[汽車之家 行業(yè)] 在2024北京車展上，沃爾沃EX30(參數(shù)|詢價(jià))正式開啟預(yù)定，預(yù)售價(jià)格21萬-26萬元。該車是沃爾沃汽車面向小型純電豪華SUV市場推出的一款全新車型，也是沃爾沃迄今為止最小的SUV車型，依托于浩瀚平臺純電架構(gòu)打造。

『沃爾沃EX30』

　　沃爾沃為何要推出EX30？沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫在媒體訪談中稱，“雖然它并不處于中國市場中最大的細(xì)分市場，但它其實(shí)是臺全球車，面向全球市場。EX30代表了當(dāng)下流行趨勢的前沿，不是簡單地堆料，增加配置，而是‘小而強(qiáng)大’，‘為生活做減法，為人生做加法’，是我們打造這款車的初衷。”

　　在座艙的打造上，沃爾沃EX30在做減法，“對于很多用戶來說，他們不需要那么多冗余的功能，而是更加關(guān)注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響，590公里的續(xù)航里程，5.4米的超小轉(zhuǎn)向半徑，對用戶，特別是女性用戶很友好�！�

　　實(shí)際上，沃爾沃是最早一批宣布實(shí)行全面電氣化轉(zhuǎn)型的豪華車企，但沃爾沃并沒有在電氣化轉(zhuǎn)型的過程中，摒棄了所有油車市場。在于柯鑫看來，許多傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)摒棄了插混車，沃爾沃將來仍會是油車、混動(dòng)車型、電車并行的產(chǎn)品矩陣，純電加插混車型應(yīng)該超過50%以上。

『沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫』

　　近日，于柯鑫針對EX30的競爭特點(diǎn)、沃爾沃價(jià)值觀、體系變革、行業(yè)熱點(diǎn)等方面與媒體進(jìn)行了深入交談。以下為對話實(shí)錄（精簡版）：

　　Q1：與BBA的車型相比，EX30最大的特點(diǎn)在哪里？沃爾沃與極星在電動(dòng)化產(chǎn)品矩陣方面有相似之處，怎么做區(qū)隔呢？ 

　　于柯鑫：沃爾沃的電氣化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略公布的很早，這幾年在不斷地打磨車型。近幾年，沃爾沃仍然以銷售油車為主，但是有插混、純電車型，屬于“混合型”產(chǎn)品矩陣。我們并沒有在電氣化轉(zhuǎn)型的過程中，摒棄了所有油車市場。

　　但是，在當(dāng)前的大環(huán)境下，轉(zhuǎn)型是大勢所趨。對于沃爾沃來說，去年上市的EM90口碑銷量非常好。我們希望通過EM90帶動(dòng)沃爾沃的品牌向上，品牌向上是目前每一個(gè)傳統(tǒng)豪華品牌都要做的。購買傳統(tǒng)豪華車的消費(fèi)者，看中的不僅是產(chǎn)品，更多是品牌價(jià)值，是其他品牌或者一般的品牌給不到的感受。

『沃爾沃EM90』

　　沃爾沃97年的品牌歷史，就是一種傳承，它對于環(huán)保、科技、安全的理念，與其他品牌不一樣。例如，EM90是為頂級人群打造的豪華純電的MPV，銷量和客戶口碑都非常好，因?yàn)檫@款車符合當(dāng)下的潮流趨勢，也符合沃爾沃傳統(tǒng)基因。

　　我們?yōu)槭裁匆�推出EX30？雖然它并不處于中國市場中最大的細(xì)分市場，但它其實(shí)是臺全球車，面向全球市場。沃爾沃EX30是沃爾沃汽車面向小型純電豪華SUV市場推出的一款全新車型，是沃爾沃品牌帶給年輕用戶群的第一輛車，從研發(fā)設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造均遵循全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，是一款真正意義上的全球車型。

　　我們認(rèn)為豪華是一種價(jià)值觀，并不是堆砌叫豪華。EX30代表了當(dāng)下流行趨勢的前沿，不是簡單地堆料，增加配置，而是“小而強(qiáng)大”，以精致身形兼具實(shí)力與品質(zhì)，詮釋出“減法美學(xué)”的設(shè)計(jì)理念，而“為生活做減法，為人生做加法”，是我們打造這款車的初衷。 就像在時(shí)尚界，自然簡約是主旋律，永不過時(shí)。

