[汽車之家 對(duì)話]　　在深港澳車展上，深圳深業(yè)廣豐董事朱科、總經(jīng)理黃衛(wèi)國(guó)先生接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

　　汽車之家：汽車之家的網(wǎng)友大家好！歡迎這次深業(yè)的朱董、黃總來(lái)到汽車之家對(duì)話間接受汽車之家的對(duì)話，朱董、黃總您好！我想問(wèn)一下在這次深港澳車展里面廣汽豐田為深圳車友帶來(lái)哪些新的車型呢？

　　黃衛(wèi)國(guó)：我先來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，廣豐在這次車展里有兩款新車型，第一款是凱美瑞·尊瑞也就是混合動(dòng)力版凱美瑞，這一款新車是在去年11月份與新凱美瑞同期發(fā)布，于今年5月份正式上市。該車型是與世界同步的全新車型，它有三個(gè)規(guī)格，分別是豪華版25.98萬(wàn)，至尊版28.98萬(wàn)，旗艦版32.98萬(wàn)。另外一個(gè)就是中期改款的漢蘭達(dá)，也是延續(xù)了之前漢蘭達(dá)的優(yōu)良傳統(tǒng)，更顯得時(shí)尚和科技感，性價(jià)比更高，外形上有很多的亮點(diǎn)，被業(yè)界稱為最具沖擊力的中期改款車型。

　　汽車之家：我想代表網(wǎng)友問(wèn)一下，對(duì)于凱美瑞·尊瑞這一款混合動(dòng)力車型，它的定位是什么？

　　黃衛(wèi)國(guó)：它定位于全新概念豪華轎車，與豪華品牌入門級(jí)車型展開換購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，更加高級(jí)、豪華和科技，是高層次的社會(huì)精英、追求前沿先進(jìn)科技、重視環(huán)保及燃油經(jīng)濟(jì)性的客戶首選車型。

　　汽車之家：廣豐對(duì)凱美瑞·尊瑞的銷售目標(biāo)大概在多少呢？

　　黃衛(wèi)國(guó)：目前一個(gè)月在300臺(tái)到500臺(tái)左右，以現(xiàn)在的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，供不應(yīng)求幾乎已成定局，估計(jì)到今年年底全年銷售要超過(guò)3000臺(tái)。

　　汽車之家：方便給我們介紹一下深業(yè)集團(tuán)或深業(yè)廣豐店的基本情況嗎？

　　黃衛(wèi)國(guó)：深業(yè)汽車集團(tuán)從1999年開始成立的，從開始成立了廣汽本田一直到現(xiàn)在總共有14個(gè)子公司，包括廣汽本田、廣汽豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田、雷克薩斯、一汽吉林、上海大眾等品牌4S店及圍繞汽車后市場(chǎng)的汽車用品公司、保險(xiǎn)代理公司，廣告公司等。在深圳來(lái)說(shuō)，深業(yè)汽車是很有影響力的，深業(yè)陽(yáng)光車友會(huì)會(huì)員已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人，所以說(shuō)深業(yè)汽車還是蠻受廣大車友的喜愛(ài)。廣豐店從2006年6月17號(hào)開業(yè)，到現(xiàn)在為止還有幾天快六年了，從建店到現(xiàn)在為止每年都獲得廠家的至高榮譽(yù)，獲十佳經(jīng)銷商和卓越成就獎(jiǎng)。我相信我們還會(huì)延續(xù)這樣的發(fā)展。

　　汽車之家：本次車展深業(yè)廣豐這次為深圳車友帶來(lái)哪些回饋優(yōu)惠政策呢？這樣的優(yōu)惠政策是否在展廳里可以同步享受到？

　　黃衛(wèi)國(guó)：廣豐雖然車型不多，但是廣豐凱美瑞跟漢蘭達(dá)一直致力于提供最有性價(jià)比的車給到客戶，在車展期間凱美瑞也會(huì)有一定的優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度兩萬(wàn)到兩萬(wàn)五，舊款漢蘭達(dá)優(yōu)惠快三萬(wàn)，新款漢蘭達(dá)也有一定的優(yōu)惠，在八千到一萬(wàn)左右的優(yōu)惠，車的性能也好、價(jià)格也好都是非常不錯(cuò)的。

