[汽車(chē)之家 行業(yè)]  “我很希望我的老板（李書(shū)福）快點(diǎn)兒到阿姆斯特丹親眼看看，我們（領(lǐng)克）在市場(chǎng)上占到了多大的份額�！闭劶邦I(lǐng)克汽車(chē)在歐洲市場(chǎng)7個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，領(lǐng)克國(guó)際（歐洲）CEO魏思瀾（Alain Visser）有些驕傲地表示。

　　根據(jù)領(lǐng)克汽車(chē)官方公布的數(shù)據(jù)，2022年全年，領(lǐng)克汽車(chē)海外出運(yùn)量達(dá)到35588輛，主要為領(lǐng)克01(參數(shù)|詢價(jià)) PHEV車(chē)型。魏思瀾表示，2022年領(lǐng)克在歐洲賣(mài)出了3萬(wàn)多輛，且數(shù)字依然在增長(zhǎng)。

　　“領(lǐng)克在歐洲的品牌認(rèn)知度是7%�！蔽核紴懱貏e強(qiáng)調(diào)了這一數(shù)字，他認(rèn)為在93%的歐洲人從未聽(tīng)過(guò)領(lǐng)克品牌的前提下，就能賣(mài)出3萬(wàn)多臺(tái)車(chē)是難能可貴的�！耙坏┢放普J(rèn)知度提升，后續(xù)的銷(xiāo)量還是非�？捎^的�！�

　　曾幾何時(shí)，本土制造商頗為強(qiáng)勢(shì)的歐洲汽車(chē)市場(chǎng)，一直被視為中國(guó)汽車(chē)公司的“禁區(qū)”。歐洲主流汽車(chē)制造商已完成對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的瓜分，留給中國(guó)汽車(chē)公司的生存空間頗為有限。2005年的陸風(fēng)、2006年的華晨，都層試圖進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，但結(jié)局無(wú)一例外以失敗告終。

　　2016年10月，領(lǐng)克汽車(chē)在德國(guó)首都柏林誕生，盡管有著海外誕生的背景、沃爾沃血統(tǒng)的背書(shū)，這一新品牌在歐洲的發(fā)展，依然可以被視為“拓荒”之舉。有著在通用、福特、沃爾沃等國(guó)際大廠工作經(jīng)歷的魏思瀾，經(jīng)歷了領(lǐng)克“拓荒”的全過(guò)程。早在2015年11月，他正式開(kāi)啟了領(lǐng)克這一全新項(xiàng)目，“我是受邀來(lái)一起開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的品牌�！�

　　如今，領(lǐng)克已在歐洲6個(gè)國(guó)家（荷蘭、德國(guó)、瑞典、比利時(shí)、意大利、西班牙）開(kāi)設(shè)了11家線下體驗(yàn)店，在法國(guó)的體驗(yàn)店也在建設(shè)中。對(duì)于下一步的計(jì)劃，魏思瀾表示，在準(zhǔn)備好適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的車(chē)型之后，領(lǐng)克有計(jì)劃向歐洲其他地區(qū)擴(kuò)張，包括英國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于外界傳聞已久的美國(guó)市場(chǎng)，魏思瀾承認(rèn)領(lǐng)克確實(shí)有這一長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，“但目前還沒(méi)有具體的計(jì)劃”。

　　從“拓荒”到“開(kāi)疆”，魏思瀾相信，訂閱制依然會(huì)是領(lǐng)克在歐洲值得依賴的商業(yè)模式，這讓年輕的領(lǐng)克在歐洲帶給消費(fèi)者新奇的體驗(yàn)。事實(shí)上，領(lǐng)克在歐洲的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也啟發(fā)了諸多后來(lái)的中國(guó)汽車(chē)公司，訂閱制似乎成了這些“后來(lái)者”爭(zhēng)相復(fù)制的選擇。

訂閱制真成了“靈丹妙藥”？

　　2022年10月，在國(guó)內(nèi)智能電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)風(fēng)頭正勁的蔚來(lái)汽車(chē)，高調(diào)宣布進(jìn)軍歐洲汽車(chē)市場(chǎng)。在原有挪威市場(chǎng)的布局之外，蔚來(lái)宣布將同時(shí)進(jìn)入德國(guó)、丹麥、荷蘭、瑞典4個(gè)歐洲國(guó)家，其所選用的商業(yè)模式正是訂閱制。蔚來(lái)方面認(rèn)為，想要在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈、格局基本固化的歐洲市場(chǎng)打開(kāi)“缺口”，需要一條布局成本低、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的新賽道。