『沃爾沃EX30』

　　作為一個(gè)全球化車企，我們對于每一款產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏都有著清晰合理的規(guī)劃。我們相信在這么“復(fù)雜”的市場里面總有沃爾沃的一席之地，因?yàn)榭傆幸蝗喝讼矚g簡約而不簡單的設(shè)計(jì)，不盲從，有自己的一些想法和主張。

　　至于和其他豪華品牌的區(qū)隔，其實(shí)各個(gè)車型有自己的定位和受眾，沃爾沃的品牌差異化非常明顯——安全、健康、可持續(xù)。

Q2：我們看到EX30這個(gè)價(jià)格比海外的售價(jià)要實(shí)惠便宜，那么如何體現(xiàn)它的價(jià)值感？如何讓國內(nèi)消費(fèi)者更認(rèn)同北歐的汽車設(shè)計(jì)理念？如何在如此內(nèi)卷的市場中，讓消費(fèi)者認(rèn)同“做減法”的價(jià)值觀 ？

　　于柯鑫：中國市場的卷，毋庸置疑，當(dāng)品牌力不夠的時(shí)候，就需要靠產(chǎn)品力來體現(xiàn)品牌的不足。而當(dāng)品牌很強(qiáng)的時(shí)候，要看產(chǎn)品是不是能夠跟上時(shí)代。中國市場已經(jīng)是個(gè)存量市場，正是針對這樣的市場環(huán)境，EX30在國內(nèi)的定價(jià)相比海外更有競爭力，符合中國當(dāng)下的主流訴求。EX30想成為年輕人的第一輛車，我們需要確保這款車年輕人得認(rèn)可，符合當(dāng)下主流的年輕人對于這款車，或者這個(gè)級別車的訴求。

　　對于這款車，我們更希望能向用戶傳遞沃爾沃的價(jià)值觀，2024-2025年，我們會不斷推出各種級別的車，目前在最高級別在E-MPV級別（EM90）和B-SUV（EX30）的布局，我們需要在不同細(xì)分市場傳遞沃爾沃的品牌理念。

　　如今是市場很卷，卷配置，卷尺寸。但是那些功能到底需不需要？我覺得是值得探討的。以EX30為例，它搭載了哈曼卡頓的回音壁音響，最大化還原真實(shí)聲音，使駕乘者在任何速度下都能獲得“Live House”臨場感，同時(shí)還能提升車內(nèi)的空間感。

　　EX30的主要客戶群體是年輕人尤其是剛剛結(jié)婚的兩口之家，或者對于沃爾沃的老車主，給孩子買的第一臺車。這種簡約的風(fēng)格在全球廣受贊譽(yù)，EX30在海外已經(jīng)獲得7國20多項(xiàng)大獎(jiǎng)，特別是不久前，在德國紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)評選中，它又拿下了“最佳產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”這樣的頂級殊榮。

『沃爾沃EX30中控內(nèi)飾』

　　我們的競品不是傳統(tǒng)的造車新勢力，而是希望用把全球都獲得廣泛好評的產(chǎn)品帶到國內(nèi)，希望大家能接受當(dāng)下最前沿的生活方式。

　　對于很多用戶來說，他們不需要那么多冗余的功能，而是更加關(guān)注駕駛、關(guān)注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響，590公里的續(xù)航里程，5.4米的超小轉(zhuǎn)向半徑，對用戶，特別是女性用戶很友好。尤其是在北上廣這樣交通擁堵、道路狹窄的城市，下地庫，特別不方便，進(jìn)一個(gè)窄點(diǎn)的停車位，人就得從后排，后備廂爬出來，EX30就很好地解決了這樣的痛點(diǎn)。

　　Q3：有一種業(yè)內(nèi)的觀點(diǎn)，電動(dòng)化的下半場是智能化，既然所有品牌都在發(fā)力智能化，沃爾沃在智能化的方面有什么特點(diǎn)的？

　　于柯鑫：沃爾沃最核心的還是安全，核心價(jià)值觀就是安全，我們想提供給客戶情緒價(jià)值上的安全感，不僅是產(chǎn)品安全、人身安全，更是全方位的一種安心感，把安全感做到極致。

