不必糾結(jié) 新3系國(guó)產(chǎn)/進(jìn)口同價(jià)銷售淺析
[汽車之家 資訊] 在2013年1月9日，華晨寶馬宣布，全新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距版在華晨寶馬鐵西工廠正式下線，并將于3月份到店銷售。從價(jià)格來看，同配置的國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距版和進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)軸距版的價(jià)格是相同的。由于一定時(shí)間內(nèi)，進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)軸距版和國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距車型均能買到，銷售上有所重疊，一些消費(fèi)者在選擇進(jìn)口車還是選擇國(guó)產(chǎn)車上感覺有些糾結(jié)。那么同價(jià)、同配置的進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距車型我們?cè)撛趺催x呢？這就是我們今天要來聊聊的事。
● 事件回顧：
國(guó)產(chǎn)新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距版于前一段時(shí)間正式上市，新的國(guó)產(chǎn)版和此前的進(jìn)口版配置和價(jià)格均相同。目前論壇許多網(wǎng)友對(duì)于是購(gòu)買進(jìn)口新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距版還是國(guó)產(chǎn)新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距車型感到有些糾結(jié)：
『新上市的國(guó)產(chǎn)新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距車型和進(jìn)口相應(yīng)版本的配置、售價(jià)相同，點(diǎn)擊這里查看配置』
『論壇網(wǎng)友發(fā)帖截圖，點(diǎn)擊圖片進(jìn)入原帖』
● 同價(jià)銷售的原因探討
◆ 同價(jià)銷售策略此前就有
其實(shí)對(duì)于寶馬進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)車同價(jià)銷售的情況我們并不陌生。在E90也就是上一代3系上，我們看到進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)車型也采用了同樣指導(dǎo)售價(jià)。舉例來看，2010款3系320i豪華型和2010款3系325i豪華型兩款車的國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口車型售價(jià)是相同的。那么寶馬為什么要制定這樣的銷售策略呢？
『此前出現(xiàn)的新3系進(jìn)口/國(guó)產(chǎn)售價(jià)相同的情況，點(diǎn)擊這里查看車型配置對(duì)比』
◆ 為什么會(huì)出現(xiàn)進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)軸距和國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距車型同價(jià)共市的情況？
從上面幾款進(jìn)口車型的引入我們看到，這些產(chǎn)品主要都是比較熱銷的車型。在鐵西工廠投產(chǎn)前，華晨寶馬的產(chǎn)能并不足，華晨寶馬2009年銷售43702臺(tái)，而同年的工程設(shè)計(jì)產(chǎn)能僅為4萬輛/年。同樣從鐵西工廠投產(chǎn)到新3系上市的期間，華晨寶馬的產(chǎn)能也一直很緊張。這時(shí)進(jìn)口車型的引入，可以彌補(bǔ)一些國(guó)產(chǎn)車型產(chǎn)能不足的情況。
『鐵西工廠于2010年6月正式開工，于2012年5月正式落成開業(yè)』
隨著鐵西工廠的投產(chǎn)，華晨寶馬的產(chǎn)能問題將得到一定緩解。鐵西工廠一期工程設(shè)計(jì)年產(chǎn)能為10萬臺(tái)，2013年底可達(dá)20萬，從產(chǎn)能總量來看，這樣的數(shù)字是可以滿足國(guó)產(chǎn)寶馬車型在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求的。但由于鐵西工廠目前把大部分產(chǎn)能放到了寶馬X1車型上，因此以現(xiàn)階段的能力要將寶馬新3系車型全面國(guó)產(chǎn)還有難度。
此外還有一個(gè)原因，之前華晨寶馬銷售副總裁段建軍在接受我們對(duì)話時(shí)表示，“一開始我們的工廠會(huì)有一個(gè)學(xué)習(xí)的曲線，一開始我們能夠真正分配給它（新3系）生產(chǎn)的時(shí)間會(huì)少一些。工廠學(xué)習(xí)曲線完成的話，這個(gè)量會(huì)更多一些�！庇纱丝磥�，鐵西工廠的生產(chǎn)并不能一下達(dá)到峰值，是需要逐漸提升的，隨著產(chǎn)能的提升，國(guó)產(chǎn)寶馬新3系的產(chǎn)量也將進(jìn)一步加大。
