[汽車之家 行業(yè)] 生活在限購城市的人們往往為獲得一張車牌而苦惱。一些城市針對新能源汽車推出不限購不限行政策，再加上國家和地方的新能源補貼，催生了我國新能源汽車的第一波購買熱潮。隨著國人消費觀念的升級，越來越多的人因為使用成本低、節(jié)能環(huán)保的原因，也將新能源汽車納入考慮范疇。

　　新能源汽車作為一個新物種，大多數(shù)消費者對其選購和使用仍處于懵懂狀態(tài)，最高頻的抱怨主要來自新能源汽車品牌少而分散，消費者需要花費大量時間奔波于不同的店面看車和試駕，徒增時間成本。而且，由于缺乏新能源汽車相關(guān)知識儲備，消費者對每款產(chǎn)品之間的區(qū)別、電動車安全性、續(xù)航里程、充電便利性等相關(guān)問題充滿困惑，需要專業(yè)購車指導(dǎo)。在售后方面，一般的汽車服務(wù)機構(gòu)或路邊攤無法為電動車維修保養(yǎng)，導(dǎo)致養(yǎng)車不夠便捷。

　　如何改善這樣的體驗？我們來到了北京中海電動新能源體驗中心（以下簡稱中海電動），看看它是如何讓購車過程變得不一樣。

30s讀懂全文：

1、消費者來到中海電動新能源體驗中心，可以一次性了解、對比多個新能源汽車品牌，并可以一站式體驗售前、售中和售后的多項服務(wù)。
2、消費者可以從中海電動獲得新能源汽車相關(guān)知識的科普；而車企可以在經(jīng)銷商的反饋與幫助下，建立更好的營銷戰(zhàn)略和商業(yè)政策。
3、中海電動的創(chuàng)新模式雖然能為消費者帶來更好的體驗，但同時也存在成本與經(jīng)營的壓力，他們試圖利用多渠道聯(lián)合打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)，以便更好地“活下去”。

◆ 把所有品牌的電動車放進一家店里

　　新能源汽車的價格和使用便利性相較于燃油車并沒有優(yōu)勢，這方面的提升需要全行業(yè)共同努力，通過一定的時間去打磨技術(shù)和產(chǎn)品。但如文章開頭所述的購車和養(yǎng)車難，則有可能通過創(chuàng)新服務(wù)更快地改善。中海電動正是看到了蘊藏在這一痛點中的機遇，創(chuàng)新性推出了電動車“集合店”模式，希望用差異化、專業(yè)化的服務(wù)提升用戶體驗。

　　我們在中海電動的展廳里看到，這里涵蓋了市面上不同品牌、不同級別近80%的新能源車型，消費者不但可以充分進行車型篩選和價格對比，還可以通過集中試駕獲得更為直觀的體驗。除此之外，店里也提供維修保養(yǎng)及其它衍生業(yè)務(wù)，位于北京核心區(qū)的地理優(yōu)勢讓消費者購車養(yǎng)車更便利。

　　同時將多品牌車型進行集中展示的好處就是，消費者在一家店就可以高效完成選購環(huán)節(jié)。而且我們發(fā)現(xiàn)，銷售顧問的工作方式也發(fā)生了變化，他會根據(jù)顧客的需要，推薦最適合的產(chǎn)品和服務(wù)，而不會像4S店那樣傾向于推薦單一品牌，這無疑對銷售的專業(yè)度要求更高了，但也更容易獲得消費者的信賴。

　　不過，同樣是多品牌經(jīng)營，這種“集合店”和我們熟悉的“汽車超市”并不相同。汽車超市大多只注重銷售，主打低價，不設(shè)試駕和售后服務(wù)。有價格優(yōu)勢的車源一般是即將或已經(jīng)停產(chǎn)的老款車型或者滯銷車型，其它的車型渠道來源則比較復(fù)雜，有平行進口車商、品牌4S店、區(qū)域代理商等，熱銷車型較少。

　　中海電動代表的集合店則提供從售前了解用戶需求，到售中的推薦與建議，再到售后的維修、保養(yǎng)、金融等全流程服務(wù)，更為體系化、專業(yè)化。在中海電動銷售的車型一部分是品牌直接授權(quán)經(jīng)營，這是與汽車超市很大的不同，當(dāng)然也有一部分來自于其它資源方或4S店。

　　說到這要提到一個背景，那就是目前大多數(shù)4S店對于新能源車型都采取與燃油車共同銷售的方式，由于新能源車售后收益不如燃油車，對經(jīng)銷商的利潤貢獻度也較低，很容易造成“被迫滯銷”。中海電動直接從4S店拿車，在給消費者帶來購買便利的同時，也幫4S店擴大了電動車銷路，可謂一石二鳥。最終的價格則基本與4S店持平，走的是薄利多銷模式。

◆給消費者科普，與主機廠對話

　　身為經(jīng)銷商，有眾多的品牌和車型選擇，為什么偏偏要做專注于電動車的“集合店”？我們從體驗店負(fù)責(zé)人、中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司營銷中心總經(jīng)理張玉泉那里得到了答案。張玉泉曾經(jīng)是中冀斯巴魯銷售部的部長，雖然年紀(jì)很輕，但十幾年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗讓他對于目前的汽車銷售市場有著自己的看法。

『中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司營銷中心總經(jīng)理張玉泉』

　　張玉泉告訴我們，電動車已經(jīng)是全球公認(rèn)的未來汽車方向，更是承載著中國汽車工業(yè)彎道超車的使命。但是消費者對于電動車的不了解、不信任，廠商和經(jīng)銷商也沒有找到可盈利的商業(yè)模式，這些都影響了電動車的推廣速度。中海電動進入電動車行業(yè)固然是看到了廣闊的市場前景，之所以采用集合店形式，除了探索新的商業(yè)模式，更是為了發(fā)揮連接客戶的橋梁作用，推動新能源汽車的市場教育和普及，對消費者購車行為進行良性引導(dǎo)。　　 