　　說到智能，現(xiàn)在很多駕駛輔助系統(tǒng)都是采用供應(yīng)商的，哪個(gè)車都可以實(shí)現(xiàn)，沃爾沃的智能系統(tǒng)是全棧自研的，我們是極少數(shù)有完整的自主研發(fā)ADAS能力的汽車廠商，從感知、感知的融合、決策到控制，全棧自研，塑造出“智能安全”的行業(yè)標(biāo)桿。

　　 Q4：最近感覺行業(yè)有一種流量焦慮，之前很多車企掌門人都在弄直播，原因也是現(xiàn)在像消費(fèi)品之類的華為、小米進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，隨之搶走了很多關(guān)注度和流量。沃爾沃怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？我們有沒有危機(jī)感？

　　于柯鑫：當(dāng)下每個(gè)廠家的危機(jī)感都很強(qiáng)。沃爾沃實(shí)現(xiàn)的是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)過程管理，通過Newbie系統(tǒng)，掌握整個(gè)銷售鏈路的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，提升系統(tǒng)的整體效率。

　　其實(shí)我們也看到像抖音、快手、小紅書這些新媒體的平臺帶著巨量的引流，有非常大的紅利，所以你會看到現(xiàn)在各個(gè)品牌的大佬紛紛下場。原因就是現(xiàn)在的汽車市場品牌太多，市場競爭激烈。

　　電氣化時(shí)代，傳統(tǒng)豪華品牌在轉(zhuǎn)型期間，一定要有To C的思維和To C的能力，真正站在用戶視角想問題；其實(shí)還是跟著消費(fèi)者走，消費(fèi)者喜歡去哪兒我們就在那兒。沃爾沃是第一家試水直售模式的豪華品牌，也是目前走“直售+經(jīng)銷商”模式較成功的豪華品牌。沃爾沃堅(jiān)持走經(jīng)銷商4S店+城市中心店相互融合的“中間路線”，在“以用戶為中心”為理念，以直面客戶和優(yōu)化客戶體驗(yàn)為宗旨，根據(jù)時(shí)機(jī)、產(chǎn)品，選擇適合的運(yùn)營模式。

　　包括我們自己的組織架構(gòu)改革，也是完全從To B到To C的。持續(xù)的組織架構(gòu)的變革，做好電氣化的轉(zhuǎn)型。從底層思維上，沃爾沃汽車圍繞用戶體驗(yàn)全生命周期，驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)營、組織架構(gòu)、品牌建設(shè)、銷售渠道模式、數(shù)字化管理等各個(gè)層面的全面變革，做好向C端的轉(zhuǎn)型。

　　CXM部門(數(shù)字化戰(zhàn)略與客戶體驗(yàn)管理)：深耕客戶運(yùn)營，同時(shí)全面技術(shù)賦能。負(fù)責(zé)客戶體驗(yàn)與公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略與落地。

　　價(jià)值鏈部門：站在客戶視角整合總部資源。負(fù)責(zé)新車銷售外整條價(jià)值鏈業(yè)務(wù)，如服務(wù)產(chǎn)品、售后管理售后協(xié)同、價(jià)值鏈盈利。

　　PCM部門(產(chǎn)品商業(yè)化管理)：加速產(chǎn)品更新，整合上市資源。負(fù)責(zé)與瑞典集團(tuán)總部進(jìn)行產(chǎn)品溝通統(tǒng)籌新車上市。

　　對于沃爾沃來講，學(xué)會我們應(yīng)該學(xué)會的東西，那就是帶著300多家4S店的經(jīng)銷商一起去轉(zhuǎn)型，2025-2030年之間，沃爾沃每年都會有幾款產(chǎn)品上新，到時(shí)候產(chǎn)品多了，經(jīng)銷商有利潤了，客戶也接受這個(gè)品牌，最終就轉(zhuǎn)型成功了。只要我們堅(jiān)持自己的品牌理念，就能讓我們的客戶購買電車、油車的時(shí)候，都能想到沃爾沃這個(gè)品牌，因?yàn)槲譅栁职踩�的基因是沒有變化的。

　　沃爾沃堅(jiān)持自己，有著近百年的傳承，在轉(zhuǎn)型的過程中，仍然會堅(jiān)持沃爾沃一以貫之的標(biāo)準(zhǔn)和研發(fā)驗(yàn)證流程，決不會把不符合沃爾沃標(biāo)準(zhǔn)的車推到市場，我覺得這就是我們自己的追求。

