[汽車之家 行業(yè)]  如果把經(jīng)營4S店比作是賣披薩，那么新車銷售作為基礎(chǔ)，就好比披薩餅底，決定了整張餅的大��；而售后服務(wù)是餡料，能升級披薩的豐富程度；另外，二手車、汽車金融、汽車保險等業(yè)務(wù)，則像佐餐調(diào)料一樣增加了披薩的味道。最終，各家到底能賣出怎樣的一張餅、能否指著它賺錢，就要看背后“廚師操刀”的能力了。

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　　1、憑借豪華車優(yōu)勢，中升、永達、美東、和諧四家龍頭汽車經(jīng)銷商收入及毛利均為正增長，且?guī)齑媪考爸苻D(zhuǎn)率有效下降。
　　2、從收入上來看，新車銷售仍占據(jù)80%以上收入，售后服務(wù)占比不到20%，金融保險、二手車等業(yè)務(wù)處于快速增長階段。
　　3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于汽車經(jīng)銷商越發(fā)重要，四家企業(yè)在集團管理、網(wǎng)點布局、新能源汽車等方面各有優(yōu)勢。

　　近日，中升、永達、美東、和諧等幾家頭部汽車經(jīng)銷商集團的2019年財報“新鮮出爐”。借消費升級之勢，豪華品牌新車銷售仍是這幾家經(jīng)銷商的主要營收來源，隨著店齡和保客數(shù)量增長，售后服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比日益增加，與此同時，汽車金融、保險及二手車業(yè)務(wù)也正在成為幾家經(jīng)銷商重點布局的方向。

◆ 車市下行，龍頭企業(yè)銷量不降反增

　　雖然2019年我國車市連續(xù)下滑，但是從這四家上市汽車經(jīng)銷商集團的整體收入和利潤情況來看，并沒有預(yù)想的那樣糟糕。新車銷售、售后服務(wù)、汽車金融及保險等業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤，較2018年均有平穩(wěn)的增長趨勢。另外，各經(jīng)銷商集團用于新車、零部件和汽車用品的貨款支付，以及清償債務(wù)、日常開支和收購新店等事物的流動資金，也處于較為健康的狀態(tài)。

　　其中，中升作為全國第二大汽車經(jīng)銷商集團，以1240億元的收入穩(wěn)坐第一梯隊。在2019年汽車產(chǎn)銷量同比大幅下跌的背景下，中升卻依然能保持千億收入，這與它多年建立起來的市場規(guī)模有直接關(guān)系。

　　2019年，中升集團實現(xiàn)凈利潤45.2億元，同比增長22.49%，盈利增長0.2個百分點。中升集團利潤增長的主要原因，在于其區(qū)域拓展分布廣、各板塊業(yè)務(wù)多元化，以及經(jīng)營效率與盈利能力的提升。

『成都中升之星奔馳4S店』

　　中升表示，全年維持著穩(wěn)健的流動資金狀況，其所獲得的銀行貸款和其他借貸，能夠滿足經(jīng)營活動所需的資金數(shù)額，流動資金比較健康。此外，中升集團各4S店通常都是獨立管理新車供應(yīng)和訂單，再由集團通過ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)統(tǒng)一進行數(shù)據(jù)處理，整個汽車交易過程規(guī)范有序，進一步加強了現(xiàn)金流的控制。

　　2019年，中升的新車、零部件以及汽車用品庫存總額為98.3億元，較上年減少了10.5%。隨著管理效率的提升，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)略有下降至30.4天。

　　永達集團可以說是穩(wěn)中求勝。2019年，其包括金融和保險代理服務(wù)在內(nèi)的綜合收入約為638億元，同比增長13.3%；凈利潤15.7億元，同比增長18.4%。通過建立庫存綜合管理體系，永達集團加快了新車銷售的節(jié)奏，在進貨端加強管理使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更符合市場需求，并實施對庫存占用資金的限額管理。2019年，在新車庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降了6.6天的同時，通過控制財務(wù)成本，提升了資產(chǎn)運營效率。

『永達保時捷廬陽店』

　　相比中升和永達的“財大氣粗”，美東汽車絕對算得上是匹“小黑馬”。從收益上看，2019年美東汽車收入162億元，同比增長高達46.5%，凈利潤同比增長53.4%。雖然總收入只有中升的七分之一，但凈利率卻與之持平，大約在3.4%，且同比提升幅度最高。美東汽車把利潤的增長歸功于其獨特的管理策略和對開支的有效掌控。2019年，美東汽車的分銷開支、行政開支以及融資成本占總收益的比重，較2018年下降了0.7個百分點。