『蔚來(lái)ET7、EL7和ET5亮相NIO Berlin 2022』

　　巧合的是，蔚來(lái)所選擇的市場(chǎng)，除丹麥外恰恰是領(lǐng)克所先期布局、拓展的市場(chǎng)。不同的是，領(lǐng)克在歐洲推出訂閱制模式，比蔚來(lái)早了2年時(shí)間。魏思瀾也強(qiáng)調(diào)，領(lǐng)克首創(chuàng)的訂閱制是顛覆性的變革，他相信很多的汽車(chē)品牌在不同方面都在復(fù)制、學(xué)習(xí)領(lǐng)克的訂閱制。

　　位于荷蘭首都阿姆斯特丹的領(lǐng)克線下體驗(yàn)店，于2020年10月正式開(kāi)業(yè)，這是領(lǐng)克在歐洲“拓荒”的第一步。魏思瀾表示，荷蘭正是當(dāng)前領(lǐng)克在歐洲的第一大市場(chǎng)，意大利、德國(guó)則分列二三位。荷蘭市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)很大，但德國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度最快，魏思瀾預(yù)計(jì)德國(guó)市場(chǎng)將在未來(lái)成為領(lǐng)克在歐洲的第一大市場(chǎng)。值得一提的是，領(lǐng)克在歐洲的11家線下體驗(yàn)店，有4個(gè)在德國(guó)境內(nèi)（慕尼黑、漢堡、柏林、杜塞爾多夫）。

『2022年領(lǐng)克歐洲成績(jī)單』

　　所謂訂閱制，在魏思瀾看來(lái)，核心在于銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是體驗(yàn)。其背后的商業(yè)邏輯，則在于消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品只有使用權(quán)，而沒(méi)有所有權(quán)。根據(jù)官方信息，眼下領(lǐng)克在歐洲推出的訂閱制模式，主要是按月定制，1個(gè)月起訂，無(wú)月份上限，隨時(shí)可以取消。每月費(fèi)用為550歐元，月費(fèi)涵蓋保養(yǎng)、保險(xiǎn)等相關(guān)費(fèi)用。同時(shí)，訂閱制用戶也可以在訂閱過(guò)程中通過(guò)領(lǐng)克APP的share（車(chē)分享）功能，分享車(chē)輛給其他會(huì)員使用以降低費(fèi)用，提升汽車(chē)使用效率。

　　基于這一模式，領(lǐng)克在歐洲的產(chǎn)品線非常簡(jiǎn)單，只提供領(lǐng)克01 PHEV一款車(chē)，且只有黑色和藍(lán)色兩種顏色，其他沒(méi)有任何選項(xiàng)配置。這意味著，在庫(kù)存、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等方面，領(lǐng)克可以將成本大幅降低，并提升效率。

『領(lǐng)克01新能源』

　　魏思瀾舉了一個(gè)形象的案例來(lái)說(shuō)明訂閱制的靈活性與低成本�！氨热绨⒛匪固氐び腥齻�(gè)朋友，他們?nèi)齻�(gè)人都想有車(chē)，但不想每個(gè)人都花錢(qián)買(mǎi)一臺(tái)，所以他們?nèi)齻�(gè)人可以分?jǐn)偯吭?50歐元的訂閱制月費(fèi)，共同為一輛車(chē)支付，這種情況在領(lǐng)克已經(jīng)越來(lái)越多，總的來(lái)講是50%的車(chē)有進(jìn)行共享�！�

　　有意思的是，在歐洲市場(chǎng)初獲成功的訂閱制，并未同步推廣到中國(guó)市場(chǎng)。領(lǐng)克在中國(guó)市場(chǎng)依然是較為傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商模式，用戶依然是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)獲得車(chē)輛的所有權(quán)。對(duì)此，魏思瀾進(jìn)行了解釋?zhuān)骸?016年我們開(kāi)創(chuàng)商業(yè)模式之后，去到中國(guó)的北京和上海進(jìn)行調(diào)研，讓年輕用戶群體選擇擁車(chē)模式。中國(guó)的年輕用戶好像不太喜歡我們的商業(yè)模式。在中國(guó)，他們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)是很酷的事情、很新潮的事情，但在歐洲，買(mǎi)車(chē)是一件存在幾個(gè)世紀(jì)的，老掉牙的事情。當(dāng)時(shí)，年輕的中國(guó)客戶會(huì)覺(jué)得我們?yōu)槭裁匆�做每個(gè)月的訂閱？我們有錢(qián)買(mǎi)車(chē)為什么還要每個(gè)月去訂閱，你是覺(jué)得我們買(mǎi)不起嗎？他們覺(jué)得有點(diǎn)兒‘被冒犯’，所以我們才以現(xiàn)在的方式創(chuàng)立品牌，在中國(guó)采用傳統(tǒng)商業(yè)模式，在歐洲率先開(kāi)創(chuàng)訂閱制模式�！�

“領(lǐng)克是誰(shuí)”有了答案

　　“我的職業(yè)生涯都在做汽車(chē)�！蔽核紴憛s覺(jué)得，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)尤其是歐洲的汽車(chē)行業(yè)，“幾十年如一日始終在做著一成不變的事情�！币蚨�在參與領(lǐng)克品牌的創(chuàng)建過(guò)程中，魏思瀾從全新的趨勢(shì)中，發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)遇。魏思瀾將其總結(jié)為三個(gè)趨勢(shì)；

　　第一，人們傾向于將更多的錢(qián)花在做事情上，而非買(mǎi)東西上，因此“體驗(yàn)”比“擁有”更重要；第二，大家希望保持連接，而如今的連接是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，即便你擁有世界上最棒的汽車(chē)，如果它沒(méi)有互聯(lián)也將變得一無(wú)是處；第三，關(guān)注可持續(xù)性不應(yīng)該只關(guān)注電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量，尤其是一輛車(chē)有95%的時(shí)間并沒(méi)有被使用，這不是真正的可持續(xù)。

　　魏思瀾承認(rèn)，對(duì)于訂閱制本身，他和他的團(tuán)隊(duì)起初也缺乏足夠的了解和信心，“最開(kāi)始我們有點(diǎn)兒像賭一把，我們希望消費(fèi)者能夠留用車(chē)留得久一點(diǎn)，就像是Netflix、Spotify的會(huì)員�！�

　　根據(jù)領(lǐng)克提供的信息，起初的預(yù)期是用戶能夠用到至少6個(gè)月，但目前數(shù)據(jù)顯示大部分人訂閱了至少1年，只有一小部分消費(fèi)者用了一兩個(gè)月就退訂了，而這一兩個(gè)月退訂的車(chē)就可以傳給其他的訂閱會(huì)員使用。

　　這種變革也同樣體現(xiàn)在銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變上，區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式，領(lǐng)克汽車(chē)更希望將自己在歐洲的線下體驗(yàn)店，打造為類(lèi)似咖啡館的集休閑、社交、娛樂(lè)等屬性于一身的空間。

『領(lǐng)克線下體驗(yàn)店』

　　“在我36年的汽車(chē)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)中，從來(lái)不會(huì)在周六一早醒來(lái)之后，聽(tīng)到有父母對(duì)孩子們說(shuō)：‘孩子們，我有個(gè)好消息，今天去經(jīng)銷(xiāo)商店玩一玩�！�”魏思瀾認(rèn)為，領(lǐng)克希望改變這以現(xiàn)狀，讓用戶覺(jué)得在我們店里是一段有意思的體驗(yàn)和旅程。

　　魏思瀾覺(jué)得，盡管領(lǐng)克在歐洲采用了不同于中國(guó)的商業(yè)模式，但中國(guó)在創(chuàng)新和變革上的速度是遠(yuǎn)超歐洲的�！霸跉W洲花10年才能做成的事，在中國(guó)只要2年就夠了�！蔽核紴懕硎荆�他此前效力的公司，高層通過(guò)一個(gè)決議，可能要花3個(gè)月，而在領(lǐng)克則只需要一周。

　　這種東西方文化的碰撞與融合，正是作為母公司的吉利與沃爾沃的合作，賦予領(lǐng)克品牌最大的財(cái)富。在談到歐洲消費(fèi)者對(duì)領(lǐng)克品牌的認(rèn)知時(shí)，魏思瀾給的定義是“由中國(guó)公司持有的全球性品牌”，對(duì)于志在向上升級(jí)的中國(guó)汽車(chē)制造商而言，這已是現(xiàn)階段最好的答案。（文/汽車(chē)之家 楊亞楠）

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