[汽車之家 對話]  在2013廣州車展車展上，來自廣東昌河汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉志華接受了汽車之家的現(xiàn)場對話。

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！這里是2013廣州國際車展的現(xiàn)場。今天汽車之家的對話間很榮幸請來了廣東昌河鈴木副總經(jīng)理劉志華先生。劉總您好！

　　劉志華：您好！

　　汽車之家：歡迎您在百忙之中接受汽車之家的對話。首先請您先給我們介紹一下廣東昌河汽車的一些情況吧。 

　　 劉志華：各位網(wǎng)友大家好，我是來自廣東昌河汽車銷售服務有限公司的劉志華。我們公司是江西昌河和廣州天順達在廣州合資成立的一家專門銷售昌河鈴木和進口鈴木的汽車經(jīng)銷商。我們主要負責廣州區(qū)域，當然昌河鈴木的華南汽車配件中心也在我們公司。我們公司成立于2002年，在廣州已經(jīng)有12個年頭了。
　　
　　汽車之家：我們店比較熱銷的車型有哪些，它們針對的客戶人群又有哪些？
　　
　　劉志華：現(xiàn)在我們主要熱銷的車型比較平均，傳統(tǒng)的有北斗星、浪迪和利亞納，銷量都是比較平均的，基本上各占30%多。
　　　　
　　汽車之家：廣東昌河汽車是州唯一一家昌河鈴木的獨家經(jīng)銷商，我們店在經(jīng)營方面有哪些獨門絕招嗎？
　　
　　劉志華：獨門絕招也談不上，作為4S店的經(jīng)營首先還是要加強4S店的管理以及降低我們的成本，特別是廣州“限牌”以后，成本這一塊我們控制得非常嚴格，這樣我們的利潤才會有發(fā)展下去的趨勢和機會。
　　
　　汽車之家：我們一般是通過什么途徑增加客戶群體的？尤其是在廣州“限購”以后。
　　
　　劉志華：廣州“限購”以后我們也是通過汽車之家車商匯等一些網(wǎng)絡平臺給我們增加了一些客戶群體，另外我們也積極開發(fā)了一些大客戶，因為有一些大公司企業(yè)總部都在廣州，它面向的客戶是全國性的，因為我們在“限牌”之后就跟廣州迪盛鍋爐設備有限公司簽訂了1000臺的北斗星大客戶合同，基本上分兩年執(zhí)行完，這也是我們限制牌之后取得的一個最大的大客戶訂單，他們作為售后服務用車的話，我們的車具有低成本優(yōu)勢，非常適合作為他們售后服務的使用車型。
　　
　　汽車之家：我們店在售后服務方面有什么特色？
　　
　　劉志華：我們在售后服務方面也是加強客戶管理，我們給予老客戶長期的關懷，同時對老客戶還有長期激勵和優(yōu)惠政策。
　　
　　汽車之家：廣州“限購”政策出來以后，很多經(jīng)銷商都在喊冤，對我們廣東昌河汽車有影響嗎？
　　
　　劉志華：這個肯定是有影響的，作為在廣州發(fā)展這么多年的經(jīng)銷商，無論哪一家都會有影響，但是這個影響也是短時間內(nèi)的，長時間我們還是深挖我們的客戶群體，加大我們的促銷力度，最大限度地達到我們的銷量。
　　
　　汽車之家：這個政策短期來看是不會改變的，未來還有一些更好、更有效的方法嗎？
　　
　　劉志華：說更有效的方法，除了政府政策不能改變，對于置換，我們現(xiàn)在國3車屬于置換高峰期，可是國3車由于受到廣州上牌指標的限制，國3車很難置換出去，這塊的量還是沒有釋放出去的，我認為今后國3車政府如果還有政策的話，置換的量還是有很大空間的。
　　
　　汽車之家：剛才劉總提到了二手車，你們有做二手車這一塊嗎？
　　
　　劉志華：我們有。
　　
　　汽車之家：能詳細介紹一下大概情況嗎？
　　
　　劉志華：我們的二手車主要還是為了客戶置換，比如北斗星、利亞納的二手車還是有置換的，因為現(xiàn)有二手車是國3排量的車，我們基本是銷售到內(nèi)地，廣州基本上銷售不了。
　　
　　汽車之家：我們店在衛(wèi)星城有分店嗎？
　　
　　劉志華：衛(wèi)星城里我們只有二級網(wǎng)點，沒有分店，因為也受到“限牌”政策的影響，我們也要考慮到我們的運營成本。
　　
　　汽車之家：剛才我們一直提到“限購”政策，您方便向我們透露一下今年的銷售情況嗎？
　　
　　劉志華：銷售情況我們從去年7月1日“限牌”之后，環(huán)比今年上半年和去年下半年環(huán)比還是有增長的，今年的銷售目標我們也定在了1200輛，現(xiàn)在基本上完成了82%左右。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在的市場大家都不大看好，您覺得明年廣州車市會是一個什么情況？
　　
　　劉志華：普遍對汽車市場是不大看好的，因為有一個競爭壓力，可是汽車的整體增長量還是上升的，當然這個增長量對廣州影響比較大，因為廣州在“限牌”。我們還是要根據(jù)客戶的需求，還是要挖掘我們的客戶，對汽車銷售還是能有一定的促進作用。
　　
　　汽車之家：今年汽車之家舉辦了一個“雙十一”購車節(jié)，你是怎么看待汽車市場電商化？
　　
　　劉志華：汽車市場電商化也是未來的一個趨勢，但是它不能簡單模仿淘寶、天貓、阿里巴巴或者京東這種形式，因為汽車畢竟是一個大宗商品，更在于客戶的體驗，客戶不會簡單看幾張照片就會下訂單，他更多需要體驗。這種體驗還是需要到4S店去體驗。有一些品牌已經(jīng)做到在4S店有一個體驗館，這種體驗館也是采取多媒體形式、高科技形式。我覺得未來趨勢可能是汽車電商化就是把更多的體驗搬到比如電腦上，就像模擬飛行、模擬駕駛下，讓客戶感官上體驗到，他就會更有興趣到4S店體驗，這也是未來的趨勢。