　　在這一理念引導(dǎo)下，消費者來到中海電動，除了能夠買車、修車以外，同時還能更豐富全面地了解新能源汽車相關(guān)知識。在體驗中心開業(yè)初期，一些有購車意向的用戶就被邀請參加店內(nèi)舉辦的宣講活動。通過這些活動，消費者不僅能篩選出自己心儀的車型，還能接觸到新能源汽車技術(shù)、環(huán)保理念以及市場發(fā)展趨勢，進而加強對新能源汽車的興趣并樹立信心。張玉泉現(xiàn)在還記得效果最好的一次活動，50組中有42組客戶都下了訂單，其中有26組客戶取消了之前已經(jīng)選定的燃油車或新能源車，而選擇了在中海電動重新下單購買更加適合的車型。

　　知識宣講讓消費者認(rèn)清、讀懂新能源，再輔以對比體驗，可以助其快速鎖定目標(biāo)車輛、縮短決策周期。此外，中海電動還通過向車企提供營銷建議，為消費者爭取更大的利益。

　　張玉泉分享了一個有關(guān)車廠的故事。在新能源經(jīng)銷商中，中海電動入局較早，銷售業(yè)績也位居前列。某A00級車型上市后在店里獲得了很不錯的銷量，一個月就能賣到500臺以上。眼看著銷量攀升，廠家卻突然提出漲價，銷量一下從500臺掉到300臺，最差的月份僅售出不到70臺。

　　在此期間，張玉泉曾多次與廠家談判，提出盲目漲價必然會造成經(jīng)銷商和市場份額的流失，還會傷害最忠誠的用戶和意向客戶。最終，廠家聽取了他的意見，又重新進行了調(diào)價處理。

　　中海電動的核心團隊成員，均來自奔馳、寶馬、奧迪等主機廠，以及廣匯、龐大等汽車經(jīng)銷商集團。憑借早期在行業(yè)內(nèi)打下的基礎(chǔ)，與廠家形成了同進同退的關(guān)系，在平等對話的基礎(chǔ)上，不僅能為消費者爭取更大的利益，還可以通過向廠商反饋真實用戶意見和市場現(xiàn)狀，幫助廠家修正商務(wù)政策和營銷策略，最終令三方受益。

◆活下去，才有資格創(chuàng)新

　　中海電動的經(jīng)營模式，對消費者、經(jīng)銷商、車企都有其獨特價值。但是現(xiàn)階段，僅憑該模式讓店面存活下來的難度非常大。原因何在？

　　最主要是盈利模式問題。集合店雖然攤薄了每款車的固定成本，但同時也推高了運營成本。張玉泉給我們算了一筆帳，4S店每年都可從車企獲得固定的補貼和試駕車，但中海電動由于其非4S店身份，門店租金、人員薪資、市場推廣及試駕車采購等費用全部由門店獨立承擔(dān)。“每個到店客戶的營銷成本幾乎都在千元以上”，張玉泉向我們透露。

　　面對成本的壓力，張玉泉也曾設(shè)想：要不要減少試駕車？要不要裁減人員？要不要縮減店面？又或者換一個位置偏僻的店址？最終，他放棄了這些想法，因為他認(rèn)為這些投入恰恰就是體驗中心的核心價值，也是樹立品牌必不可少的因素。

　　不能降低消費體驗，也不能阻止成本增加，那如何才能讓體驗中心順利活下去？

　　事實上，中海電動所屬的中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司（以下簡稱中海同創(chuàng)）已經(jīng)走向了另一條生態(tài)化發(fā)展之路，以此來平衡資金與品牌價值的利害關(guān)系。通過“直營+一二級加盟商+合作連鎖”的運營模式，中海同創(chuàng)在全國范圍內(nèi)已經(jīng)鋪設(shè)了超過600家門店，提供產(chǎn)品、物流、金融、培訓(xùn)、市場、系統(tǒng)等多渠道支持。

　　與此同時，中海同創(chuàng)還聯(lián)合其它機構(gòu)，讓沉淀多年的經(jīng)銷商業(yè)態(tài)變得更加豐滿。他們推出的“新車界”手機App，將整車廠、金融機構(gòu)、保險公司、二手車商、租賃平臺等多方資源聯(lián)接到一起，成為一個B2B電商平臺，同時，還能作為ERP店面管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商提升流程效率，構(gòu)建一個全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)閉環(huán)。

　　張玉泉還介紹說近期將推出“一年長期試駕”活動。消費者可以先以30%的首付款購入新車并使用一年，到期后可以繼續(xù)分期付款，或者把車退給經(jīng)銷商。中海同創(chuàng)會將回收的車輛流入自己的二手車平臺，或者與分時租賃公司進行車源合作，這樣一來，既解決了消費者對于“電動車不保值”的顧慮，又有助于資源流通，是一種營銷模式上的創(chuàng)新。

編輯小結(jié)：

　　是什么原因讓消費者在有購車需求的第一時間，就想到某個經(jīng)銷商品牌？又是什么原因，讓消費者愿意走進一家店，去了解、挑選一輛符合自己需求的新能源汽車？中海電動新能源體驗中心的創(chuàng)新模式，或許將為整個汽車銷售行業(yè)提供借鑒。

　　經(jīng)銷商模式經(jīng)過多年的發(fā)展與重塑，仍有不可替代的線下服務(wù)價值，也絕不會輕易被打敗。在不斷的自我生長與進化過程中，只有那些能真正實踐服務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)銷商才會受到消費者的親睞，并走到最后。（文/汽車之家 翁萌）

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