[汽車之家 行業(yè)] 4月18日，第二十屆上海國際汽車工業(yè)展覽會如期舉辦。本屆車展以“擁抱汽車行業(yè)新時代”為主題方向，眾多車企高管、供應鏈企業(yè)代表、咨詢機構(gòu)專家齊聚一堂，共話汽車行業(yè)新趨勢、新機遇、新挑戰(zhàn)。在本屆車展期間，汽車之家與智己汽車用戶增長高級總監(jiān)徐辰揚展開了深入交流。 

　　得民心者得天下，處于當前如此激烈的市場競爭中，了解并且滿足品牌意向用戶的需求尤為重要。對此，徐辰揚表示，69%的用戶來自于增換購，熱衷于前沿科技配置并愿意為其埋單。其中99%的用戶都選擇了零重力座椅，91%的用戶愿意選擇半幅方向盤。智己汽車可以給到用戶一種全新的體驗。

以下為對話實錄：

　　汽車之家：現(xiàn)在新能源市場競爭非常激烈，智己汽車計劃2025年整車年銷量到達30萬目標，智己汽車將如何完成這個目標？

　　徐辰揚：第一個是智己汽車在今年2月份剛剛上市了主力車型，智己LS7(參數(shù)|詢價)，是一款純電中大型豪華SUV，產(chǎn)品整體得到了市場認可。從2月發(fā)布到現(xiàn)在，6周占據(jù)了中國豪華純電新能源的榜首，30萬以上豪華純電SUV我們是第二，第一名是寶馬X3。

　　整體來說市場普遍接受我們這輛SUV產(chǎn)品力和相應的定價，同時首款智己LS7為智己汽車打下了駕控基因，客戶也非常買單。為什么智己LS7銷量會得到非常正面的反饋？就是因為在這個年代，行業(yè)里面增程友商理想汽車賣的還不錯，它是一輛“奶爸車”。從客戶畫像中看到，77%客戶是有孩家庭，為什么還會選擇智己？用20%的時間兼顧家庭、空間、舒適性，車輛使用當中80%是單人場景。

　　智己汽車因為有操控駕控基因，它還是一輛悅己汽車，這個點上符合現(xiàn)在客戶群體既要又要還要，樣樣都得行。最后一個還要是什么？合理的定價和高性價比，這是為什么這款車型，智己汽車在LS7發(fā)布后整體銷量得到非常大的提升，也得到了消費者的認可。

　　目前要完成年銷30萬臺的目標，其實非常艱巨，并具有挑戰(zhàn)性。從市場容量來看，30萬以上豪華純電市場和20-30萬相比，其實是10比1。當我下探到20-30萬細分領域，整體市場容量將擴大10倍。因此，今年下半年會發(fā)布兩款新車型，等于中型SUV和轎車。這兩款車的發(fā)布，今天也是發(fā)布會的主題“AI for Mobility”，整體智能化規(guī)劃，特別是智艙和智駕，今天下午智己汽車聯(lián)席CEO濤總也發(fā)布了智能化的戰(zhàn)略。

　　20-30萬下沉市場，相信隨著產(chǎn)品力和智能化的進一步提升，特別是差異化能力的提升，能為我們帶來更大的銷量。今年第三款SUV即將在成都車展發(fā)布，11月份會有交付的情況發(fā)生。整體智己汽車增量會在今年下半年進一步打開，包括今天發(fā)布會上也提到了后面第五、第六款車型，偏緊湊型的車型，將在2024年進行上線。隨著產(chǎn)品舉證不斷豐富，我們有信心挑戰(zhàn)年銷30萬臺的目標，這是大概的情況。

　　汽車之家：2023年3月份汽車行業(yè)經(jīng)歷了一輪價格戰(zhàn)，對智己有沒有什么影響？

　　徐辰揚：我是這樣理解價格戰(zhàn)的，首先歷來每一次價格戰(zhàn)最終損傷的是兩方。一方面是企業(yè)，一方面是用戶群體。之前共享單車，我到現(xiàn)在還有800押金在賬戶里面沒有拿出來，這就是價格戰(zhàn)的使然。必須讓企業(yè)保證一定合理的經(jīng)營利潤，這個點無論是企業(yè)還是消費者應該要守住的“紅線”，否則汽車作為大宗消費品如何能持久為客戶提供高質(zhì)量的服務。

　　第二點每次價格戰(zhàn)的前因要了解，一定是市場上這個產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重了。我對于價格戰(zhàn)的理解，價格的核心是整車廠，品牌能為客戶提供怎樣的價值�；剡^頭來說智己LS7得到用戶層面廣泛的認可有幾個點，包括半幅式方向盤，是用Model X 100萬以上才有，中國消費者30萬入門就可以有，大穹頂給人非常開闊的視野，前面湯唯女士用車2個月后，感觸最深就是整個視野在北京的天際線，仿佛格局都被打開了。

