[汽車之家 高端對話]  2018年1月22日，奇瑞控股旗下捷途產(chǎn)品序列正式發(fā)布，旨在進入二胎及多人口家庭、假日出行旅游的全新細(xì)分市場；3月7日，首款車型捷途X70(參數(shù)|詢價)下線；4月25日北京車展上，捷途首發(fā)X70 Coupe、X90以及JETOUR X概念車三款全新車型；8月18日，捷途X70正式上市。

　　X70上市后首個完整月終端銷量達到7777輛，60天的銷量超過2萬輛，位居當(dāng)月該細(xì)分市場銷量第二位，這在業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了“捷途速度”的概念。從正式發(fā)布到首款車上市，再到建店308家，捷途只用了8個月。不僅如此，捷途在實際銷售中的客戶區(qū)域分布上，也收獲了意外的驚喜。捷途X70車主年齡段集中在30-35歲，主要為家庭用戶，除三、四、五線城市銷量較高外，一線城市銷售狀況也可圈可點，出現(xiàn)了多家“單店破百”的情況。鮑思語同樣對捷途取得的成績表示認(rèn)可，他說：“從預(yù)售的數(shù)字和目前的實銷數(shù)字，到經(jīng)銷商渠道的布局和拓展，整體對團隊的結(jié)果是非常滿意的”。從捷途起草到創(chuàng)立再到首款車交給市場檢驗，成績有目共睹。事實證明，捷途已經(jīng)取得了初步的成功。

　　那么成績的背后是偶然還是必然？是曇花一現(xiàn)還是能延續(xù)下去？面對這些疑問，奇瑞控股集團副總經(jīng)理、捷途總經(jīng)理鮑思語告訴我們：“捷途速度其實是一種效率，未來捷途將會在產(chǎn)品開發(fā)和市場方面繼續(xù)以高效率持續(xù)發(fā)展”。那么，奇瑞為什么要推出捷途？捷途是什么？未來捷途怎么走？奇瑞控股集團副總經(jīng)理、捷途總經(jīng)理鮑思語向我們一一解讀。

一、為什么推出捷途？

　　很顯然，奇瑞控股旗下并不缺少汽車品牌，從奇瑞、觀致、凱翼再到開瑞，從乘用車到商用車，覆蓋市場較為全面，再推出新的產(chǎn)品序列是否有必要？捷途在整個奇瑞體系中又扮演怎樣的角色？針對這個問題鮑思語解釋說：“捷途是奇瑞在旅行版塊和汽車板塊連接的一個紐帶，是重要的戰(zhàn)略布局，正是在這種背景下我們研發(fā)了捷途產(chǎn)品序列”。不難理解，奇瑞計劃打通汽車與旅行板塊，不再各自獨立發(fā)展，形成業(yè)務(wù)上的閉環(huán)。

『奇瑞控股旗下途居露營基地』

　　途居就是奇瑞控股集團自2012年起，打造的汽車露營產(chǎn)業(yè)，并將其作為集團六大產(chǎn)業(yè)之一；2017年3月，途居掛牌新三板，目前已經(jīng)在黃山、揚州瓜洲、蕪湖龍山等地建有7個直營營地。捷途自發(fā)布之日起，就與途居實現(xiàn)合作，車主可在露營時，享受VIP服務(wù)，包括停車場優(yōu)惠等。在被問到捷途的標(biāo)簽時，鮑思語說，希望用戶一提到捷途，首先會想到下面的三個詞：“旅行+”、“厚道”、“品質(zhì)”。

