[汽車之家 行業(yè)]  在汽車市場承壓的背景下，經(jīng)銷商面臨著虧損面擴(kuò)大、盈利面縮小的生存困境。順應(yīng)用戶線上化行為變化，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型對汽車經(jīng)銷商至關(guān)重要。12月20日，在2019中國車商高峰論壇上，汽車之家副總裁吳濤提出這一觀點(diǎn)，他認(rèn)為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型有助于汽車經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力，進(jìn)而獲取更強(qiáng)市場競爭力及生存能力。

『汽車之家副總裁 吳濤』

　　吳濤介紹，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，汽車用戶在近幾年發(fā)生了明顯變化。首先，用戶的需求更分散，從數(shù)據(jù)分析來看，用戶購車的品牌選擇從2個(gè)漲到了3-4個(gè)；第二，用戶更傾向于個(gè)性化服務(wù)，不太接受標(biāo)準(zhǔn)化的東西；第三，用戶已經(jīng)形成了線上溝通的習(xí)慣。

　　應(yīng)對用戶習(xí)慣的變化，汽車經(jīng)銷商也要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，那么什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型？吳濤將其分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是流量時(shí)代，即線上流量引導(dǎo)+線下運(yùn)營轉(zhuǎn)化。第二個(gè)階段是工具時(shí)代，即運(yùn)用數(shù)據(jù)工具，線上線下協(xié)同營銷，線上主要負(fù)責(zé)品牌曝光、線索收集及部分轉(zhuǎn)化工作，線下主要提供客戶轉(zhuǎn)化、成交、試駕提車等服務(wù)，目前大多數(shù)經(jīng)銷商都處于第二階段。

　　第三階段才是數(shù)字化時(shí)代，即流程軌跡可視+智能工具輔助+數(shù)據(jù)引擎驅(qū)動(dòng)，在數(shù)字化營銷時(shí)代，線上成為營銷主戰(zhàn)場，用戶在線上完成選車到成交所有行為，線下僅提供試駕、交車等服務(wù)。

　　所謂流程軌跡可視，即線上線下連通，成為一個(gè)有機(jī)的整體。經(jīng)銷商能夠看到用戶行為軌跡，也能了解客戶經(jīng)理與客戶溝通情況，并能通過可視化進(jìn)行內(nèi)部管理。

　　輔助智能工具的主要作用則是幫助經(jīng)銷商節(jié)省人力成本，對于簡單的運(yùn)營部分，可以通過機(jī)器代掉人工，不但能降低成本還能提升效率。另外，輔助智能工具還能幫助銷售顧問進(jìn)行客戶邀約，提升邀約成功率。通過智能工具的科學(xué)評估，還能幫助廠商和4S店的業(yè)務(wù)管理提供科學(xué)決策支持。

　　而所謂數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，就是要改變原來流程的驅(qū)動(dòng)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)作業(yè)模式，通過數(shù)字化平臺打通經(jīng)銷商內(nèi)外部數(shù)據(jù)，形成完整閉環(huán)。從外部營銷來看，以數(shù)據(jù)為核心，通過機(jī)器人學(xué)習(xí)及反饋，實(shí)時(shí)糾正營銷手段，實(shí)現(xiàn)營銷效率最大化；從內(nèi)部運(yùn)營驅(qū)動(dòng)來看，實(shí)現(xiàn)全場景數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)管理，為管理者提供全業(yè)務(wù)管理抓手，提升管理效率。

　　最后，吳濤表示，希望汽車經(jīng)銷商能夠通過技術(shù)和數(shù)據(jù)賦能，以更強(qiáng)的獲客和經(jīng)營能力，戰(zhàn)勝車市寒冬。（文/汽車之家 肖瑩）

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