　　包括整體零重力的座椅，創(chuàng)造了一個非常奢想的內(nèi)飾空間，滿足了現(xiàn)在中國家庭對于舒適性、奢想性的要求。最后還有 全明星底盤陣容和威廉姆斯的調(diào)校，滿足了男車主80%自己駕駛SUV的樂趣，整體為客戶提供了既要又要的價值歸屬感，我們價格體系就能相對穩(wěn)定，因為客戶認可這樣的價格，認可這樣的價值，我是這樣理解這件事情的。

　　汽車之家：即將發(fā)布的兩款新車將會給用戶帶來哪些新的智能功能和體驗？

　　徐辰揚：你像我們第三款發(fā)布的車型，即將采用最新一代的智能座艙和智能駕駛。我們先說智能座艙，第一我們創(chuàng)造了更多車與車之間智艙交互，可以一起組隊出行，過程可以共享行程。我們可以像微信一樣互相通話，讓出行變得更加有意思。第二智能化方面，傳統(tǒng)A柱盲區(qū)、流媒體后視鏡都會集成在這塊屏幕當中，做到更安全更高效輔助駕駛智艙體驗。

　　前面發(fā)布會也提到了余光感知系統(tǒng)，很多時候大家還要靠HUD，現(xiàn)在整個屏幕上會有各種燈光，結(jié)合高階輔助駕駛提示，會讓客戶在行駛過程中更加放松和愉悅，這是智艙迭代的冰山一角，其實就是讓每一次出行變得更有趣，也更加輕松。

　　在整個智駕迭代當中，我們有一個數(shù)據(jù)，第一款車型智己LS7整個代碼量已經(jīng)達到了2億行之多，再往下走已經(jīng)不能靠人工去增加輔助駕駛的體驗感和迭代的速度。同時現(xiàn)在輔助駕駛都是基于高精地圖，地圖在實時更新，其實限制了出行各種各樣的場景。到今年年底，我們會發(fā)布去高精地圖戰(zhàn)略，也就純靠視覺感知做到整體輔助駕駛迭代。這種視覺感知要變得更像人一樣，我就得用模型和算法迭代算法，這是我們AI的整體戰(zhàn)略。不能再以人肉形式迭代，以更智能化形式豐富駕駛輔助的體驗。屆時到年底會推出城市NOA、高速領航NOA、去高精地圖化整體輔助駕駛，會讓整個車變得更加智能化，同樣也是滿足出行更輕松、更愉悅的場景。

　　汽車之家：NOA 研發(fā)是自己研發(fā)嗎？

　　徐辰揚：我們NOA 是和中國頭部智能駕駛領軍企業(yè)進行合作，我們定義了整個產(chǎn)品的框架和用戶體驗層，包括系統(tǒng)調(diào)度層。我們會做一些底層數(shù)據(jù)算法進行迭代，兩家公司也有互相投融資的情況，比較深度的綁定。最好的一點，我們和Momenta之間分工還比較明確，它專注于底層技術(shù)研發(fā)，我們專注于用戶體驗，大家各取所需，而且走得非常緊密和深入。

　　事實上證明現(xiàn)在這樣跨界合作，智己汽車走得還是相當?shù)某晒�，比起華為和主機廠的合作，華為相對強勢一些，反而之間合作方式會來得更好，我們更懂用戶，它更懂算法，兩家企業(yè)強強聯(lián)合，反能做出更好的產(chǎn)品體驗。

　　汽車之家：行駛過程中用戶會產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對于一個企業(yè)來說是一個“金礦”，它可以知道用戶想要什么，以及對用戶相關(guān)的需求去做預判，去研發(fā)更符合用戶需求的功能。這方面跟相關(guān)企業(yè)合作的時候會遇到數(shù)據(jù)問題嗎？

　　徐辰揚：是這樣的，首先智己汽車數(shù)據(jù)特別注重隱私保護，都是脫敏數(shù)據(jù)。第二所有數(shù)據(jù)都會上傳到智己汽車官方服務器上，Momenta會在這個服務器上進行數(shù)據(jù)調(diào)閱，數(shù)據(jù)歸屬于智己汽車。智己汽車有一套用戶價值挖掘體系，我們的原始體系。我們認為在向客戶征集數(shù)據(jù)的同時，我們應該把數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價值返回給用戶。

　　我們的原始體系就是這樣一套價值，用戶幫我們挖掘更多的數(shù)據(jù)，我們把整個時代智能化成長的紅利反饋給用戶，這是我們現(xiàn)在和用戶黏度最深的活動，因為用戶獲得感很強。去年4月份，今年七八月份也進行過原始里程活動，大家拼命跑里程的同時，挖掘原始甚至可以在第四季度對話蘋果手機，客戶互動感很強，非常愿意泄露數(shù)據(jù)，我們堅持一點不白剽數(shù)據(jù)，因為每一個用戶都應該或者說值得分享這個時代成長的紅利。

　　汽車之家：智己LS7的用戶畫像是什么樣的？

　　徐辰揚：我從兩個維度介紹。第一個從用戶分層角度，第二個是用戶喜愛產(chǎn)品的分層角度介紹。從用戶畫像來看，我們基本上54%用戶處于30-40歲這個年齡階層，也就是現(xiàn)在中國社會中堅力量和精英力量。同時59%人群屬于金融、IT，類似于新中產(chǎn)，對于美、生活品質(zhì)很有追求的。

