[汽車(chē)之家 行業(yè)] 每月1號(hào)，都是新勢(shì)力車(chē)企的修羅場(chǎng)。這一天，每一家新勢(shì)力會(huì)公布上個(gè)月的交付量數(shù)據(jù)。在同比、環(huán)比、累計(jì)銷量等多個(gè)維度的排名中，銷量幾近成為衡量車(chē)企尤其是一個(gè)新品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　一個(gè)顯而易見(jiàn)的道理：有銷量才有市占率，有市場(chǎng)份額才能有對(duì)應(yīng)的估值以及成本的優(yōu)化。不管是特斯拉、比亞迪還是新勢(shì)力車(chē)企，都在不惜一切的沖銷量，搶奪市占率。

　　今年5月，小鵬汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)何小鵬發(fā)現(xiàn)了交付量的“貓膩”。他在社交網(wǎng)絡(luò)上表示，（5月）部分企業(yè)公布的銷售數(shù)字和上險(xiǎn)數(shù)字差異挺大，有10%+。彼時(shí)的小鵬汽車(chē)，以月度上險(xiǎn)量超萬(wàn)輛，位居新勢(shì)力車(chē)企之首。

　　而到了10月份，新勢(shì)力車(chē)企的銷量排名“大洗牌”，蔚小理被埃安、哪吒、問(wèn)界踩在腳下。其中，哪吒以超1.8萬(wàn)輛的交付量，成為新勢(shì)力中的月度銷冠。但10月份哪吒汽車(chē)上險(xiǎn)量只有交付量的一半9000多輛。一位哪吒汽車(chē)的相關(guān)工作人員在與汽車(chē)之家的交流中表示，10月份受疫情防控的影響，很多車(chē)到店之后，無(wú)法如期交付給用戶。

　　不過(guò)，銷量數(shù)據(jù)顯示，自7月份以來(lái)，哪吒月度交付量與上險(xiǎn)量之間一直保持著比較大的差額，最少也有2000多輛。這些多出來(lái)的交付量，都流向哪兒了？

不避諱B端市場(chǎng)

　　自打新能源汽車(chē)開(kāi)始普及，B端市場(chǎng)（網(wǎng)約車(chē)、租車(chē)公司、公務(wù)用車(chē)等）與面向私人用戶的C端市場(chǎng)相比，就處在“鄙視鏈“的底端。

　　蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌曾在接受媒體采訪時(shí)公開(kāi)表示，不希望蔚來(lái)進(jìn)入網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)。何小鵬在近期接受媒體采訪時(shí)也感慨，“如果現(xiàn)在to B多賣(mài)個(gè)幾千臺(tái)，大家外界可能覺(jué)得小鵬沒(méi)啥問(wèn)題了，但問(wèn)題其實(shí)還在，我們沒(méi)這么做，都是to C �！�

　　與李斌、何小鵬公開(kāi)與B端市場(chǎng)劃清界限不同，哪吒汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張勇在接受媒體采訪時(shí)坦言，做to B市場(chǎng)能夠快速讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上用起來(lái)，哪吒還會(huì)加大力度投入to B市場(chǎng)。要知道，在加入哪吒之前，張勇帶領(lǐng)北汽新能源實(shí)現(xiàn)了年銷量10萬(wàn)輛的突破。而北汽新能源曾憑借旗下的EU系列和EX系列拿下不少B端市場(chǎng)的份額。

『哪吒的第一款車(chē)N01(參數(shù)|詢價(jià))，主要面向網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)』

　　B端市場(chǎng)再風(fēng)生水起，C端業(yè)務(wù)才能決定一個(gè)品牌的市場(chǎng)的廣度。于是，哪吒汽車(chē)先后推出了產(chǎn)品定位更加清晰的哪吒U和哪吒V，并大舉擴(kuò)張營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　哪吒汽車(chē)官方表示，在一線城市，哪吒選擇開(kāi)直營(yíng)店、走進(jìn)商場(chǎng)；而在傳統(tǒng)的低線城市，哪吒選擇4S店等傳統(tǒng)代理模式。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，哪吒國(guó)內(nèi)門(mén)店總計(jì)495家，其中，直營(yíng)店數(shù)量為92家。這就意味著，哪吒品牌主要銷售模式接近“傳統(tǒng)4S”業(yè)態(tài)。