二、捷途是什么？

1、定位旅行＋

　　定位，對于一個新勢力來說奠定了整個發(fā)展的基調(diào)，捷途在發(fā)布之初，就以“旅行+”為整個產(chǎn)品序列的定位，在業(yè)內(nèi)鮮少有單獨以旅行市場定位的產(chǎn)品矩陣。鮑思語介紹了產(chǎn)品序列創(chuàng)立的初衷，他說：“每個家庭都希望有一個更大的車，可以承載著一個家庭，無論是周末的時候還是搬家的時候，出去在周邊或者乘坐高鐵到其他地方旅行，捷途就是針對這一客戶群體�！� 如今汽車市場發(fā)展到新的階段，將細(xì)分市場再細(xì)分成為新的制勝法寶，捷途正是在大環(huán)境下應(yīng)運而生�！�我希望在客戶群體的心理層面，能在未來的旅行中能夠優(yōu)先想到捷途，這就是我們當(dāng)時定位的策略�！滨U思語說道。

　　國內(nèi)消費市場不斷變化，消費者對旅行的需求日益增長，但國內(nèi)旅行車市場尚處于萌芽階段。捷途定位旅行+，正是看準(zhǔn)了這部分人群，但難免會與正統(tǒng)的旅行車形成競爭關(guān)系，鮑思語認(rèn)為，SUV的高通過性更加符合旅行需求，同時可以兼顧日常的代步工具，也就是一車多用，因此SUV更加適合家庭以及旅行使用�！奥眯熊囋谥袊�市場銷量表現(xiàn)一般，如今旅行的概念也有所改變，成了普通家庭的必備活動，真正需要的是既可以旅行又可以日常代步的一輛車”他補充說。

2、厚道是產(chǎn)品競爭力

『捷途X70』

　　8月18日，捷途X70在臺風(fēng)過后的揚州上市，新車定位中型SUV，官方指導(dǎo)價格6.99-12.09萬元。新車采用官方稱為“徽城翹楚”的設(shè)計語言，車身尺寸上寬度相比同級別車型更有優(yōu)勢，內(nèi)飾配置豐富，且可選裝5、6座。但從價格上來講，捷途X70相比競品優(yōu)勢較為明顯。

　　作為品牌首款車，該車的定價將直接影響到后續(xù)整個產(chǎn)品體系的價格走向，正因為此，捷途X70的定價策略顯得尤為重要。鮑思語認(rèn)為，定價最為核心的問題要考慮產(chǎn)品主要定位，捷途是旅行+產(chǎn)品系列，是希望在有大家庭出行時，能解決出行的需要，家庭出游旅行市場范圍是個細(xì)分化市場，但也十分寬泛，有著相當(dāng)一部分客戶群體。

　　SUV市場向來是中國品牌必爭之地，但2018年卻出現(xiàn)了較為明顯的熱度消退現(xiàn)象，在此市場環(huán)境下捷途X70上市，鮑思語將其視為新的機遇，并認(rèn)為價格定位寬度和產(chǎn)品本身將是捷途的核心競爭力，他說：“6.99或者7萬元，是緊湊型SUV的定價，但捷途X70以12.09萬元作為銜接，可以觸及到14到14.90萬元這個競爭激烈的中型車市場。”

　　另外，捷途X70在定價前進行了充足的客戶需求調(diào)研，并以客戶滿意度為策略，定價寬度盡可能滿足更多客戶群體需求。根據(jù)最新的銷量數(shù)據(jù)，捷途X70上市后整兩個月，銷量超過2萬臺，交付量超過1萬臺，銷量上揚的背后也一掃上市時臺風(fēng)帶來的陰霾。鮑思語由衷的說：“讓客戶滿意，真正的讓客戶能夠感受到捷途這個企業(yè)是一個品牌或者說這個產(chǎn)品系列是非常厚道的，是物有所值的。”

　　在差異化競爭方面，捷途X70以“做加法”為戰(zhàn)略，鮑思語解釋說：“定位旅行+，希望在產(chǎn)品上去做加法，既要有SUV所具備的需求，也要將旅行需要的一些功能加進去；比如一個更大的多變的空間、更多的儲物空間、高通過性的輪胎等，這些都是在捷途X70開發(fā)過程中考慮到的”。在汽車之家口碑中，真實車主評價捷途X70最為明顯的特點就是空間大，我們也看到了捷途兌現(xiàn)的承諾，

