[汽車之家 行業(yè)] 除了買車修車,經銷商還能為用戶帶來其他的服務嗎?作為經銷商如何利用價值觀和文化打造出自己的品牌?針對這些問題,8月19日,在由中國汽車工業(yè)協會主辦,汽車之家承辦的2019“全球汽車產業(yè)創(chuàng)新大會”期間,成都三和企業(yè)集團董事、執(zhí)行副總裁陳全給了我們一些答案。
成都三和集團成立于1996年,總部位于成都,是從事汽車后市場經營業(yè)務的綜合型企業(yè)。除了代理十五個中高端汽車品牌,三和集團還開展二手車、自動變速箱維修中心、金融保險等汽車關聯業(yè)務。其中,集團的老爺車博物館在亞洲堪稱首屈一指,也是一項具有特色的業(yè)務。
■ 追求穩(wěn)固長久,不會盲目擴張
陳全希望經銷商與客戶之間的關系,不只是買車或修車的交易,而是建立更長的伙伴關系,可能五年,甚至五十年,每當客戶對汽車或出行有需求的時候,都能夠第一時間想到三和。他告訴我們,打造出一個可持續(xù)發(fā)展并與眾不同的企業(yè),這是三和集團創(chuàng)始人黃宗敏從創(chuàng)業(yè)初期以來的愿望。
陳全提到,“我們每五年都會回顧和完善戰(zhàn)略規(guī)劃,最終的目標是打造百年企業(yè)!比图瘓F的戰(zhàn)略規(guī)劃并不是營業(yè)額的增長和擴張店面的數量,更多的在于客戶的信任度和企業(yè)在行業(yè)內的口碑。他認為一個企業(yè)的規(guī)模和資產價值,并不能換來同等的尊重,也無法預估它的生存盈利周期,但客戶的信任度是長久積累的、會不斷增長的正能量,企業(yè)體現的社會責任才是贏得行業(yè)尊重的重要方面。
有人說,汽車市場的下滑是必然的,這正是為前些年的過度增長而買單。提到市場環(huán)境,陳全也認為所有讓市場短期內急速增長的方式都是“強心針”,能夠快速起效但實則傷及內在。一部分經銷商曾經利用政策和擴張等手段取得過較高的利益,但是在目前的市場環(huán)境下,面對消費者需求的變化,沒有調整好自己的業(yè)務模式,最終走向下坡;還有一部分經銷商甚至無所適從,放棄了轉型的機會,直接選擇了轉行。
反之,像三和集團這樣的企業(yè),經過20多年的洗刷和考驗,依然能夠穩(wěn)定自己在行業(yè)中的地位,形成一定的用戶口碑,主要是基于市場的需求而不斷調整的結果。陳全透露,三和集團作為區(qū)域性的經銷商,沒有向全國擴張的打算。他認為,全國性的經銷商便于整合資源,也可以享受主機廠更好的政策支持,有量的優(yōu)勢。但是,管理能力和客戶口碑必須要與業(yè)務規(guī)模相匹配。一旦有管理不到位的情況,很容易對整個企業(yè)造成不良的影響。就像是背100斤游刃有余的人,非要盲目背上200斤,就很可能對人對物都造成巨大的損失!叭图瘓F的戰(zhàn)略是穩(wěn)扎穩(wěn)打,做精做細!标惾f。
『陳全在2019全球汽車產業(yè)創(chuàng)新大會現場發(fā)表演講』
■ 4S店依然是中國市場汽車銷售的第一渠道
新品牌的陸續(xù)推出帶來了廠家直營的模式,而共享經濟的提出掀起了網約車、分時租賃的熱潮,就連京東、阿里這樣的互聯網巨頭,也嘗試在汽車消費鏈中分得一杯羹。對此,陳全作為經銷商的代表,發(fā)表了他的看法。
他認為,采用直銷手段的主機廠,通常是量比較小的新品牌或是某些傳統品牌的滯銷車型。與其說是創(chuàng)新,倒不如說是無奈。由于量小,無法建立起市場的信任度,因此經銷商不愿意合作售賣,而消費者也忽略了很多體驗的過程,因此直銷對于汽車來說一定不是最好的選擇。
京東阿里擁有互聯網的出身,按理說覆蓋的用戶量是很大的,但是汽車不同于普通的家用電器,而是一個很復雜的產品。它的技術含量很高,生命周期和價值鏈也很長,消費者更加強調它的體驗感。也許會有一小部分人,本著“越便宜越好”的“拼多多”心態(tài),僅憑線上看一看或者大賣場里逛一逛就能決定購買。但是,絕大部分消費者不會愿意在一個沒有品質感的地方購買汽車,尤其是中高端品牌的汽車。
對于移動出行、共享汽車,陳全認為未來還是很積極的,符合社會資源最大化的價值。但是對于大多數中國人來說,汽車被看作是家庭中一個重要的資產。一方面,每個人的需求不同,消費者越來越看重個性化和定制化;另一方面,人們對生活品質要求越來越高,不是自己的車還是會關心車況是否可靠、有沒有消毒等等這些問題。陳全表示,共享汽車的趨勢必定會對經銷商現有的模式產生一些影響,但短時間內不會成為主流,不會太過困擾。
■ 把信任度升級到5.0,塑造經銷商品牌力
當我們問到,如何消除消費者對于4S店價格透明等一系列問題的顧慮時,陳全表示:“現在車市的負增長,正是好時候,正是趁機找出問題、解決問題的好時候。就像今年爆出的西安奔馳事件,我相信經銷商的本意并不是做一個奸商,這個事件顯示出來的是整個產業(yè)鏈存在的問題。經銷商要活下去,而主機廠大多強勢,彼此之間沒有建立起一個健康的利益分配關系,因此最終暴露出問題”。
除了與主機廠的關系問題,也有一些經銷商為了利益背離了服務的基本原則,甚至是產生欺騙的行為。這些不利于整個行業(yè)的負面行為,都是汽車銷量猛增的這28年來埋下的詬病。三和集團把用戶的信任度看的很高,并把它分成了1.0-5.0五個級別,其中包含了一個接受-滿意-感動-喜歡-互為客戶的過程。陳全表示,即使市場環(huán)境再惡劣,經銷商們還是應當堅守初心,穩(wěn)扎穩(wěn)打。短期內可能損失了一些眼前的利益,但是長遠下去一定會收獲回報。做一個誠信,可持續(xù)發(fā)展的企業(yè),是行業(yè)長久發(fā)展的基石。
在我們的印象中,以往消費者在買車時,更多考慮的是汽車品牌,而不是經銷商品牌。但陳全卻認為,隨著汽車產品同質化日趨嚴重,經銷商品牌的建立,已經有相當一部分消費者買車時會優(yōu)先選擇一個靠譜的經銷商。因為中國消費者對于汽車品牌的忠誠度是在下降的,達不到對某個品牌"非買不可"的程度,最終與他們緊密相聯的,還是經銷商,這也是多年來經銷商作為車企和消費者的紐帶,所創(chuàng)造下來的最大價值。(文/汽車之家 翁萌)
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