在新3系上市時(shí)(2012年7月)，官方已經(jīng)明確表示將同時(shí)國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)軸距版和標(biāo)準(zhǔn)軸距版。正是由于產(chǎn)能需要逐漸爬升，寶馬的投放策略是用鐵西新工廠的產(chǎn)能來做新3系國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)軸距版（因?yàn)楹Ｍ鉀]有長(zhǎng)軸距，只能國(guó)產(chǎn)），而另一方面用進(jìn)口車型來彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)軸距版有所需求的客戶。
『由于產(chǎn)能不足，在新3系初期上市時(shí)，華晨寶馬把產(chǎn)能主要分配給國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)軸距版車型』
◆ 產(chǎn)能提高后，進(jìn)口車還是否會(huì)保留
那么國(guó)產(chǎn)車型產(chǎn)能在爬升后，進(jìn)口車型是否還會(huì)保留呢？從我們對(duì)段建軍的對(duì)話中了解到，在國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距車型上市之后，進(jìn)口版車型是否會(huì)停止進(jìn)口將取決于國(guó)產(chǎn)車型的產(chǎn)能是否能滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，如果國(guó)產(chǎn)全新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距無法滿足消費(fèi)者的需求，將采用進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)同時(shí)銷售的做法。
從部分經(jīng)銷商處我們了解到，目前經(jīng)銷商處的新3系國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距版主要都是320i動(dòng)力車型，進(jìn)口的320i只有少數(shù)320i運(yùn)動(dòng)套裝車型，但量非常少�！暗萌ヅ�，運(yùn)氣好的話來一輛還得趕的上。”一位銷售人員這樣對(duì)編輯表示。除了320i之外，328i車型目前沒有國(guó)產(chǎn)，有不少是進(jìn)口的，但目前沒現(xiàn)車，需要預(yù)定。
綜合上面來分析，我們看到在鐵西工廠的產(chǎn)能爬升后，一些320i車型率先實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)，而328i由于客戶少，尚未大批國(guó)產(chǎn)。同時(shí)隨著產(chǎn)能的提升，國(guó)產(chǎn)化車型的比例會(huì)越來越大，進(jìn)口車補(bǔ)充的作用會(huì)越來越小。但結(jié)合段建軍的表述我們分析，320i的一些車型如果有較高需求，產(chǎn)能不能滿足，那么也會(huì)有進(jìn)口車補(bǔ)充。進(jìn)口車其實(shí)更像一張靈活使用的王牌，需要的時(shí)候打出，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷的變化。
◆ 來著網(wǎng)友的質(zhì)疑聲音：國(guó)產(chǎn)版本和進(jìn)口版本怎么賣同樣的價(jià)格？
從大家的留言我們看到，不少網(wǎng)友產(chǎn)生疑問，國(guó)產(chǎn)版本和進(jìn)口版本賣一個(gè)價(jià)格，那么國(guó)產(chǎn)車定價(jià)是不是有問題？為什么國(guó)產(chǎn)了不更便宜呢？如果價(jià)格一樣，那是國(guó)產(chǎn)車定貴了，還是進(jìn)口車定便宜了呢？對(duì)于這個(gè)問題我們可以從下面幾點(diǎn)分別來看看：
1：廠家在E90也就是上一代3系時(shí)就已經(jīng)采用進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)車同價(jià)銷售的策略了，進(jìn)口車主要起到產(chǎn)能補(bǔ)充的作用，這是廠家的一個(gè)慣用的一個(gè)銷售策略。
2：我們不能忽略新3系的國(guó)產(chǎn)化率情況。由于零配件供應(yīng)等問題，新3系的國(guó)產(chǎn)化率并不高。由于國(guó)產(chǎn)化率不高，因此進(jìn)口散件需要繳納高額的零配件進(jìn)口稅，而且有些零部件是走整車關(guān)稅的。這個(gè)稅額會(huì)提升不少新3系的成本，讓其和海外整車進(jìn)口的成本價(jià)格接近。廠家國(guó)產(chǎn)車型的利潤(rùn)差沒有大家想象中的那么大。