　　還看到一個現(xiàn)象，我們有69%的用戶來自于增換購。買智己汽車大部分用戶并不是人生的第一輛車，我們自己定義為是改善型剛需車輛�？赡苡械娜松�第一輛車，要么空間不滿足，要么操控不滿足，要么奢想性不滿足，他會選擇智己汽車迭代用車的體驗，所以智己汽車已經(jīng)成為改善型剛需的一款中堅力量車型，滿足大空間，家庭使用，自己開得爽等點。

　　我們還可以看到從客戶對產(chǎn)品喜愛程度，第一就是說99%用戶，客戶都選擇了零重力座椅，這個點間接代表了用戶現(xiàn)在消費行為�，F(xiàn)在中國家庭用戶的確對座艙空間，對座艙奢想、舒適程度非常在意，這款零重力座椅是第一個符合NASA標準宇航員躺姿的座椅。

　　第二個爭議比較多的是半幅方向盤，很多用戶第一眼看到不好開，低速或者高速行駛的時候會不習慣。數(shù)據(jù)不會說謊，91%的用戶最終選擇了半幅方向盤。一方面比較容易上手，第二方面底層邏輯處于新。的確周邊朋友上來后，這代座艙、大視野、半幅方向盤、零重力就是一種全新的體驗�？蛻魹槭裁匆�選擇智己LS7，圖的就是重新定義座艙體驗，這就是我前面說的消除同質(zhì)化脫穎而出的點。

　　第三個連我們自己一開始都沒有想到，90%客戶選擇智己汽車理由當中，有一點叫大廠背書和高品質(zhì)。智己汽車是上汽集團旗下的，我們也集成了上汽集團40年造車的歷史。同樣是新勢力品牌，有上汽集團的背書和沒有，其實還是天差地別的概念。畢竟大的集團有更可持續(xù)續(xù)航能力保障，也是對品質(zhì)更好的把控，這是客戶整體選擇我們的理由，包括整車三電終身質(zhì)保，客戶非常放心，有大廠的風范，不是很拘泥于細節(jié)。現(xiàn)在中堅力量的確很關(guān)注車的品質(zhì)，這點讓客戶非常滿意。

　　汽車之家：您認為智己汽車最大的競爭對手是？

　　徐辰揚：我們的競爭第一名是友商理想L7，同樣是大五座。我前面也講到了，L7是一款完全偏向于家庭的車型，非常成功�，F(xiàn)在所有中國人民一切都是為了家庭，家庭為了孩子。你一定知道其實L7、L8、L9奶爸們有一個痛點，自己開著不是特別舒服。智己LS7給到用戶一個多選擇，在滿足家庭大空間的同時，還能取悅自己，我想多一個選擇一定會有更多用戶買單多一個選擇。畢竟經(jīng)過大量調(diào)研，80%時間是一個人在開車。如果一個家庭就買一輛車的話，他可能還是要兼顧到更多80%的場景。我們不會讓客戶妥協(xié)那20%，家人同樣很舒適。

　　對標第二、第三名，分別是純電的車型，一個是阿維塔11，一個是小鵬G9。這兩款車型對標當中，有一個比較有意思的點。這兩款車型智能化，特別是智能駕駛特別的出眾。我前面也提到一個點，非常值得我們深思。為什么上市6周時間銷量爬到了細分市場第一名？客戶最終做消費決策的時候，智能化可以不是此時此刻實現(xiàn)的東西，但不能缺席，空間、舒適性、奢享、新的座艙是錢花下去就能馬上感知到的點。

　　我還是回到前面我的理論，現(xiàn)在社會新貴、社會中堅力量不做選擇題，他是既要又要還要。他既要有智能化，也要有大空間滿足家人此時此刻車拿回去的感覺，這是我們主要三款競爭車型之間產(chǎn)品差異化的點�！　� 

　　汽車之家：您如何看待因智能化堆砌而導致的成本飆升？

　　徐辰揚：這個問題核心是把選擇權(quán)交給用戶，這是我們最堅持的一個點。用戶可以選擇更高階智能駕駛，也可以不選擇，因為畢竟有成本。我們不要強迫客戶去使用這樣的產(chǎn)品，談到我們的友商小鵬G9，全系使用的800伏，阿維塔全系標配激光雷達，我們要客觀認知到并不是所有用戶都需要那些產(chǎn)品，一般性會把它作為選配和選裝�？蛻艨梢該碛�，甚至我可以為你預買，此時此刻不開通，我也可以滿足你。

　　當你需要升級的時候我可以給你升級，我覺得這是最合理的選擇，把選擇權(quán)交給用戶，他自己就會選擇自己需要的產(chǎn)品，不要綁定銷售。關(guān)起門來說，最近也有用戶在智己LS7和阿維塔11之間對比，我能不能把三個激光雷達去掉再便宜一點，這就是典型的用戶思維，站在用戶角度思考，要承認每個用戶都是不一樣的。

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