購的客戶、置換的客戶，才會(huì)買思博銳。下半年廠家給的客戶，廠家的全年任務(wù)也完成了，但是各個(gè)店的全年任務(wù)，應(yīng)該問題也不大，在10月份的時(shí)候，我就已經(jīng)完成全年任務(wù)的80%，11月份、12月份兩個(gè)月，11月份的車展，12月份是每年年末沖量的時(shí)間，所以完成全年任務(wù)目標(biāo)，那是一點(diǎn)問題都沒有。

　　車評(píng)人：呂總，可以說一下明年的銷售目標(biāo)是多少？

　　呂東彪：我們單店明年是900至1100臺(tái)左右，因?yàn)榻衲昃屯瓿闪?00臺(tái)，明年還會(huì)增加兩款新車型，然后CRV又改款，思博銳又改款，明年我們總共有四款車上市，所以完成1100臺(tái)是完全沒有問題的。

　　車評(píng)人：在市場環(huán)境日增劇烈的情況下，貴店憑借什么特色贏得消費(fèi)者的青睞？

　　呂東彪：現(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)來說，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量都差不多，價(jià)格也比較相同，要贏得消費(fèi)者的青睞，一定要通過差異化的服務(wù)和過硬的售后技術(shù)，這樣才可以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。我們的銷售有些波動(dòng)，隨著市場的變化而變化，我們通過的差異化服務(wù)，通過白金卡，會(huì)員可以在我們加盟店免費(fèi)洗車，可以享受8折的優(yōu)惠服務(wù)，還有不限里程，不限次數(shù)的道路救援，還有免費(fèi)贈(zèng)送汽油，客戶在路上沒有油了，打電話給我們，我們送油過去。通過這些服務(wù)，受到客戶的歡迎。為了保證客戶的滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量，我們每年都會(huì)將售后技師送出去參加培訓(xùn)，提高他們的技術(shù)。我們也會(huì)買一些更先進(jìn)的設(shè)備，這樣就可以節(jié)省效率時(shí)間，現(xiàn)在客戶的時(shí)間觀念比較強(qiáng)。購買先進(jìn)的設(shè)備，第一是提高時(shí)間效率，第二是提高質(zhì)量。我們維修技師拿到廣州市高級(jí)技工證書的有十幾個(gè)，其他人都是中級(jí)技工資格證書。整個(gè)團(tuán)隊(duì)是值得信賴的，客戶也比較認(rèn)可。我們朝著零返修、零投訴奮斗，讓客戶信賴我們經(jīng)銷店，如果不信賴的話，就會(huì)流失客戶，現(xiàn)在口碑很重要。這方面是我們的目標(biāo)，我們會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去奮斗。

　　車評(píng)人：現(xiàn)在很多4S店都開展二手車服務(wù)，呂總可以說一下貴店在二手車服務(wù)方面的推進(jìn)情況是怎樣的？

　　呂東彪：我們東風(fēng)本田也比較重視二手車業(yè)務(wù)，送了一些牌匾過來，在全國可以沒有推廣，但是我們店是東風(fēng)本田授權(quán)的喜悅二手車置換店。目前我們店的置換率在14%左右，廠家的要求是8%，但是我們單店的置換率是設(shè)16%，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廠家的置換率目標(biāo)，但是離我們本店的目標(biāo)還差很遠(yuǎn)，所以我們現(xiàn)在也正在努力，爭取達(dá)到16%。我們自己收購回來的車輛一般是高價(jià)收回來，低價(jià)出售，通過車間維修技師的檢驗(yàn)，在質(zhì)量方面是有保障的，我們還有保修一年三萬公里的政策。外面的二手車沒有那么太可靠，我們4S店相對來說是可靠一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冏龅氖情L久生意。如果我們做的不好，你可以投訴到廠家那邊。如果是外面的二手車市場，你是投訴無門。這個(gè)事情對客戶來說是好事，最起碼客戶的利益可以得到保障，我們是高價(jià)收回，低價(jià)出售，然后質(zhì)量又好，對客戶是有保障的。對客戶來說，他們還是比較信賴我們的，到店里面推薦朋友置換。我們店的二手車會(huì)奔著讓客戶滿意，售后服務(wù)方面也跟蹤到位的目標(biāo)而努力，爭取得到客戶的認(rèn)可。

　　車評(píng)人：謝謝呂總接受我們這次的訪問！期望你們在這次車展中可以取得好的成績。

　　呂東彪：成績還不錯(cuò)。謝謝！

點(diǎn)擊進(jìn)入：2011廣州車展