3：從產(chǎn)品定價(jià)來看，廠家定價(jià)的策略之初其實(shí)是以未來主流國(guó)產(chǎn)車型為基礎(chǔ)制定的價(jià)格，因?yàn)橐院蠡径紩?huì)是國(guó)產(chǎn)版本。選擇進(jìn)口一部分，其實(shí)是通過稍微少一些的利益，換取初期更大的市場(chǎng)份額。如果大家去想，先有的是國(guó)產(chǎn)定價(jià)，然后拿進(jìn)口車來補(bǔ)充這塊，等國(guó)產(chǎn)車源多了，替換掉進(jìn)口車，無縫銜接，可能就好理解一些了。而廠家更多推出國(guó)產(chǎn)車型其實(shí)也是為了追求更多利潤(rùn)，對(duì)于追求利潤(rùn)這點(diǎn)，我們也表示肯定。
從新3系自己的產(chǎn)品線來看，新推出的國(guó)產(chǎn)3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的價(jià)格在整體國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品線中的定位是很符合市場(chǎng)情況的，標(biāo)準(zhǔn)軸距版的售價(jià)比長(zhǎng)軸距版平均低1-1.5萬元左右。
| 華晨寶馬國(guó)產(chǎn)新3系車型 指導(dǎo)售價(jià) | |
| 車型 | 售價(jià)（萬元） |
| 320i進(jìn)取型（新增國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距） | 31.60 |
| 320Li MT 手動(dòng)型 | 32.65 |
| 320i時(shí)尚型（新增國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距） | 33.90 |
| 320Li時(shí)尚型 | 35.46 |
| 320i 運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)套裝（新增國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距） | 38.80 |
| 改款 320Li 豪華設(shè)計(jì)套裝 | 40.46 |
| 改款 320Li 風(fēng)尚設(shè)計(jì)套裝 | 41.06 |
| 328Li 時(shí)尚型 | 41.80 |
| 328i 運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)套裝（新增國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距） | 43.20 |
| 改款 328Li 豪華設(shè)計(jì)套裝 | 45.36 |
| 328i M運(yùn)動(dòng)型（新增國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距） | 46.20 |
| 328Li 風(fēng)尚設(shè)計(jì)套裝 | 47.56 |
| 335Li 風(fēng)尚設(shè)計(jì)套裝 | 60.26 |
| 335i xDrive（新增國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)軸距） | 66.20 |
| 一汽奧迪新款A(yù)4L 指導(dǎo)售價(jià) | |
| 車型 | 售價(jià)（萬元） |
| 30 TFSI(1.8T)手動(dòng)舒適型 | 27.28 |
| 30 TFSI(1.8T)自動(dòng)舒適型 | 29.10 |
| 35 TFSI(2.0T)自動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 | 30.98 |
| 35 TFSI(2.0T)自動(dòng)舒適型 | 32.99 |
| 35 TFSI(2.0T)自動(dòng)技術(shù)型 | 36.98 |
| 35 TFSI(2.0T)自動(dòng)豪華型 | 39.90 |
| 40 TFSI(2.0T)quattro運(yùn)動(dòng)型 | 46.96 |
| 50 TFSI(3.0T)quattro旗艦型 | 57.81 |
此外，我們看到新3系在上市時(shí)，其定價(jià)和最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)產(chǎn)奧迪A4L咬得很緊，例如320i進(jìn)取型和A4L 35 TFSI自動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型的售價(jià)只差6002元，320i時(shí)尚和A4L 35 TFSI自動(dòng)舒適型差了9001元。此外還有一個(gè)原因會(huì)影響定價(jià)，那就是在寶馬看來，進(jìn)口車的品質(zhì)和國(guó)產(chǎn)車是一樣的，我們接下來繼續(xù)來聊。
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