銷售權(quán)問題致奇瑞捷豹路虎合資項(xiàng)目受阻

曹雷

2013年09月25日 11:09 轉(zhuǎn)載來源：蓋世汽車

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　　日前我們獲悉，奇瑞捷豹路虎因合資銷售權(quán)不能確定，導(dǎo)致雙方合資項(xiàng)目從工廠奠基之后沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　“合資條款談判的時(shí)候，這塊內(nèi)容是擱置的，約好雙方另外再談�！比涨�，有接近奇瑞路虎的知情人士透露，至今雙方的談判仍然沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　今年上半年奇瑞路虎合資獲批。目前捷豹路虎依然掌控著兩個(gè)品牌進(jìn)口車的代理權(quán)，并且仍在不斷擴(kuò)大捷豹路虎進(jìn)口車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在早些時(shí)候，奇瑞捷豹路虎常熟工廠奠基儀式上，奇瑞董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理尹同躍，接受媒體對(duì)話時(shí)表示：“奇瑞將邀請(qǐng)旗下質(zhì)量高的經(jīng)銷商進(jìn)入捷豹路虎銷售渠道，我們希望其通過學(xué)習(xí)與整理，為今后國(guó)產(chǎn)的合資車型銷售提前做好準(zhǔn)備。”

　　如果前期沒有談妥，那么即便奇瑞和捷豹路虎位于江蘇常熟的百億合資項(xiàng)目，已經(jīng)正式通過國(guó)家發(fā)改委的項(xiàng)目審批，未來雙方的合作之路仍然面臨坎坷。

　　進(jìn)口車不進(jìn)入合資渠道，而合資產(chǎn)品又不進(jìn)入進(jìn)口渠道。即使進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)，但各自由不同的團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)產(chǎn)品線并不長(zhǎng)的路虎品牌有害無益。

● 現(xiàn)有代理制度難以打破

　　雖然尹同躍親自邀請(qǐng)，但奇瑞的經(jīng)銷商在申請(qǐng)加入捷豹路虎的網(wǎng)絡(luò)時(shí)也遇到了煩惱。如奇瑞在蕪湖的經(jīng)銷商，之前曾向捷豹路虎中國(guó)申請(qǐng)當(dāng)?shù)卮頇?quán)，但由于在蕪湖當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商，捷豹路虎中國(guó)并沒有批準(zhǔn)。

　　捷豹路虎不愿意放棄進(jìn)口車代理權(quán)，歸根結(jié)底還是利益。2010年8月，捷豹路虎從經(jīng)銷商手中收回總代理權(quán)，建立獨(dú)立銷售公司。目前，捷豹路虎在華銷量已達(dá)7.3萬輛，近年銷量增長(zhǎng)非常明顯，這也使其保持了較高的利潤(rùn)空間。如果將進(jìn)口車業(yè)務(wù)納入到合資企業(yè)，則意味著要將這些進(jìn)口車的利潤(rùn)分一半給奇瑞。

　　如果銷售權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，損失掉的還有看不見的利益。多位經(jīng)營(yíng)豪華車品牌的4S店總經(jīng)理表示，豪華車由于前期投入大，廠家一般給經(jīng)銷商的代理權(quán)限也更大。為了推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的下沉，廠家一般會(huì)將幾個(gè)區(qū)域的代理權(quán)交由某一家經(jīng)銷商來做。而這些一級(jí)經(jīng)銷商，在獲得了地區(qū)代理權(quán)后，一般會(huì)找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，以入股的形式參與到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)中。

　　為了在渠道上擁有話語權(quán)，捷豹路虎已經(jīng)在渠道上提前布局。從2010年到現(xiàn)在，捷豹路虎在國(guó)內(nèi)的簽約授權(quán)經(jīng)銷商數(shù)目已達(dá)141家，目前正常運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商數(shù)量已達(dá)到130家左右。

● 經(jīng)銷商集體反對(duì)分網(wǎng)

　　雖然中國(guó)市場(chǎng)取代英國(guó)成為捷豹路虎最大單一市場(chǎng)。2012年較2011年同比增長(zhǎng)71.4%。由于網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)抵消了銷量帶來的單店銷售增量，加上網(wǎng)絡(luò)增加帶來的競(jìng)爭(zhēng)加大，單車?yán)麧?rùn)被壓薄，捷豹路虎的經(jīng)銷商們普遍希望股東雙方能在代理協(xié)議上盡快談攏。（消息來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)）

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