3、背靠奇瑞、品質(zhì)有保障　　

　　如果說互聯(lián)網(wǎng)造車優(yōu)勢在于互聯(lián)網(wǎng)思維和快速反應(yīng)，那么傳統(tǒng)造車企業(yè)的優(yōu)勢則在于多年積累的市場經(jīng)驗以及完善的產(chǎn)品制造體系。在產(chǎn)品序列建設(shè)之初，捷途就肩負(fù)著承接奇瑞20年造車經(jīng)驗的重任，并且整個核心團隊也來自奇瑞，這都是保證捷途順利發(fā)布的基礎(chǔ)，可以說，沒有奇瑞便沒有“捷途速度”。鮑思語坦誠的說：“我們并沒有重新打造一支團隊去摸索一套規(guī)律，而是采取奇瑞20多年經(jīng)驗和理念去做支撐，并在原有的經(jīng)驗基礎(chǔ)上完善流程和體系”。有大樹選擇乘涼沒什么不對，但享受便利的同時，捷途也不能“砸了”奇瑞的招牌。就像鮑思語說的：“有20多年的造車經(jīng)歷，我們的品質(zhì)一定是最好的，我也希望把奇瑞這些年經(jīng)驗的積累在捷途上能夠有更好的展現(xiàn)”。

　　相比互聯(lián)網(wǎng)造車，捷途雖然同樣是造車新勢力，但因為與奇瑞的關(guān)系承接的制造經(jīng)驗已經(jīng)沉淀了20多年，在整個產(chǎn)品開發(fā)上，背靠奇瑞的優(yōu)勢盡顯。鮑思語說：“捷途汽車的整個開發(fā)流程、驗證流程，包括驗證手段、驗證設(shè)施，都是與奇瑞保持一致的，并且統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一要求”。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，奇瑞20多年的經(jīng)驗在捷途上得到了很好的體現(xiàn)。

　　鮑思語舉例說：“在驗證過程中，產(chǎn)品設(shè)計出來后要到捷途實驗中心，進行各個零部件產(chǎn)品驗證，符合要求再進行組裝，之后再進行系統(tǒng)的驗證，整車前期會有百萬公里的檢測，保證產(chǎn)品的可靠性；也就是說一款車的研發(fā)與產(chǎn)品質(zhì)量驗證，要經(jīng)過集團與捷途雙重系統(tǒng)驗證�！敝圃爝^程中，捷途還運用了智能化的制造工廠，擁有自動化生產(chǎn)線、焊接、涂裝等，自動化程度與信息化程度較高，并且所有的信息層面可實現(xiàn)共享，能夠在系統(tǒng)中控制車輛，包括位置、出現(xiàn)的問題等。另外，高自動化以及信息化將最大程度上減少人為錯誤。從汽車之家質(zhì)量報告來看，奇瑞品牌新車質(zhì)量排在中國品牌主流位置，這也為捷途產(chǎn)品質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。

三、加速網(wǎng)點鋪設(shè)+互聯(lián)網(wǎng)營銷思維

　　盡管隸屬于奇瑞控股，捷途卻沒有使用奇瑞體系中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而是選擇“自立門戶”。經(jīng)銷商是連接車企與消費者的紐帶，其重要程度不言而喻。目前，捷途已經(jīng)有308家店面，鋪設(shè)進度上值得肯定。但在選擇經(jīng)銷商時，捷途帶著十分謹(jǐn)慎的態(tài)度，鮑思語解釋說：“一個好的經(jīng)銷商其實就代表了一片區(qū)域的市場，選擇好的經(jīng)銷商就選擇了好的時代，只有優(yōu)秀經(jīng)銷商的加盟才能助推捷途的快速發(fā)展”。這也是因為捷途深知經(jīng)銷商是廠家的門面，謹(jǐn)慎選擇是為自己負(fù)責(zé)也可以給消費者留下良好的印象。

