[汽車之家 對話]  4月2日，福建奔馳舉行了工廠參觀開放日活動。活動后，我們對福建奔馳汽車工業(yè)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官郝博先生等三位福建奔馳高管進行了對話。他們針對福建奔馳大客戶市場、改裝產(chǎn)品的營銷及規(guī)劃、經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設及布局、即將到來的北京車展動向等問題進行了詳細地介紹。

時間：2014年4月2日14:30-15:30
地點：福州市福建奔馳汽車工廠
受訪高管：
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官 郝博
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司執(zhí)行副總裁 楊軍虎
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司營銷部總監(jiān) 柯瑞福

　　Q：福建奔馳的產(chǎn)品主要集中在大客戶市場，那么有沒有什么比較特殊的案例分享？
　　A：三年多下來以后，我們最主力的目標客戶群發(fā)生了一些悄然的變化。在2010年、2011年的時候，我們的目標客戶群，更多的是小微企業(yè)，尤其是以中國發(fā)達地區(qū)，像浙江、廣東這種城市尤為突出。到了2011年的四季度開始，我們的客戶清單里轉(zhuǎn)而開始出現(xiàn)了大型的制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、銀行等，一直延續(xù)到今天�，F(xiàn)在我們的客戶都是一些比較強勢的企業(yè)，尤其是去年，銀行業(yè)對我們的貢獻度非常大。今年盡管一季度才剛過去，我們這個市場又發(fā)生了悄然的變化，我們的房地產(chǎn)業(yè)客戶異軍突擊，以去年四季度萬達的成交為例，萬達在去年采購了近一百臺唯雅諾，今年的萬達在相關采購還會超過這個數(shù)字。福建奔馳是全系列的商務車，我們更看中的是一些行業(yè)用戶。

　　 Q：福建奔馳在改裝產(chǎn)品上面，有哪些優(yōu)勢呢？
　　A：改裝車的業(yè)務這一塊，對于我們來說是具有相當重要的地位，并且它具有很大的增長潛力。改裝車業(yè)務也將是我們發(fā)展的一個重點方向，我們將相應建立專業(yè)的團隊去配合做這方面的工作，以此增進改裝車的發(fā)展。

　　Q：福建奔馳將通過什么樣的工藝來保證它的質(zhì)量？
　　A：我們不但遵循采用奔馳全球統(tǒng)一的質(zhì)量管理體系，并且沿用奔馳統(tǒng)一的先進工藝，確保我們的產(chǎn)品能夠滿足奔馳全球的統(tǒng)一標準，向客戶提交的是能夠保證奔馳品質(zhì)的卓越產(chǎn)品。還有很關鍵的一點，就是要確保我們所選的改裝車廠和合作伙伴必須滿足我們所要求的資質(zhì)，因此我們也設立了一整套的遴選機制，通過評估體系來保證我們所選的改裝車廠能夠滿足我們的要求，并且和我們一起向客戶提供令人滿意的產(chǎn)品。

　　Q：目前，福建奔馳在全國已有六十多家經(jīng)銷商，那么今后福建奔馳在經(jīng)銷商網(wǎng)絡將怎樣建設和發(fā)展呢？
　　A：商務車產(chǎn)品與乘用車有所不同，可能單純從覆蓋面這一點來談是不足夠的，因為乘用車產(chǎn)品的交易很多時候是可以在展廳直接促成，但是我們的商務車產(chǎn)品很多時候真正的交易促成是在展廳以外，需要更多的客戶接洽，通過多個會談和各種的方式，最終才能促成商務車交易的實現(xiàn)。目前我們現(xiàn)在擁有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的網(wǎng)點是67家，覆蓋了將近80%的國內(nèi)市場范圍，可以說在覆蓋的方位面還是比較廣的。但是僅此還不夠，我們還繼續(xù)鼓勵我們的經(jīng)銷商伙伴要積極去拓展，加深滲透率。