　　美東汽車將加快庫存周轉(zhuǎn)作為首要經(jīng)營目標(biāo)，并以提升ROE（凈資產(chǎn)收益率）作為核心經(jīng)營理念。與此同時，美東汽車還通過數(shù)據(jù)化管理、高頻跟蹤、KPI量化考核實現(xiàn)精細化管理。2014-2018年，美東汽車ROE、ROIC（資本回報率）都提升了7%左右；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)由43天和13.6天縮短為27天和4.3天，比行業(yè)平均周期分別快了16天和10天。

『清遠美東雷克薩斯4S店』

　　和諧汽車是四家企業(yè)中唯一出現(xiàn)凈利率下滑的經(jīng)銷商。2019年，和諧汽車收入為126億元，同比增長18.6%，但凈利潤卻只有5.13億元，同比降幅達35.6%，凈利率由上一年的6.5%降至4.2%。

『和諧汽車旗下北京華德寶寶馬4S店』

　　造成和諧汽車收入增長而利潤下降的主要原因在于2019年公司財報剔除了一次性投資收益，其中就包括獨立售后公司及FMC（和諧富騰，和諧汽車與騰訊控股、富士康共同投資的互聯(lián)網(wǎng)汽車企業(yè)）的收益估值。除去這些影響，集團主營的4S店經(jīng)銷業(yè)務(wù)實際利潤收入為4.89億元，較2018年同比增長達47.4%。

　　另外，在成本方面，2019年和諧汽車銷售及服務(wù)成本、分銷、行政及所得稅開支超過141億元；年內(nèi)用于開設(shè)新門店的租金、廠房及預(yù)備項目產(chǎn)生的資本開支約4.26億元；乘用車及零配件等存貨成本增加了12.2%。

　　雖然經(jīng)營面臨一定壓力，但2019年集團的新車庫存周轉(zhuǎn)率從2018年的44天下降至37天。和諧汽車表示，接下來會將重點關(guān)注提升運營效率和單店盈利水平。

◆ 新車銷售是基本盤，附加服務(wù)是增益項

　　通常情況下，利潤波動與企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展情況緊密相關(guān)。目前來看，汽車經(jīng)銷商都在調(diào)整其業(yè)務(wù)范疇，增加多元化收入。多點齊發(fā)能夠幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營風(fēng)險、穩(wěn)定經(jīng)營水平，但同時也考驗一家企業(yè)的運營能力。

　　中升集團規(guī)模最大，但其日常經(jīng)營的成本也最高。之所以能夠在銷售凈利率方面取得增長，主要取決于公司“品牌+區(qū)域”的組合策略。截至2019年底，中升集團經(jīng)銷店總數(shù)增加至360家，包括豪華品牌208家，這對集團整體盈利能力的提升做出了重大貢獻。其中，梅賽德斯-奔馳新車銷售收入占收入總額1062億元的29.3%。另外，售后及精品、增值服務(wù)等其它收入同比增長均超過20%，遠高于整體收入的增長水平。

　　與中升直上的新車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)相比，永達集團稱得上是“多點開花”的典范。2019年，集團新車銷售197382輛，帶動新車銷售收入增長13.3%，達到529.4億元。新車銷售的82.7%都來自于豪華品牌，其中，保時捷銷量同比上升25.4%，寶馬同比上升13.5%，有力推動了整體新車銷量。

　　另外，永達憑借集團在客戶招攬維系等方面的提升，實現(xiàn)包括維修保養(yǎng)及汽車延伸產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的售后業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，收益近89億元，同比增長13.5%。另外，永達集團還對零件批發(fā)銷售業(yè)務(wù)策略進行了調(diào)整，售后服務(wù)毛利率略有增長至46.37%。

　　永達集團在4S店渠道的二手車展廳置換和保有客戶升級置換業(yè)務(wù)持續(xù)增長，并打造二手車“新零售”商業(yè)模式，初步實現(xiàn)線上線下結(jié)合的全渠道業(yè)務(wù)格局。其代理的44S店渠道二手車交易為33830臺，同比增長10.8%。目前，永達集團在全國已經(jīng)建成126家二手車零售網(wǎng)點，包括品牌官方認(rèn)證網(wǎng)點113家及“永達二手車”自有認(rèn)證連鎖網(wǎng)點13家。

　　在汽車金融方面，永達集團把重點放在研究主業(yè)與金融協(xié)同上，將放緩自營金融投放，鼓勵與金融機構(gòu)的產(chǎn)品與營銷創(chuàng)新。2019年，其汽車金融實現(xiàn)收入16.2億元，同比增長4.5%，其中，自營金融業(yè)務(wù)收入同比下降6%，而代理金融保險業(yè)務(wù)增長10.2%。

