[汽車之家 高端對話]  基業(yè)長青是每一個企業(yè)的不懈追求，萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林曾發(fā)出感慨：“企業(yè)超過30年就叫做長壽企業(yè)。企業(yè)在發(fā)展中有許多問題，方方面面因素會影響企業(yè)存活。一般來說30年就不容易了，100年基本寥寥無幾。”

　　創(chuàng)立于1990年的潤華汽車，今年剛好走到三十而立的當(dāng)口。和所有企業(yè)一樣，百年基業(yè)也是潤華的目標(biāo)。潤華汽車總經(jīng)理劉彤1997年加入潤華汽車，伴隨著企業(yè)的快速發(fā)展，他從店面經(jīng)理一路成長為核心管理者。他告訴汽車之家，作為最早一批成立的經(jīng)銷商集團(tuán)，潤華汽車正在思考下一個十年的方向。

■ 逆勢上行 體系力是內(nèi)在驅(qū)動

　　潤華汽車是一家區(qū)域性經(jīng)銷商巨頭，深耕山東市場，已成為當(dāng)?shù)刈畲蟮某擞密嚪��?wù)商集團(tuán)。截至目前，潤華汽車擁有18個中高端及豪華汽車品牌經(jīng)營權(quán)，覆蓋山東省12地市，擁有汽車授權(quán)4S店72家，汽車服務(wù)連鎖店29家。

　　從1990年到2017年，我國汽車市場連續(xù)28年正增長，潤華汽車基本保持了與我國汽車市場同樣的發(fā)展節(jié)奏，且在2018年、2019年車市整體下滑的背景下，依舊保持了向上的勢頭，實現(xiàn)銷量和利潤雙增長。跟隨大勢不難，逆勢向上對于企業(yè)則是巨大考驗。劉彤認(rèn)為，潤華汽車的取得的成績，源自于企業(yè)的體系力。體系力是一個抽象的概念，他拆解出最核心的三個關(guān)鍵詞，就是文化、團(tuán)隊和戰(zhàn)略。

　　潤華汽車的企業(yè)文化是“家文化”，強(qiáng)調(diào)個人事業(yè)與企業(yè)事業(yè)的互相成就。疫情給各行各業(yè)都帶來了巨大沖擊，尤其是4S店等一線市場，不少企業(yè)難抗壓力不得不降薪裁員，但潤華汽車明確表態(tài)：不減員，不降薪，給員工吃了一顆定心丸�！捌髽I(yè)在疫情的時候?qū)�員工釋放了極大的善意，現(xiàn)在員工也在用極大的善意來回饋整個潤華，我們的恢復(fù)速度特別快，并且已經(jīng)實現(xiàn)了銷量的正增長”。

　　團(tuán)隊凝聚力的形成，除了企業(yè)文化的影響，還離不開清晰的上升通道和有力的物質(zhì)保障。劉彤介紹，潤華汽車的一線崗位員工占比將近50%，員工的職業(yè)發(fā)展路徑需要有完善的平臺體系支撐，潤華今年要完成對這些員工的分級認(rèn)證，員工可以走行政線發(fā)展：從銷售到主管、到經(jīng)理、到銷售總監(jiān)、再到總經(jīng)理，以及更高職位；也可以走職業(yè)路線發(fā)展；職業(yè)的銷售顧問、技師、服務(wù)顧問。

　　目前，潤華汽車已經(jīng)推出了銷售顧問、技術(shù)人員的等級認(rèn)證，后續(xù)也要推出服務(wù)顧問的分級認(rèn)證。以銷售顧問為例，共分了五個晉升級別，每升一級都有相應(yīng)補(bǔ)助。

　　潤華汽車店長以上的管理者都由自己培養(yǎng)起來，流失率非常低。劉彤自豪的談到，潤華汽車4S店里面的銷售和售后負(fù)責(zé)人有260多人，每年的流失率不到1%。

　　定位于汽車銷售服務(wù)商，潤華汽車很早就把深耕細(xì)作作為發(fā)展策略。劉彤介紹，過去十年，潤華汽車沒有收購過一家店，所有店面都是按照自己的節(jié)奏和判斷，一家一家拓展而來。在具體經(jīng)營上，潤華汽車采取集中化經(jīng)營策略，在每個地區(qū)的布局，基本都是以汽車產(chǎn)業(yè)園的形式展開布局。

　　對于一家4S店來講，最大的成本就來自于店面成本和人力成本，一個汽車產(chǎn)業(yè)園內(nèi)搭配布局多個品牌店面，這樣做的最大好處有三方面：首先，資源集約化配置、減少成本；其次，管理集中、提升運(yùn)營效率；最后，機(jī)構(gòu)精簡、節(jié)省人力成本。

■ 助力車企減壓 全年銷量目標(biāo)不變

　　山東汽車市場銷量下滑比全國來的更早，2017年乘用車降幅就超過了8%，到了2019年下降幅度反倒縮小至2%，這讓潤華汽車更早的接受到市場變化的考驗。

　　從山東市場結(jié)構(gòu)來看，16個地級市發(fā)展相對均衡，覆蓋了二線到五線市場。除此之外，山東還有100多個比較有活力的縣域市場，整體市場環(huán)境立體復(fù)雜。潤華汽車的4S店分布在山東12個城市，在車市整體承壓的背景下，某些店面銷量也出現(xiàn)過大幅下滑的現(xiàn)象。

　　劉彤講述，在濰坊有一個汽車品牌4S店曾出現(xiàn)銷量滑坡，但是它的市占率還依然在高位。這就說明，是整體市場在縮減�！半m然大家很努力，但是整個市場的下降，不可避免的波及到終端店面，這是一種優(yōu)勝劣汰”。

