[汽車之家 行業(yè)]  2020年9月的汽車圈頭等大事，莫過(guò)于北京車展。10月5日，2020（第十六屆）北京國(guó)際汽車展覽會(huì)終于落下帷幕。本屆北京車展共展示車輛785臺(tái)，其中全球首發(fā)車82臺(tái)、概念車36臺(tái)。新能源車作為大趨勢(shì)，共展出160臺(tái)，其中中國(guó)品牌147臺(tái)。

　　由于受到疫情的影響，2020年車市經(jīng)歷了大起大落，不少在疫情期間積壓的購(gòu)車需求，也得以在本屆北京車展上有所釋放。本屆北京車展期間，我們請(qǐng)到來(lái)自豪華品牌林肯和新能源品牌廣汽新能源的兩位經(jīng)銷商代表。通過(guò)全程參與疫情后的第一場(chǎng)大型線下國(guó)際車展，兩位店總對(duì)于線下車展的實(shí)際效率、新車發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的變化最有發(fā)言權(quán)。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺(tái)。每期在全國(guó)多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動(dòng)，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國(guó)近200個(gè)城市，累計(jì)舉辦600余場(chǎng)沙龍活動(dòng)，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過(guò)6000人次。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

30秒快速閱讀：

1、整體來(lái)看，本次北京車展掀起了一輪汽車消費(fèi)小高潮，部分因疫情壓制的購(gòu)車需求得以釋放。
2、豪華車一改往日高冷、傳統(tǒng)的形象，不僅價(jià)格下探，整體營(yíng)銷風(fēng)格也偏向簡(jiǎn)約，覆蓋更多消費(fèi)人群。
3、未來(lái)汽車發(fā)展方向有“三新”——新品牌、新能源和智能化新功能，并且中國(guó)品牌正在不斷提升，在新的起跑線上發(fā)力。

◆ 豪華車更親民，滿足更多人需求

　　本次北京車展，林肯帶來(lái)兩款新車型：限量500臺(tái)的林肯冒險(xiǎn)家(參數(shù)|詢價(jià))黑騎士限量版，售價(jià)28.58萬(wàn)元；林肯航海家潛航版，售價(jià)40.88萬(wàn)元。

『林肯冒險(xiǎn)家黑騎士限量版』

　　為了借助本屆北京車展發(fā)力，來(lái)自北京的6家林肯經(jīng)銷商共同在車展展臺(tái)負(fù)責(zé)接待，與廠家一起借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大銷量，樹(shù)立品牌。

　　北京奧吉通林肯中心正是其中之一。門店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)6年，也是林肯品牌引入中國(guó)后較早成立的一家4S店。由于地理位置在北京東五環(huán)的兩個(gè)大型商超之間，又緊鄰地鐵6號(hào)線，每個(gè)月自然進(jìn)店客流平均能達(dá)到550-600批左右。客戶在購(gòu)物或是上班的間隙，就可以完成選車或維保的服務(wù)。

　　本次北京車展，奧吉通林肯做了充分準(zhǔn)備，并派出了店內(nèi)一半的人員駐現(xiàn)場(chǎng)銷售，可見(jiàn)作為經(jīng)銷商，也十分重視本次車展。“即使是這樣，本次北京車展的展臺(tái)接待依然供不應(yīng)求�！眾W吉通林肯總經(jīng)理李碩告訴我們。

『北京奧吉通林肯中心總經(jīng)理李碩』

　　在開(kāi)展以前，門店就已經(jīng)在線上做了大量的宣傳工作，包括垂直媒體投放、配合廠家活動(dòng)和品牌宣傳等。除此之外，奧吉通林肯還專門針對(duì)車展進(jìn)行了人員培訓(xùn)，包括如何集客、簽單、談判成交，以及在車展期間提供動(dòng)態(tài)的試乘試駕等。為了這次大型車展，林肯把每個(gè)小細(xì)節(jié)武裝到了牙齒，甚至每個(gè)銷售顧問(wèn)的口罩上都印有自己的名字。

　　對(duì)于銷量目標(biāo)，李碩表示，就單店而言，希望在車展期間實(shí)現(xiàn)130到150左右的訂單量。“這個(gè)數(shù)字基本和去年保持一致。如果拋開(kāi)疫情限流、牌照限制等因素，超過(guò)150臺(tái)是沒(méi)有問(wèn)題的。雖然今年2、3月份受影響較大，但全年能夠與2019年持平�！�

　　第四季度，林肯作為相對(duì)小眾、低調(diào)的豪華品牌，也會(huì)配合年底沖量計(jì)劃，進(jìn)一步增加線上宣傳和線下活動(dòng)。李碩表示，對(duì)于新客來(lái)說(shuō)，廠商負(fù)責(zé)品牌宣傳，店方負(fù)責(zé)集客引流；在�？头矫�，主要依靠增加客戶粘度吸引增換購(gòu)。奧吉通林肯中心在不同季度和節(jié)日，都會(huì)舉行相應(yīng)主題的車主活動(dòng)，并獲得好評(píng)。

『北京奧吉通林肯中心』

　　“這次北京車展，門店也有贈(zèng)票活動(dòng)。如果是潛客，我們希望他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比一下林肯在同價(jià)位級(jí)別的產(chǎn)品中有什么優(yōu)勢(shì)；如果是老客戶，我們就作為是對(duì)他們的回饋�！弊鳛楦＠�，林肯僅在車展期間針對(duì)全北京六家店推出統(tǒng)一的購(gòu)車大禮包，從金融、裝飾、維修保養(yǎng)等方面，解決客戶購(gòu)車過(guò)程中的一系列后顧之憂。車展過(guò)后，也會(huì)針對(duì)不同車型，推出相應(yīng)的福利政策。

◆ 新能源車發(fā)力，中國(guó)品牌勢(shì)頭強(qiáng)勁

　　不只是林肯，如我們所知，豪華品牌在車展上的受關(guān)注程度普遍較高。相比之下，這兩年的車展還出現(xiàn)一個(gè)十分明顯的變化，那就是消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注“三個(gè)新”——新品牌、新能源和智能化新功能。大家從傳統(tǒng)的比較外觀、動(dòng)力、價(jià)格，逐漸轉(zhuǎn)化到用戶服務(wù)、電動(dòng)車?yán)m(xù)航里程、內(nèi)飾的科技化程度等方面。

　　如今，電動(dòng)化、智能化發(fā)展迅猛，各大車企紛紛加快在新能源領(lǐng)域的布局。包括整車企業(yè)、零部件供應(yīng)商等在內(nèi)的汽車產(chǎn)業(yè)參與者，均在北京車展上展示了代表自身設(shè)計(jì)、制造與創(chuàng)新水平的電動(dòng)汽車產(chǎn)品。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在本屆北京車展上亮相或上市的新車中，近40%左右為新能源車型。在展出的160輛新能源車中，有147輛為中國(guó)車企生產(chǎn)制造的新能源車。隨著汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)，新能源技術(shù)逐漸積累，國(guó)內(nèi)各大車企都紛紛推出自己的新能源車型。

『北京車展廣汽集團(tuán)展臺(tái)』

　　廣汽新能源作為中國(guó)新能源汽車品牌的代表之一，在本次車展，共有來(lái)自全北京市11家經(jīng)銷商的44名銷售顧問(wèn)來(lái)到展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)做支持。李佳楠所經(jīng)營(yíng)的北京鑫敏恒廣汽新能源4S店是北京的第二家廣汽新能源店，位置在大興區(qū)西紅門鎮(zhèn)中鼎路的運(yùn)通汽車園區(qū)內(nèi)。同時(shí)，北京鑫敏恒集團(tuán)也經(jīng)營(yíng)比亞迪和榮威等品牌，未來(lái)整個(gè)集團(tuán)的定位將以新能源汽車銷售為主。

　　店總李佳楠自2003年起就進(jìn)入汽車行業(yè)，先后經(jīng)營(yíng)過(guò)榮威、斯柯達(dá)、東風(fēng)本田等品牌。其中，榮威的（燃油+電動(dòng)）并網(wǎng)銷售使他成為燃油車轉(zhuǎn)向新能源車市場(chǎng)的見(jiàn)證者。從2006年到2020年，幾乎每屆車展他都會(huì)參加，感觸頗深。