　　汽車之家：黃總，面對(duì)今年大環(huán)境影響的銷售壓力，今年你們店會(huì)采取什么措施，下半年是否會(huì)推出一系列的特色營(yíng)銷活動(dòng)？

　　黃衛(wèi)國(guó)：不止今年開始，從去年開始我們感受到一個(gè)很大的壓力，特別是今年雖然有新的車型上來(lái)，但是由于市場(chǎng)包括現(xiàn)在的豪華車銷量都是下滑的，一個(gè)是我們從賣車和汽車相關(guān)的價(jià)值鏈去做一些工作，比如說(shuō)二手車、按揭等各方面，更全面的價(jià)值給到客戶，這是第一方面；第二方面，現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售營(yíng)銷很多，每天都有，這種營(yíng)銷方式和密度容易讓消費(fèi)者感覺(jué)到疲勞，因?yàn)槟壳耙晃兜南胫�怎么樣把車賣給客戶，而忽略了服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)和客戶需求的滿足。增加服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)和全方位的客戶需求滿足是我們營(yíng)銷的重點(diǎn)。

　　汽車之家：未來(lái)深業(yè)廣豐對(duì)客戶的需求點(diǎn)會(huì)提出哪些新的部署呢，您還有哪些信息愿意跟汽車之家網(wǎng)友分享呢？

　　黃衛(wèi)國(guó)：對(duì)于客戶的需求點(diǎn)，一個(gè)是更加強(qiáng)化渠道銷售，比如說(shuō)大客戶銷售、比如說(shuō)電話營(yíng)銷銷售，以前電話營(yíng)銷銷售在廣豐來(lái)說(shuō)還沒(méi)有正式導(dǎo)入，今年正式導(dǎo)入進(jìn)去進(jìn)行拓展，以前是各個(gè)銷售顧問(wèn)都打電話，但是可能很難監(jiān)控到效果，現(xiàn)在對(duì)于客戶的需求點(diǎn)，無(wú)論是價(jià)格需求還是性能需求、還是對(duì)于品牌的關(guān)注，我覺(jué)得都可以把握得了。
　　對(duì)于廣豐市場(chǎng)方面，我們本身內(nèi)功的提升，比如說(shuō)客戶來(lái)店的試乘試駕，包括客戶跟進(jìn)方面的，包括對(duì)于銷售員銷售技巧和銷售能力的提升，我們是要強(qiáng)化的。