　　與此同時，捷途在進行招商時，會增加經(jīng)銷商體驗產(chǎn)品環(huán)節(jié)，鮑思語補充說：“采取一些必要的手段，能讓大家感受到這個產(chǎn)品是優(yōu)秀的。所以，我們這次的經(jīng)銷商有很多是外資企業(yè)，也有很多一線品牌的主流品牌能進入到我們這個團隊，核心是對我們中國產(chǎn)品的認(rèn)可。”在經(jīng)銷商管理上，捷途也有自己的考慮�！坝�利能力是我們考核的宗旨，而不是銷量，要讓經(jīng)銷商健康的成長，是我們整個團隊的一個核心的要求，所以真正要讓經(jīng)銷商來做銷售，要讓經(jīng)銷商沒有過多的庫存壓力，且智慧展廳的進駐凸顯檔次與簡潔，投資不會很高，以減少經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)”鮑思語說道。

『捷途智慧展廳』

　　在用戶購車過程中，捷途致力于打造50公里銷售圈，結(jié)合線上線下以及智慧展廳模式讓用戶能夠真實的體驗到車輛的制造、生產(chǎn)、銷售整個環(huán)節(jié)。鮑思語說：“在銷售的過程中，不僅僅是賣產(chǎn)品，而是賣整個產(chǎn)品的研發(fā)、制造或者整個的過程，讓客戶更能感受到車型的本身的產(chǎn)品以外的東西，更有它本身的一些內(nèi)涵”。就在今年10月18日，捷途在拉薩舉辦了第308家智慧展廳4S店開業(yè)活動，這標(biāo)志著捷途的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)觸及到西部地區(qū)。截至目前，捷途已經(jīng)完成了308家4S店、177家城市智慧展廳+縣區(qū)衛(wèi)星店、586家捷途達人二級網(wǎng)點布局，其中一級智慧展廳已經(jīng)實現(xiàn)90%城市覆蓋。

『捷途第308家智慧展廳在拉薩開業(yè)』

　　如今互聯(lián)網(wǎng)造車帶來大量關(guān)注的同時，也推動了行業(yè)的變革。在營銷模式上，互聯(lián)網(wǎng)造車勢力也給予了捷途一些啟發(fā)。鮑思語說：“我們現(xiàn)在所謂的我們的智慧展廳、現(xiàn)代生態(tài)鏈的打造、線上線下的銷售其實都是一種以互聯(lián)網(wǎng)思維方式”。捷途在發(fā)布之初，就提出了“旅行+”生態(tài)圈，意在為買車用戶提供車輛全生命周期的增值服務(wù)。

　　捷途目前已經(jīng)與攜程、方特旅游度假區(qū)、途居露營基地等實現(xiàn)合作，并進行信息共享、渠道共享，用戶可享受VIP待遇、打折、停車場優(yōu)惠、優(yōu)先體驗權(quán)等。鮑思語說：“我們通過這種方式，將客戶與合作商聯(lián)系在一起，合作商作為一個紐帶，將捷途與旅行相關(guān)的事物進行連接，這種創(chuàng)新以及我們在不斷給客戶做增值的基礎(chǔ)下，我們對產(chǎn)品系列的成功還是抱有很大的信心”。生態(tài)圈概念并不是業(yè)內(nèi)第一次提及，捷途的生態(tài)圈則是以為用戶做附加服務(wù)為核心，為購車用戶提供更為便捷實惠的用車生活。

四、未來捷途要做什么？

　　“我們后續(xù)會在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品競爭力、技術(shù)、旅行＋產(chǎn)品打造等方面，進行提升，后面會有全新的細(xì)化和規(guī)劃來落地”鮑思語介紹道。首先最為重要的產(chǎn)品部分，捷途早已做好布局，將保證捷途不斷有新產(chǎn)品輸出，滿足消費者需求。