　　永達集團的汽車經(jīng)營租賃服務(wù)收入同比上升29.2%。在長租業(yè)務(wù)方面，與大型企業(yè)的簽約長租客戶數(shù)量不斷增加，并成為國內(nèi)外多場大型會議、演出、體育賽事等指定服務(wù)商，這強化了其口碑和品牌力的傳播。

　　2019年，美東汽車新開了9家門店，截至年底共計58家。憑借豪華品牌的強勢，通過新店擴張及同店增長，乘用車銷售收益增長47.1%至人民幣143.84億元；又隨著店齡的增加，在售后服務(wù)方面增長41.3%。

　　在新車銷售方面，美東汽車提出了獨有的“單城單店”擴張策略，即在店面選址和布局方面花了小心思。例如，2018年集團收購的六家寶馬店全部是位于四五線城市的小型銷售/服務(wù)門店。由于低線城市的豪華車市場有限，在美東汽車布局后，其他經(jīng)銷商集團一般不會再進入這一市場，形成所謂的“單城單店”。通過這種方式，美東汽車避免了與其他經(jīng)銷商集團的正面競爭。

　　“單城單店”雖然收入規(guī)模較小，但市占率和售后服務(wù)粘性更高。據(jù)中信證券研究表明，BBA等豪華品牌僅有一家經(jīng)銷商覆蓋的城市數(shù)量分別為148/165/143個，沒有經(jīng)銷商覆蓋的城市數(shù)量分別為137/123/147個，美東汽車“單城單店”的擴張策略仍有較大的擴張空間。

　　和諧汽車在新車銷量上在2019年創(chuàng)下歷史新高，達到32796臺，同比增長21.5%。其中，寶馬、雷克薩斯銷量分別增長17.4%和28%，勢頭保持強勁；超豪華品牌法拉利更是實現(xiàn)交車最多的一年，同比增長高達141.2%。和諧汽車判斷，2020年豪華車銷量仍然會保持穩(wěn)定增長：一方面，車市已經(jīng)進入換購主導(dǎo)的消費升級階段；另一方面，豪華車價格快速下探，激活了消費者購買力。

　　2019年，和諧汽車更多聚焦于主業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。在售后業(yè)務(wù)方面，全年售后服務(wù)及配件業(yè)務(wù)收入較上年增加31.7%，售后服務(wù)毛利率為43.9%，同比增長2.4%。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴張方面，和諧汽車已經(jīng)開業(yè)72個經(jīng)銷商網(wǎng)點，代理14個豪華及超豪華品牌。為鞏固和提升現(xiàn)有市場地位，和諧汽車近年更加積極地布局了中西部市場和新一線城市。

　　在新能源方面，和諧汽車在2019年初將旗下專注新能源汽車銷售的“和諧智聯(lián)”與獨立售后公司“和諧修車”合并融合并從上市公司拆分，正式更名為鐺鐺新能源汽車。目前，鐺鐺新能源已在全國范圍內(nèi)發(fā)展多品牌新能源汽車的授權(quán)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并獲得拜騰、廣汽、零跑、威馬、江淮、合眾、天際、愛馳在內(nèi)的8個新能源品牌授權(quán)，門店主要分布在中國內(nèi)地一線及新一線城市，共在營店面58家。

　　在新能源汽車售后維修方面，和諧汽車也同樣專注于網(wǎng)約車、共享汽車等新出行方式所帶來的業(yè)務(wù)增長，目前已與小桔車服、首汽約車實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，同時與蔚來，零跑等7家新能源汽車品牌簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，計劃在全國范圍內(nèi)展開新能源汽車售后業(yè)務(wù)。

編輯小結(jié)：

　　2019年，是我國車市銷量連續(xù)下滑的第二年。2019年的一份報告顯示，去年前三季度，全國1.53萬家“汽車銷售服務(wù)”公司涉及法人或股東變更，超過500家企業(yè)關(guān)閉注銷，盈利的經(jīng)銷商不足三成。

　　但無論是從人均保有量還是消費升級的角度去看，我國的汽車市場都存在著很大空間。在這個過程中，靠傳統(tǒng)汽車銷售起家的4S店和經(jīng)銷商集團，除了要穩(wěn)固內(nèi)在的資本運作以外，還需要不斷調(diào)整策略方針，深刻了解政策導(dǎo)向，通過差異化的產(chǎn)品和服務(wù)擴大消費者圈層，并通過滿足切實需求來增強新老客戶的黏性。

　　眼下，消費者所關(guān)注的不在于餐廳的披薩尺寸有多大，而是越來越在意它的用料是否實在、餐廳的經(jīng)營理念有無新意，以及它的招牌到底響不響亮。想成為全球的必勝客，還需要經(jīng)銷商們在2020年繼續(xù)加大火力了。（文/汽車之家 翁萌）

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