　　汽車之家：感謝黃總的分享。朱董您好，你對(duì)以上有什么看法？

　　朱科：我補(bǔ)充的幾點(diǎn)：第一是關(guān)于廣豐的新車，想必大家都比較了解了，從宏觀上來(lái)說(shuō)我認(rèn)為廣豐帶來(lái)的兩款車型代表著一個(gè)“現(xiàn)在”一個(gè)“未來(lái)”。現(xiàn)在購(gòu)車客戶的需求越來(lái)越個(gè)性化，漢蘭達(dá)的改款整個(gè)外形除去了原有穩(wěn)重的造型，在個(gè)性彰顯方面獨(dú)具匠心，迎合了現(xiàn)在客戶的需求。這視為“現(xiàn)在”。豐田汽車作為全球汽車的No.1，在為客戶需求做改變，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的啟示，讓我們可以看到日本汽車巨頭的雄起。一個(gè)“未來(lái)”就是凱美瑞·尊瑞混合動(dòng)力車型，1-5月份普銳斯混合動(dòng)力車躋身全球銷量前三名，這也是混合動(dòng)力車型首次躋身三甲。而且我不知道大家有沒(méi)有注意，其余兩款車型在中國(guó)銷量都非常好，一款是卡羅拉，一款是�？怂�，但是普銳斯在中國(guó)市場(chǎng)的銷售才剛剛起步，如果去除中國(guó)市場(chǎng)的話普銳斯就不是排第三，而是更高的排名。也就是說(shuō)混合動(dòng)力在發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)不是未來(lái)，是極具競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)在。我相信以中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展速度、客戶消費(fèi)理念成熟的速度，很快混合動(dòng)力將會(huì)成為主流。
　　這一次廣汽豐田拿出了最大的誠(chéng)意，混合動(dòng)力的價(jià)格我相信會(huì)令所有業(yè)內(nèi)人士以及廣大消費(fèi)者感到非常的超值，一款這樣的車25.98萬(wàn)，一個(gè)B級(jí)車的價(jià)格，但是它能享受的不是傳統(tǒng)ABC級(jí)轎車的概念，而是能享受世界頂尖技術(shù)以及擁有超強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感的一個(gè)融合體，這一款車我相信將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。
　　對(duì)于深業(yè)和廣豐來(lái)說(shuō)，深業(yè)在全國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)大集團(tuán)，但我們有我們的特色，就是每一個(gè)品牌我們都能做的比較精，基本上都是這個(gè)品牌做的十佳，這就是我們董事長(zhǎng)成為第一、第二屆豐田理事會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，成為第一屆廣汽本田理事會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、顧問(wèn)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)，我們認(rèn)認(rèn)真真做事，努力的開拓市場(chǎng)，無(wú)論是對(duì)客戶、對(duì)投資者還是對(duì)團(tuán)隊(duì)把所有的指標(biāo)盡我們的能力做到最好。廣豐店開業(yè)到現(xiàn)在都拿到廠家的至高榮譽(yù)，這是深圳的唯一一家，我相信這個(gè)殊榮一定會(huì)延續(xù)下去。
　　關(guān)于營(yíng)銷方面，我感覺(jué)現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)度是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，手機(jī)上每天可能收到十條二十條的垃圾短信，而且現(xiàn)在大多營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了價(jià)格、標(biāo)題黨和嘩眾取寵，在這種情況下我覺(jué)得業(yè)界整體營(yíng)銷可能走入了惡性循環(huán)，客戶的關(guān)注點(diǎn)不再是性價(jià)比、不再是產(chǎn)品的性能、不再是這個(gè)產(chǎn)品能給它帶來(lái)的未來(lái)，而是某一個(gè)具體的金額。我知道這是激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下的一個(gè)過(guò)程，但終究會(huì)回歸性價(jià)比和服務(wù)價(jià)值。下半年我們會(huì)收縮有關(guān)于價(jià)格的營(yíng)銷，我們要做的是認(rèn)認(rèn)真真做好客戶體驗(yàn)，客戶到店買一臺(tái)車并不是一錘子買賣，他購(gòu)買的是十年甚至更長(zhǎng)的用車體驗(yàn)。期間要跟我這個(gè)店產(chǎn)生無(wú)數(shù)的信息溝通和交流，我們一定要讓他放心，這個(gè)才是關(guān)鍵。
　　第二，營(yíng)銷的重點(diǎn)還有一個(gè)是營(yíng)銷我們的員工，再好的理念如果機(jī)械式的執(zhí)行出來(lái)也是沒(méi)有意義的，如果我們的員工是用很急的心態(tài)希望把這個(gè)客戶盡快成交的話，那是單純的商業(yè)行為，商業(yè)行為就少不免討價(jià)還價(jià)，始終和客戶站在對(duì)立面，如此一來(lái)無(wú)論是客戶還是我們都不會(huì)是贏家，我相信這是大家都不愿意看到的。現(xiàn)在的營(yíng)銷是讓員工有長(zhǎng)期服務(wù)好客戶的心態(tài)，有把心放平的狀態(tài)，這個(gè)才是最關(guān)鍵的。我不愿意用價(jià)格把客戶吸引過(guò)來(lái)，而因缺乏激情的員工離開，這個(gè)體驗(yàn)一定是非常不爽的。客戶在我們店的體驗(yàn)一定是專業(yè)、貼心的，通過(guò)一個(gè)個(gè)很好的體驗(yàn)讓他逐步建立對(duì)品牌、對(duì)經(jīng)銷商以及員工的信賴感。我相信這樣的選擇才會(huì)舒暢，這樣的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，這樣的結(jié)構(gòu)才會(huì)共贏。
　　這是我對(duì)剛才幾個(gè)問(wèn)題的補(bǔ)充。

　　汽車之家：感謝朱董，我們今天的對(duì)話到此結(jié)束，感謝兩位。