　　而哪吒渠道擴(kuò)張的速度仍在加速。僅今年上半年，哪吒新增了189家門(mén)店。同一時(shí)期，蔚來(lái)、小鵬、理想三家的門(mén)店數(shù)量分別是350、349和209家。哪吒汽車(chē)曾公開(kāi)表示過(guò)，計(jì)劃在今年年底，城市合伙人門(mén)店增加至450家，直營(yíng)店開(kāi)設(shè)150家，實(shí)現(xiàn)中國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)Top30城的100%全覆蓋。

『2021年5月，360公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO周鴻祎（左）宣布360集團(tuán)戰(zhàn)略投資哪吒汽車(chē)』

　　張勇曾形容哪吒的渠道策略，“消費(fèi)者在哪，店就開(kāi)在哪，服務(wù)就在哪”。于是，在產(chǎn)品與渠道的共同加持下，哪吒B端市場(chǎng)的份額被快速稀釋。哪吒官方表示，2021年1-11月，哪吒汽車(chē)C端私人用戶占比超過(guò)91%。

屢試不爽的壓庫(kù)

　　在乘聯(lián)會(huì)公布的10月份廠商批發(fā)銷量數(shù)據(jù)中，哪吒以18016輛位居新勢(shì)力之首。所謂批發(fā)，又稱為開(kāi)票數(shù)，也叫STD（Sales to Dealer）數(shù)。是指主機(jī)廠將車(chē)賣(mài)給4S店的數(shù)量。

　　因?yàn)閭鹘y(tǒng)車(chē)企采用分銷模式，4S店是中間商，從車(chē)企批量進(jìn)貨然后再賣(mài)給終端用戶。因此，批發(fā)數(shù)量一般存在較大的彈性，且廠家會(huì)根據(jù)給4S店的計(jì)劃制定考核目標(biāo)。當(dāng)批發(fā)量大于零售量時(shí)，4S店庫(kù)存增多，反之減少。

　　相比之下，上險(xiǎn)量更接近實(shí)際交付給終端用戶的數(shù)量。何小鵬也曾在社交媒體上表示，純電動(dòng)汽車(chē)的銷量中，最核心的數(shù)據(jù)2C（面向）消費(fèi)者的上險(xiǎn)數(shù)據(jù)量。

　　從近半年的數(shù)據(jù)來(lái)看，哪吒汽車(chē)交付量與上險(xiǎn)量之間的差額，最少不低于2000輛，而到了10月份，兩者間的差額擴(kuò)大到了近9000輛。對(duì)比渠道同樣以“直營(yíng)+代理”為主，且銷量規(guī)模相差不大的零跑汽車(chē)，今年以來(lái)，交付量與上險(xiǎn)量之間的差額最多到2000輛左右。

　　“從數(shù)據(jù)走勢(shì)上看，‘壓庫(kù)’（積壓庫(kù)存的簡(jiǎn)稱）的可能性很大。”一位不愿具名的流通行業(yè)人士說(shuō)道。一般來(lái)說(shuō)，一定程度的“壓庫(kù)”可以提升經(jīng)銷商的反饋速度，有效提升渠道效率。因此，壓庫(kù)沖量成為在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，車(chē)企完成銷量目標(biāo)普遍使用的手段。但“屢試不爽”的壓庫(kù)同時(shí)也“臭名昭著”，最直接的一點(diǎn)，它占?jí)航?jīng)銷商的資金，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降，甚至資金鏈斷裂。