　　Q：如果福建奔馳未來會朝著家用化的方向拓展，那么在品牌形象和市場營銷策略方面是否會作出相應的調(diào)整？
　　A：我們需要在產(chǎn)品的推介方面繼續(xù)去加強，著力打造的一個平臺就是車展，包括北京車展等一些大型車展，以及各城市的一些本地車展，運用這樣的平臺更好地展示產(chǎn)品，這是我們在一個產(chǎn)品營銷推廣方面的一個重要戰(zhàn)略方向。另外，還有通過線上信息傳遞的方式，去傳遞我們的品牌以及我們的產(chǎn)品價值；通過對產(chǎn)品的試乘試駕，來吸引更多的家用的潛在客戶。

　　Q：在福建奔馳的戰(zhàn)略中有一條是持續(xù)提升產(chǎn)品性能，這一點怎么理解呢？
　　A：提升性能可以從梅賽德斯-奔馳的安全說起，尤其是主動安全，一直是全球的領導者地位，我們始終繼承了奔馳的主動安全的特征，我們在一代一代的產(chǎn)品上，不斷地加入新的主動安全，比如像防側(cè)風的安全，除了現(xiàn)在有防側(cè)翻的和防側(cè)滑的，現(xiàn)在還增加了很多主動安全元素。舒適性的需求上面，我們最近這兩年產(chǎn)品的翻新也是為了要滿足這個，在底盤調(diào)校、降低噪音、在座椅的軟硬度調(diào)節(jié)上實現(xiàn)了改進。

　　Q：中央的“八項規(guī)定”施行以后，奔馳受到一定影響，公司是否會準備發(fā)展自主品牌，或者是否會出現(xiàn)在老款的唯雅諾基礎上換標等情況？
　　A：這個事情確確實實影響了我們品牌在市場的發(fā)展。網(wǎng)上說“解放軍系統(tǒng)、部隊系統(tǒng)，現(xiàn)在奔馳品牌不能夠采購”，這個一說，殺傷力還是蠻大的。不過我們并沒有見到一個正式的文件。其實我們做商務車，實際上不是為哪位領導提供座駕的，我們的商務車其實都是工商務活動用車，有的是服務于社會的，像救護車和警車，提高車輛的品質(zhì)和性能后都是服務老百姓的。我覺得這個問題上稍微有點混淆了。

　　關于換標的問題，并不是那么簡單的事情。因為梅賽德斯-奔馳是一百多年的品牌，這個問題必須要股東雙方要經(jīng)過認真的推敲和考慮，大家能夠達到一致才能實現(xiàn)。

　　Q：在日內(nèi)瓦車展上，奔馳的V級正式亮相，那么這款車是否會引入國內(nèi)呢？
　　A：現(xiàn)在在歐洲，奔馳已經(jīng)上市了新的V級產(chǎn)品，但是談及中國市場我們需要非常之謹慎，因為中國市場和歐洲市場的消費者是不同的。福建奔馳對于未來導入新品已經(jīng)有所計劃，目前計劃還在醞釀當中，我們還需要持續(xù)不斷關注市場的動向，因為我們要關注中國消費者到底有怎樣的需求，我們不能簡單地將德國市場上的產(chǎn)品直接用到中國，而需要根據(jù)中國市場的獨特需求對產(chǎn)品進行提升，把最適合的產(chǎn)品提供給中國的客戶們。

　　Q：今年的北京車展馬上臨近了，那么福建奔馳在本屆車展上會有新品亮相么？
　　A：再過幾周，北京車展即將開幕。如果大家能夠蒞臨的話，就將有很大的發(fā)現(xiàn)和驚喜。在車展上我們將亮相一款唯雅諾的限量版產(chǎn)品，它將綜合體現(xiàn)我們剛才所提到的，這是更好滿足中國消費者獨特需求的一大展現(xiàn)。

　　寫在最后：很可惜，至于大家最關注的奔馳V級產(chǎn)品，目前福建奔馳還沒有引入國內(nèi)的動向，不過它會根據(jù)中國市場的特定需求，把最適合的產(chǎn)品帶給中國的消費者。（文/圖 汽車之家 王亮）

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　　//www.bjhplwc.com/news/201304/511907.html

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