　　他認(rèn)為，汽車市場的天花板并沒有到來，在疫情危機(jī)過后，頭部企業(yè)都會變得越來越強(qiáng)。這并不難理解，如果用逆向思維來思考，市場環(huán)境發(fā)生變化，很多競爭對手被淘汰掉。因此市場空間其實是一個相對的變量，劉彤并不在意市場的增或減。他舉例一個例子，從前市場盤子有1000萬輛，有1000個玩家，現(xiàn)在市場縮減到500萬輛，但剩下300個玩家，這么來看，每個玩家可以耕耘的空間反而更大了。

　　脫胎于山東省物資系統(tǒng)，潤華汽車與國內(nèi)主流車企都建立較早的合作。劉彤談到，與車企的伙伴關(guān)系是潤華汽車最重要的關(guān)系之一，他認(rèn)為，雙方之間應(yīng)該是可持續(xù)、戰(zhàn)略性、平等性、相互性的關(guān)系。

　　車企有其責(zé)任和權(quán)益，潤華汽車也是一樣。在山東市場上，潤華汽車絕大部分的合作品牌都是市占率都是第一名，不論經(jīng)營的品牌處于順境還是逆境。

　　一款汽車產(chǎn)品從研發(fā)到下線，通常需要48個月的時間，車企對一款產(chǎn)品的用戶接受度判斷，通常是對未來的預(yù)判，因此并不能確定用戶一定會買單。汽車品牌往往會因為一個時期的產(chǎn)品接受度而起伏，劉彤表示，基于與車企相互性支持的想法，不管汽車品牌處于什么樣的背景，潤華都會努力耕耘市場，擴(kuò)大該品牌的市占率、銷量，以及營造好的服務(wù)，提升用戶滿意度。

　　“特別是在有些品牌遇到困難的時候，潤華并沒有比較短視的去處理這些關(guān)系和問題，我們都從來沒有放棄對這些品牌的扶持”，他進(jìn)一步補(bǔ)充道。

　　潤華汽車的品牌合作伙伴是根據(jù)消費者需求、市場變化，以及歷史合作關(guān)系三個緯度來確定。目前來看，潤華汽車的品牌越來越集中，主要集中在豪華品牌和中高端品牌。

　　今年，潤華汽車的銷量目標(biāo)和利潤目標(biāo)都沒有調(diào)整。劉彤談到，“對于潤華汽車來講，今年在業(yè)績上，更重要的是要抓住合作伙伴的需求”，也就是擴(kuò)大銷量，幫助他們減輕壓力，因此，會比此前對銷量和市占率的追求都更強(qiáng)烈。

■ 下一個10年 打造百萬級客戶服務(wù)體系

　　潤華汽車當(dāng)前的業(yè)務(wù)布局主要有七大塊：4S店、社區(qū)連鎖店、連鎖二手車超市、連鎖鈑噴中心、出租和租賃公司、金融服務(wù)，以及保險代理業(yè)務(wù)，已經(jīng)形成了一個買車、用車服務(wù)的區(qū)域性生態(tài)。

　　綜合性的業(yè)務(wù)布局，給潤華汽車帶來了更強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。但居安思危，在新技術(shù)和新商業(yè)模式的沖擊下，潤華汽車也在思考下一個10年的發(fā)展方向。

　　2021年，潤華汽車將開始第四次創(chuàng)業(yè)的歷程，目標(biāo)是建立起百萬級的客戶運(yùn)營服務(wù)體系。在下一階段的戰(zhàn)略里，潤華汽車將不只服務(wù)于用戶的車輛購買和售后服務(wù)環(huán)節(jié)，而是要形成一個相對完整的汽車服務(wù)供應(yīng)鏈，服務(wù)于整個出行場景。

　　潤華汽車計劃針對消費者的需求，集中自身及多方合作伙伴的資源優(yōu)勢，建成一個開放性平臺。汽車產(chǎn)業(yè)鏈條足夠長，沒有哪一家企業(yè)能夠獨立把所有的環(huán)節(jié)都完成覆蓋，而是需要多方參與、共建生態(tài)。潤華汽車希望通過自身的能力和能量，與山東汽車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)一起，形成一個更新、更全的服務(wù)圈，以產(chǎn)生更大的聚合價值去服務(wù)客戶。

　　劉彤笑稱，“目前正在打造這個商業(yè)模式的四梁八柱，等打造完成了，整個戰(zhàn)略面紗就可以揭開了”。關(guān)于今年的市場目標(biāo)和任務(wù)，他已經(jīng)下達(dá)給各個店面，當(dāng)前最核心的工作，就是思考下一發(fā)展階段的戰(zhàn)略。

編輯總結(jié)：

　　山東是孔孟之鄉(xiāng)，有著深厚的人文底蘊(yùn)，千百年來的文化傳承，讓這份儒雅滲透到每一代人的精神面貌里，山東的企業(yè)家也往往將儒商作為標(biāo)尺。在潤華汽車總部，沒有過多華麗的裝飾，最多的裝飾物就是潤華集團(tuán)董事長欒濤的手墨。深耕細(xì)作、穩(wěn)扎穩(wěn)打，是潤華汽車給我們最直接的感受。風(fēng)云際會，2020年是不平凡的一年，也是潤華汽車進(jìn)入下一階段關(guān)鍵性的一年，新的目標(biāo)、新的征程，30年發(fā)展的勢能將推動潤華汽車?yán)^續(xù)向前。（文/汽車之家 肖瑩）

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