[汽車之家 行業(yè)]  8月1日，北京市面向“無車家庭”一次性增發(fā)2萬個新能源小客車指標，按照家庭積分規(guī)則，排序在前2萬的家庭，最早可于10月1日獲得指標。消息一出，不少苦于搖號的家庭和個人立馬轉(zhuǎn)投新能源汽車。而首都北京帶來的這一信號，堅定了產(chǎn)業(yè)發(fā)展信心。本期《購車零距離》，我們走進北京“元老級”4S店——北汽新能源鴻都玉泉營旗艦店，看看購買新能源車的到底是哪類人群？近期又有哪些車型推薦呢？

　　《購車零距離》是汽車之家打造的體驗式探店節(jié)目。我們將體驗式走訪與深度對話相結(jié)合，向消費者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機構(gòu)的新理念、新服務(wù)、新模式，力求增進消費者與商家之間的互動與了解，促進優(yōu)秀經(jīng)營管理模式的經(jīng)驗分享與行業(yè)推廣。

30秒快速閱讀：

　　1、北京地區(qū)的新能源車，旺季是年初指標釋放的時候，淡季則是年底指標用完的時候。
　　2、售后對于新能源汽車的產(chǎn)值十分有限，但特色的充電和保養(yǎng)服務(wù)能夠留住用戶的心。
　　3、購買新能源汽車的主要分為四類人群：迫于牌照的剛需需求，家用第二輛車，愛好新勢力的創(chuàng)新一族，商用和網(wǎng)約車的首選。

◆ 新能源車的淡旺季是什么時候？

　　據(jù)上險量數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年上半年，我國新能源汽車總銷量為29.09萬臺，其中北汽新能源銷量為1.19萬臺。每年的年初，都是新能源汽車的絕對高峰。但2020年，受到疫情的影響，與往年有一些不同。

『數(shù)據(jù)來源：上險量』

　　在北京，共有28家北汽新能源4S店。其中，有一家2016年開業(yè)的新能源汽車老店——從最初的紳寶、現(xiàn)代、奔馳，到現(xiàn)在的BEIJING品牌，鴻都集團跟北汽已經(jīng)合作15載，與廠家關(guān)系密切，始終保持著不錯的銷量數(shù)據(jù)。

『北汽鴻都玉泉營店』

　　今年前半年，北汽鴻都玉泉營店銷量大約為800臺，其中2月受到疫情影響只賣出20多臺，而1月和釋放指標的4、5月份，都有極大的銷量提升和回暖。

　　隨著一部分資金、經(jīng)營能力弱的4S店遭遇拆遷和淘汰，越來越多的客戶開始向大型經(jīng)銷商集團和4S店聚攏。北汽鴻都玉泉營店之所以能堅持5年跑在銷量榜前端，主要有三個優(yōu)勢：首先，地理位置便利，是北京核心區(qū)域三環(huán)以里唯一的北汽新能源店，屬于BEIJING品牌布局的中心位置；其次，店面面積大，覆蓋業(yè)務(wù)全；最后，經(jīng)營年限長，保客基數(shù)大，有利于各項活動的開展。

　　雖然門店是新能源品牌中的“元老”，但副總經(jīng)理胡一楠卻是一位年輕又腳踏實地的管理者。一畢業(yè)就進入汽車銷售行業(yè)的胡一楠有著8年的專業(yè)行業(yè)知識和年輕人特有的斗志和創(chuàng)新視角。

『北汽鴻都玉泉營店副總經(jīng)理胡一楠』

　　關(guān)于淡旺季的說法，胡一楠就表現(xiàn)十分自信，他認為，每年都會有幾個月不好過，但店面租金、人員成本等壓力更多還是在于老板和投資人身上，作為一線銷售人員，更應(yīng)該做的是順應(yīng)和了解銷量變化的原因，趁著客流少的時機做好內(nèi)訓(xùn)，進行合理的架構(gòu)調(diào)整。

　　另外，胡一楠給我們介紹了一個有趣的現(xiàn)象，新能源汽車和傳統(tǒng)燃油車的淡旺季恰好相反。“燃油車的旺季是9月到年底，因為大家都想買輛車開開心心過年；而新能源車的旺季是年初到4月，因為指標大多是在那個時間段釋放的�！�

◆ 售后能為新能源汽車帶來多少利潤？

　　2020年的反常，還能從4S店的盈利結(jié)構(gòu)得出結(jié)論。2016-2018年，北汽鴻都玉泉營店70%的利潤都來自于新車銷售，而2018年以后，隨著補貼退坡、北京地區(qū)指標收緊以及今年疫情的特殊原因，售后盈利占比達到90%，金融保險等衍生業(yè)務(wù)占不到10%，新車銷售幾乎沒有利潤。因此，和絕大多數(shù)4S店一樣，北汽鴻都玉泉營店也將越來越多的精力放在了售后和�？蜖I銷方面。

　　說到�？途S護，必定離不開售后。北汽鴻都玉泉營店每個月售后進場的客戶能達到兩千批左右，幾乎是一年的新車銷量。這樣龐大的售后基群主要是由于新車銷量的不斷累加，另外，門店為周邊的社區(qū)提供服務(wù)和便利，同時也支持燃油車的維保。

　　實際上，新能源車的單車售后產(chǎn)值很低，質(zhì)保期又長，很多人就會問，為什么不為了留住客戶，干脆贈送免費保養(yǎng)呢？

『多項購車福利』

　　胡一楠很實在地告訴我們，贈送保養(yǎng)這樣的服務(wù)看似簡單，其實是存在風(fēng)險的。“汽車行業(yè)下行，這一年倒閉了不少4S店，如果遇到這種情況，當(dāng)初答應(yīng)客戶的免費保養(yǎng)后續(xù)如何處理？這筆費用有沒有加在車款里？服務(wù)標準如何？這些都需要考量，一旦出了問題，會對集團和品牌都造成不好的影響。倒不如讓客戶花多少錢，就享受多少的服務(wù)更踏實�！�

　　但北汽鴻都玉泉營店也有一些專屬的“小心思”。例如店內(nèi)會為用戶提供“補電服務(wù)”，具體來講就是通過補電設(shè)備，來激活電動汽車裝載的電池分子活性，以達到更好的電池狀態(tài)。據(jù)胡一楠介紹，三元鋰電池如果長時間快充，會喪失鋰離子活性，從而導(dǎo)致車輛的續(xù)航里程降低，因此每隔一段時間，就需要對電池進行一次“補電激活”。像這樣一套設(shè)備的成本大約在20-100萬左右，一般門店不會單獨采購，客戶預(yù)約后最多要等半年才能做上。而北汽鴻都玉泉營店為了滿足更多用戶的需要，直接采購了一臺設(shè)備，這項服務(wù)對于門店的客戶是非常實用的。

　　不僅如此，展廳門口的北汽蔚藍充電站，可以免費供北汽新能源車主使用。北汽蔚藍是北汽自己開發(fā)的一個App，該充電站的電流相對大一些，充電效率也更高一些。胡一楠認為，對于電動車來說，很重要的一點就是效率，車雖好，但充電難。因此，參考北汽新能源為出租車提供的換電站，他認為，未來換電模式一定會被大力推廣。

『北汽蔚藍充電站操作指南』

◆ 買新能源車的到底是些什么人？

　　當(dāng)我們問到“到底買新能源車的都是些什么人”的時候，胡一楠把客戶分為了四類：一，搖不上號、迫于指標剛需買車，一般會選購中國品牌；二，特別有錢，家庭第二輛車，會更看重像特斯拉這樣的高端品牌；三，思想超前，喜歡互聯(lián)網(wǎng)思維的造車新勢力；四，網(wǎng)約車租賃平臺批量采購，一般這樣的情況會采取分時租賃政策，更在意電動車是否便宜、結(jié)實。

　　從用戶畫像上看，25-30歲左右的年輕人，喜歡運動感，偏愛BEIJING-EX5這樣的SUV車型；而30-45歲之前的用戶，有相當(dāng)一部分從事的是政府或企事業(yè)單位的工作，他們更喜歡BEIJING-EU7(參數(shù)|詢價)這類車型。但無論是什么樣的客戶，最關(guān)心的依然是產(chǎn)品的續(xù)航能力。眼下，幾乎所有產(chǎn)品的續(xù)航普遍都能達到400-500km這樣的水平之后，大家才會開始選擇品牌、挑選內(nèi)飾做工等等。

『BEIJING-EX5』

　　從目前的情況來看，這次北京釋放的2萬個新能源指標還沒有突然間擴大銷量開口，至少要等到10月份才能正式看到效果。作為銷售，前期的工作是給客戶鋪墊好這樣的品牌和產(chǎn)品形象，并告訴客戶應(yīng)該怎么做、需要提供哪些材料等等。

　　胡一楠比較看重車主講堂和自駕游等一系列落地活動，且主要針對保有客戶。他認為，對于潛客來說，對產(chǎn)品和銷售顧問建立信任是第一步；而對于�？蛠碚f，更多的是交朋友，談體驗，分享生活。“我經(jīng)常和我的客戶一起踢足球，只要在微信群喊上一句，立馬有人響應(yīng)，這樣的關(guān)系沒有功利性，大家都樂在其中�！�

◆ 店總推薦熱銷車型

　　此次北汽鴻都玉泉營店副總經(jīng)理胡一楠為我們推薦的是BEIJING-EX3和BEIJING-EU7這兩款車型。

『BEIJING-EX3』

　　BEIJING-EX3是一款小型SUV，廠商指導(dǎo)售價為11.99-16.39萬元，4S店售價基本在10萬元左右，NEDC續(xù)航里程能達到500km，快充半小時可以達到80%電量。車輛采用分體式頭燈、貫穿式尾燈和米其林PRIMACY輪胎，配以全液晶儀表盤和一塊9英寸的觸控液晶屏。在同級別的電動SUV中，BEIJING-EX3的續(xù)航能力首屈一指，性價比較高。

『BEIJING-EU7』

　　BEIJING-EU7算得上是BEIJING新能源的第一款中型車，補貼后售價為15.99-17.59萬元，NEDC續(xù)航里程450km。同時，BEIJING汽車推出的“三電終身質(zhì)保”政策（凡2020年1月1日后購買BEIJING旗下新能源車的首任私家車主，均享受電池、電機、電控及核心集成電氣部件的終身免費質(zhì)保承諾）對這款車型也適用。

　　另外，店內(nèi)為大家提供了兩條可選的試駕道路。一條是三環(huán)輔路，主要可以體驗車輛在行駛過程中的平穩(wěn)性；另一條是人員車輛較少的小路，主要用于體驗駕控感受和加速性能，感興趣的朋友不妨來試一試。

『試駕路線圖』

編輯小結(jié)：

　　新能源汽車興起短短五年，尚處于起步階段，還有很大的發(fā)展空間。依靠政策倒向的支持和競爭品牌的明確劃分，新能源汽車價格倒掛現(xiàn)象較傳統(tǒng)燃油車要好一些。尤其是在北汽和北汽新能源整合為BEIJING品牌之后，產(chǎn)品架構(gòu)有所擴張，憑借長久的品牌力，相信BEIJING汽車銷量還會進入下一個增長期。如果你符合購買新能源汽車的條件，又抱著試一試的態(tài)度，也不妨考慮一下這個品牌和以上推薦的幾款車型。（文/汽車之家 翁萌）

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