『捷途產(chǎn)品規(guī)劃』

　　捷途在發(fā)布時就確立了“4+3+N”產(chǎn)品布局，繼捷途X70后，將陸續(xù)有更多SUV、MPV等車型推出。鮑思語說：“今年下半年將會推出X70S，明年上半年推出X90，中旬推出X70 EV，明年下半年推出X95；到2020年，捷途還將推出JETOUR X、V70等，還會有混動、氫能源車型”。可以看到，捷途自推向市場前就有備而來，完善的產(chǎn)品體系也是其走下去的決心。此外，鮑思語介紹到，捷途暫時不會考慮尺寸小于X70的車型。

　　針對目前尚未涉及的領(lǐng)域，捷途也早有準(zhǔn)備。鮑思語說：“我們整個產(chǎn)品的平臺，在產(chǎn)品策劃階段就把這種未來的形式化的各種要求考慮進來，IPel平臺包括新能源化、網(wǎng)聯(lián)化、輕量化，將四化考慮進來，所以包括輕量化方面在做更多的工作，包括氫能源化、新能源化等等，所以說，我們從產(chǎn)品策劃端已經(jīng)很好的考慮到未來汽車市場的變革�！睋Q句話說，捷途在一定的平臺下，根據(jù)消費者和市場需求，不斷拓展新的功能，并進行不同的嘗試，做出滿足各方需求的產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商規(guī)模上，捷途計劃在2018年建設(shè)321家4S店、280家城市智慧展廳＋縣區(qū)衛(wèi)星店、700家捷途達人二網(wǎng)、60家生態(tài)圈體驗店，共計1300余家網(wǎng)點覆蓋。鮑思語說：“從經(jīng)銷商的數(shù)量來說，320家是作為核心經(jīng)銷商的規(guī)模，然后在捷途這個產(chǎn)品系列，更多的是希望向生態(tài)圈去發(fā)展。生態(tài)圈體驗的就是更多的體驗店，或者二級網(wǎng)點或者1.5級網(wǎng)點。然后在二級網(wǎng)點上，我們希望把今年的目標(biāo)1000家，明年能做到1500家2000家，就是這些方面形成了在網(wǎng)絡(luò)數(shù)字上，一級網(wǎng)絡(luò)還是整體相對穩(wěn)定，真正的把五十公里銷售圈打通�！�

五、結(jié)語：快速發(fā)展才是生存的關(guān)鍵

　　面對如此激烈的競爭環(huán)境，捷途速度不再是光鮮的銷售數(shù)據(jù)，而是作為新品牌活下去的關(guān)鍵。捷途發(fā)展到今天已經(jīng)取得初步的成果，已經(jīng)有了一定的底氣，鮑思語作為捷途的大家長，依然有著對捷途的焦慮，他說：“30萬產(chǎn)銷規(guī)模是我們的生存底線，只有快速達到這一目標(biāo)，捷途才具備一個優(yōu)良的生存環(huán)境�！笨焖侔l(fā)展才是新品牌活下去的關(guān)鍵，要不就會被淘汰，捷途速度是發(fā)展的必然。

　　有奇瑞做背書，捷途一路走來看似順風(fēng)順?biāo)�，新面孔卻帶著足夠久的閱歷，但從來沒有一件事是一蹴而就的�！敖萃舅俣取贝_實是業(yè)內(nèi)不可多得的好成績，但能否保持住這種高效率，擺在捷途面前的挑戰(zhàn)可謂是不小。捷途發(fā)展到今天，完善的制造體系、優(yōu)秀的團隊、良好的網(wǎng)點布局、管理以及多元化營銷模式，缺一不可。以前的成績只能成為歷史，面對競爭如此激烈的汽車市場，未來怎么走我想捷途已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。（訪/汽車之家 王寅；文/汽車之家 張雪蓮）

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