　　 Q5：最近觀察到很多歐美車企在放緩電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，我想了解一下沃爾沃在電動(dòng)化這塊是否還會繼續(xù)再加碼？您覺得在沃爾沃未來在純電和插混加起來的比例會占多少銷量？ 

　　于柯鑫：中國地域遼闊，純電車在江浙滬、華南、華東這一帶是可以賣得好，但是西北、東北市場燃油和混動(dòng)車型占比就更高，市場的豐富性造成了不可能只有純電車的存在。每個(gè)地區(qū)的氣候、環(huán)境、地貌是不同的，所以這也是為什么如今混動(dòng)車型市占率逐漸提高。大家都知道沃爾沃有T8車型，T8車型在我們的產(chǎn)品矩陣中定義為最高配，我們計(jì)劃在今年6月份會把所有幾大車型再和用戶溝通一下。

　　我們認(rèn)為只要符合消費(fèi)者需求的車型，一定會有市場，插電式混動(dòng)在如今的汽車市場絕對有一席之地。許多傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)摒棄了插混車，我們將來仍會是油車、混動(dòng)車型、電車并行的產(chǎn)品矩陣，純電加插混車型應(yīng)該超過50%以上。

『沃爾沃S90新能源  T8插電式混合動(dòng)力車』

　　Q6：EX30海外賣的很好，國內(nèi)的市場售價(jià)比海外更低，您對EX30的銷量有何預(yù)期？

　　于柯鑫：它在海外確實(shí)賣的挺好，北美已經(jīng)賣了2萬多輛，歐洲也是。作為沃爾沃最小的SUV，EX30在海外上市即熱銷，我們希望中國用戶能夠盡快體驗(yàn)到這款海外爆款的魅力，對于這款車，我們并沒有太多的銷量壓力。我們相信EX30的推出，將豐富沃爾沃純電產(chǎn)品矩陣，拓展全新細(xì)分市場，吸引更廣泛的年輕用戶群體�！　�

　　Q7：沃爾沃今年在渠道方面做了哪些調(diào)整？

　　于柯鑫：其實(shí)我們的體系發(fā)生了很大的改革，我們有一套Newbie系統(tǒng)，它覆蓋了客戶買車用車的全生命周期，從線索、進(jìn)店、選車、買車、修車形成了完整的系統(tǒng)鏈，我們將這個(gè)系統(tǒng)作為主體，因?yàn)樗�面對的是客戶，所有的�?shù)據(jù)包含客戶的報(bào)表、客戶的想法，各個(gè)數(shù)據(jù)的環(huán)節(jié)能夠把CRM結(jié)合成一個(gè)部門。

　　這套系統(tǒng)就是站在C端看B端，上海話就是“客戶的老娘舅”，每天在觀察這個(gè)客戶流程中每個(gè)客戶的投訴，我們自己的B端的管理可能發(fā)生什么問題，就是站在客戶的角度來審視B端管理出現(xiàn)了什么問題。

　　我們還成立了一個(gè)價(jià)值鏈部門，把傳統(tǒng)意義的售后部和二手車、大客戶、精品、保險(xiǎn)等等放在一起，打通之后可以從客戶端一站式購買很多的東西。同時(shí)對于B端的管理也產(chǎn)生了很多化學(xué)效應(yīng)，以前是垂直管理，如今我們已不再是傳統(tǒng)意義上的大區(qū)管理。傳統(tǒng)意義的大區(qū)管理就是封疆大吏，全國分五個(gè)大區(qū)，一人管一個(gè)地，底下有銷售一條線、售后一條線、市場一條線。在這個(gè)過程中我們發(fā)現(xiàn)可以真正對客戶進(jìn)行深度地管理，讓我們經(jīng)銷商能夠整合更多的資源。我們看待一個(gè)4S店不是條線管理，而是看待這個(gè)店能是否能幫助我們提升客戶服務(wù)，能夠讓經(jīng)銷商賺到更高的利潤，現(xiàn)在B端這么卷，經(jīng)銷商盈利很難，像沃爾沃還是保持合理的售前毛利，其實(shí)在目前當(dāng)下已經(jīng)非常難能可貴了。這就是我們的體系力的優(yōu)勢。

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