　　汽車之家：明年我們同樣也會舉辦購車節(jié)，劉總您能給我們提出一些建議嗎？
　　
　　劉志華：我覺得建議也談不上，我覺得這個購車節(jié)比如說“雙十一”是淘寶天貓創(chuàng)造的一個消費者節(jié)日，我覺得我們汽車之家做的汽車購車節(jié)也不見得要選擇“雙十一”這個節(jié)日。“雙十一”這個節(jié)日大家消費上可能不是很理性的話，可能選擇余地會小一點。今年汽車之家也是在“雙十一”期間舉辦，我覺得也可以挑選另一個主題日。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在揭曉上的經(jīng)營模式基本上就是新車銷售、二手車銷售和新車租賃，您覺得我們經(jīng)銷商還有哪些方面可以發(fā)展的嗎？
　　
　　劉志華：你剛剛說到新車銷售、售后服務和二手車以及租賃的這一塊，其實二手車和租賃對大部分經(jīng)銷商開展得不是很好，包括我們開展得也不是很好，在國外發(fā)達的汽車市場二手車租賃和二手車銷售都已經(jīng)達到非常成熟的規(guī)模，所以這兩塊汽車經(jīng)銷商也不能去放棄，然后再好高騖遠去看別的經(jīng)營模式。說到未來的經(jīng)營模式，一些大的經(jīng)銷商和大的集團社會資源和客戶資源比較大，可能會以俱樂部的形式達到他的盈利。
　　
　　汽車之家：剛剛我們聊到過廣州汽車市場，也聊到過廣東昌河汽車的情況，最后請劉總再簡單向我們介紹一下廣東昌河汽車。
　　
　　劉志華：廣東昌河汽車有江西昌河廠家和廣州天順達機電設備有限公司在廣州合資成立的一家汽車貿(mào)易有限公司，我們公司主要是經(jīng)營昌河鈴木和進口鈴木系列，我們公司現(xiàn)在的員工也有80多人，主要目的是服務于昌河鈴木體系的客戶。
　　
　　汽車之家：再一次感謝劉總的到來！
　　
　　劉志華：謝謝廣大網(wǎng)友！