『北京鑫敏恒廣汽新能源店』

　　與林肯這樣的豪華品牌不同，廣汽新能源的車型價(jià)格區(qū)間在10-30萬(wàn)元左右，它的消費(fèi)群體普遍為工薪階層白領(lǐng)，大部分需要朝九晚五的工作，因此銷量主要集中在十一長(zhǎng)假的幾天。李佳楠表示：“新能源車的大潮在2016年還沒(méi)有那么明顯，但2018年開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)，而且從我們的觀察來(lái)看，目前消費(fèi)者在新能源汽車展臺(tái)駐足的時(shí)間與傳統(tǒng)燃油車幾乎相同。但作為北京來(lái)說(shuō)，牌照、指標(biāo)、外地車進(jìn)京，是限制銷量的幾個(gè)重要原因，因此外地消費(fèi)者比往年會(huì)減少一部分�！�

『傳祺GE3』

　　但廣汽新能源在今年的發(fā)力顯而易見(jiàn)。由于去年只有一款主推車型傳祺GE3，而今年帶來(lái)了Aion LX（埃安LV）、Aion V（埃安V）、Aion S（埃安S）的多款車型，因此無(wú)論在宣傳還是銷量上，2020年都有一個(gè)新的突破。據(jù)李佳楠介紹，今年的傳統(tǒng)燃油車銷量普遍下滑30%-40%，新能源車也不如往年勢(shì)頭強(qiáng)勁，但廣汽新能源依然實(shí)現(xiàn)了品牌上漲50%、北京市平均上漲40%的好成績(jī)。尤其鑫敏恒店今年目前銷量在1100-1200臺(tái)左右，達(dá)到了同比70%-80%的大幅增長(zhǎng)。明年，隨著產(chǎn)品布局的不斷擴(kuò)大，廣汽新能源市占率依然看漲。

『Aion V（埃安V）』

　　今年8月1日，北京市面向“無(wú)車家庭”一次性增發(fā)2萬(wàn)個(gè)新能源小客車指標(biāo)。針對(duì)這2萬(wàn)個(gè)指標(biāo)，鑫敏恒廣汽新能源店配合大興區(qū)政府的“幸福購(gòu)”活動(dòng)，凡是獲得指標(biāo)的用戶，均可在簽訂日期內(nèi)下訂單、開(kāi)發(fā)票，提前鎖定政府的2000元優(yōu)惠；另外，店內(nèi)也會(huì)贈(zèng)送禮品和相應(yīng)的套餐，包括車價(jià)讓利和新車裝飾等等。

　　車展期間，廣汽新能源也對(duì)部分潛客進(jìn)行了定向邀約，部分車型價(jià)格優(yōu)惠3000-6000元，Aion V（埃安V）系列甚至高達(dá)8000元。所有在車展當(dāng)天訂車的客戶還可以參與搖獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有1年或3年的免費(fèi)充電等。當(dāng)然，沒(méi)有去到車展的用戶也不用擔(dān)心，期間的優(yōu)惠活動(dòng)也會(huì)在店端同步進(jìn)行。

　　今年最后一個(gè)季度的沖刺對(duì)于任何一個(gè)品牌都至關(guān)重要。李佳楠表示，門店將加大對(duì)于媒體投放、線索收集以及線下推廣的力度，同時(shí)與廠家配合，走進(jìn)企業(yè)和商超。另外，門店還會(huì)對(duì)展廳進(jìn)行重新布置，為購(gòu)車用戶制定靈活有效的促銷政策，從而推動(dòng)廣汽新能源，以及中國(guó)新能源汽車品牌的銷量進(jìn)一步拉升。

編輯總結(jié)：

　　此次的北京車展，是疫情過(guò)后的第一次國(guó)際化線下大型汽車盛會(huì)，每個(gè)品牌都咬緊牙關(guān)，一面是做好品牌和口碑宣傳，另一面是提升實(shí)際的銷量轉(zhuǎn)化。目前的汽車產(chǎn)品，已經(jīng)能夠做到越來(lái)越美觀、質(zhì)量越來(lái)越好、動(dòng)力基本都能滿足需求。在這個(gè)過(guò)程中，豪華車放下高姿態(tài)，擴(kuò)大了用戶的覆蓋面，而中國(guó)車企不斷縮小與外國(guó)品牌的產(chǎn)品差異，在智能化、電動(dòng)化等各方面，發(fā)生巨變。同時(shí)，我們也希望，在2020年整體車市面臨考驗(yàn)的大環(huán)境下，汽車行業(yè)能完成洗牌，吸取經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)勝劣汰，最終給消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品和服務(wù)。（文/汽車之家 翁萌）

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