[汽車之家 人物對話]  在2017年上海車展期間，我們請到了北京汽車銷售有限公司的副總經(jīng)理李一秀先生接受我們的對話。他介紹了本次車展中，北汽紳寶帶來的新車型。

　　汽車之家：在今年上海車展上，北京汽車帶來了哪些新的車型與大家見面？展臺上有哪些新的亮點可以和大家分享一下嗎？

　　李一秀：本次車展北京汽車展臺有三大亮點。首先這次是整個北汽集團參展，集團旗下的各大企業(yè)、各個品牌均攜主銷車型集體亮相。第二，會有新車和概念車，北汽自主品牌北汽紳寶旗下的全新紳寶D50和OFFSPACE D70概念車今天正式地亮相。另外一些改裝車輛，也會在展臺上進行展示。第三，今天，馮小剛導演也親臨現(xiàn)場登臺助陣。應該說從產(chǎn)品層面和展臺的互動聲勢來看，整個展臺的氛圍還是非常好的。

　　汽車之家：本次參展車型中，我們北汽自主研發(fā)全新紳寶D50首次亮相，想必這一代車型較上代車型相比，會有一些變化。您能否簡單地和我們分享一些全新紳寶D50的產(chǎn)品亮點嗎？

　　李一秀：從這幾年的發(fā)展和競爭格局變化來看，現(xiàn)在自主品牌對產(chǎn)品及產(chǎn)品力的關注，可能比合資品牌關注的程度還要深。因為在“紅�！钡氖袌隼铮�打造精品是所有自主品牌企業(yè)非�？粗氐摹Ｋ�以全新紳寶D50作為M-trix 2.0平臺下打造的首款二代車型，體現(xiàn)了整個北汽研發(fā)的新水準和高度。無論是在外觀設計、內飾、造型工藝的把控，還是智能科技的配備上，這款車都已進入了新的階段。

　　汽車之家：全新紳寶D50是不是代表著未來北汽紳寶車型的一個全新設計理念？

　　李一秀：對，它是OFFSPACE設計語言應用的首款量產(chǎn)車，因為之前一年，我們的主要銷售都集中在SUV上，所以今年在轎車市場上推出一款新的車型，也代表北汽自主會重新在轎車領域發(fā)力，也會使北汽紳寶品牌再提升一個階段。

　　汽車之家：2017年北汽紳寶將如何發(fā)力銷售端？是通過轎車還是轎車和SUV結合在一起？

　　李一秀：從產(chǎn)品上看今年還是要以SUV為主。面對今年更復雜的市場環(huán)境，產(chǎn)品和營銷渠道，多個緯度需要重新的樹立目標、審視形勢和行動。目前來看，2016年打下了一個比較好的基礎，有了扎實的積淀，這些是優(yōu)勢。

　　面對今年更激烈的市場競爭情況，我們從以下幾個方面著手行動。一個是從銷售的緯度，銷售的緯度即更多的去滿足消費者的需求。要把金融產(chǎn)品做到極致，無論是信貸的覆蓋度還是信貸門檻，或者是還款的壓力、操作信貸體驗的便利性，要圍繞這些部分做一些動作，把這方面基本醞釀成熟。

　　第二點就是貼近一線的營銷行為問題，這也是重要的一塊。還有一個是對于縣鄉(xiāng)級渠道的發(fā)展，這也是一個體系化的工作，需要考慮。

　　第三，在整個品牌營銷上，今年的贊助，無論是各種越野的拉力賽也好，還是像《朗讀者》、《非凡匠心》等這些文化性的節(jié)目也好，都為整個品牌和知名度起到一個很大的提升作用。

　　汽車之家：對于消費者來說，北汽紳寶的服務在產(chǎn)品營銷渠道，以及品牌等不同方面的提升都能夠感受到。但現(xiàn)在大家都在往六線城市遷移，汽車市場也已經(jīng)從之前的三四線城市下到六線城市了。對于北京汽車而言，是否也關注到了這塊市場？因為剛才也聽您介紹到了，現(xiàn)在這類縣鄉(xiāng)城市渠道也在考慮，北京汽車哪些具體的做法，來針對這種汽車市場遷移的趨勢？

　　李一秀：其實渠道下沉不是今年提出來的，應該是近幾年，大家就開始普遍關注。原因很簡單，就是哪的市場成長性更好、空間更大，大家的營銷動作就要發(fā)力到哪兒去。中國市場區(qū)域之間的差異性特別明顯，一二線城市有可能已經(jīng)像國外的成熟市場一樣，但是四五六線城市，尤其是縣鄉(xiāng)級市場仍然是高速發(fā)展階段。

　　面對這種局面，我們所采取的簡單的做法叫“下沉”，實際上“下沉”只是一個手段，更多目的是取得在這個市場里面的銷售效果。渠道效果和營銷肯定不是一個緯度，所以渠道下沉對于我們來說是一個體系上的策劃，既包括了網(wǎng)點的布局，也包括了網(wǎng)點的結構和關聯(lián)度，衛(wèi)星店二網(wǎng)和主店一網(wǎng)關系的處理、區(qū)域的處理，也包括軟性的衛(wèi)星店和二網(wǎng)縣鄉(xiāng)級市場的標準管理。

　　另外一個渠道下沉也不僅僅是設一個或大、或小或有形象、或沒形象的網(wǎng)。它有可能是一個人，也有可能是某件事情；有可能是線上，也有可能是線下的，也有可能是資源的整合。它會有很多各種各樣的形式，所以嚴格意義上來，它不是簡單硬件標準的下沉，而是軟硬件加上管理體系的一個下沉。

　　汽車之家：就是綜合手段的一個下沉。

　　李一秀：我覺得還有一個最重要的點就是下沉要結合市場實際情況。你的下沉目標實際上就是下沉區(qū)域的消費者。所有的硬件也好、軟件也好，你的行為能否能得到他們的認同，這個非常關鍵。比如剛才說的金融，如果拿著一線城市的金融方案到縣鄉(xiāng)去做是行不通的。

　　汽車之家：還款方面其實也和一線、二線城市不太一樣。

　　李一秀：無論是審批條件，還是還款期限都會有差異。所以渠道下沉是一個體系化的過程，方方面面都要考慮到。

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