　　“現(xiàn)在賣(mài)電動(dòng)車(chē)都賺不了什么錢(qián)，尤其是這種低價(jià)車(chē)型，要是沒(méi)有國(guó)家補(bǔ)貼，就幾乎無(wú)利可圖。我們主要就是靠建店初期的一些補(bǔ)貼以及完成銷量目標(biāo)拿到廠家的返點(diǎn)�！币晃槐本┑貐^(qū)的哪吒4S店工作人員說(shuō)道。不難看出，即便是對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)投入費(fèi)用相對(duì)較低的經(jīng)銷商模式，依然是一個(gè)不小的成本，而這正是經(jīng)銷商模式的底層規(guī)律。

『哪吒V』

　　直觀來(lái)看，更多的門(mén)店數(shù)量有利于促進(jìn)銷量增長(zhǎng)，但另一方面也會(huì)影響到渠道效率。上述流通行業(yè)人士解釋道，如果銷量增長(zhǎng)追不上渠道擴(kuò)張的速度，直接受影響的就是車(chē)企的盈利能力。

決定生死的融資

　　“新能源汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)邁過(guò)了0-1的階段，我們現(xiàn)在評(píng)估一家新能源車(chē)企，主要就是看銷量和份額�！币晃徊辉妇呙�的投資人士說(shuō)道，當(dāng)下新勢(shì)力車(chē)企火拼交付量，也是在向資本市場(chǎng)傳達(dá)積極的訊號(hào)。

　　今年2月，哪吒宣布完成D系列第三輪融資，估值躍升至250億元。與此同時(shí)，哪吒開(kāi)啟目標(biāo)估值450億元的Pre-IPO融資，直指港股上市。不過(guò)，自今年2月透露將沖刺IPO后，哪吒至今也無(wú)登陸二級(jí)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。“今年港股行情不振，新勢(shì)力車(chē)企目前本就沒(méi)有盈利的優(yōu)勢(shì)，如果再不把銷量做上去，上市就更難了。”上述投資人士評(píng)價(jià)道。

『進(jìn)軍中高端新能源市場(chǎng)的哪吒S』

　　以今年上半年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)為例，蔚來(lái)、小鵬、理想的毛利率分別是11.5%、4.6%、16.4%。而在相關(guān)報(bào)道中，哪吒汽車(chē)內(nèi)部人士透露：“由于產(chǎn)品定價(jià)低，整車(chē)毛利率僅為5%左右”。如果再扣除掉營(yíng)銷費(fèi)用、渠道費(fèi)用和非經(jīng)常性損益，基本上屬于賣(mài)一輛虧一輛的狀態(tài)。

　　反觀已經(jīng)在港股上市的新勢(shì)力車(chē)企，今年也都無(wú)一例外的感受到了“寒意”。今年下半年以來(lái)，蔚來(lái)、理想、小鵬的股價(jià)分別下滑了49.5%、54.8%和74.4%。成功IPO的零跑，認(rèn)購(gòu)率僅為16%。

　　張勇本人對(duì)哪吒的前景十分樂(lè)觀，他說(shuō)，“當(dāng)銷量達(dá)到30-50萬(wàn)輛,哪吒將初步形成規(guī)�；�的能力，同時(shí)做到盈虧平衡，現(xiàn)金流也比較安全。造血能力就比較強(qiáng)�！彼�還在今年接受采訪時(shí)自信地表示，哪吒最多三年挺進(jìn)“50萬(wàn)輛”俱樂(lè)部。

　　“新勢(shì)力車(chē)企的生死線已經(jīng)不光是銷量了，現(xiàn)在還要看能不能融資�！吧鲜鐾顿Y人士說(shuō)道，第一輪新勢(shì)力的淘汰賽，將產(chǎn)能不足沒(méi)有銷量的新勢(shì)力踢出局。目前在已經(jīng)量產(chǎn)并具有一定規(guī)模的新勢(shì)力中，無(wú)法自我造血，或者無(wú)法進(jìn)入資本市場(chǎng)的，可能也沒(méi)辦法笑到最后�！斑�沒(méi)上市的新勢(shì)力沒(méi)有他法，即便是不賺錢(qián)，也要去沖銷量。新勢(shì)力的第二輪淘汰賽已經(jīng)開(kāi)啟，能不能融資就是一道生死門(mén)檻�！保ㄎ�/汽車(chē)之家 張凌霄）

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