[汽車之家 行業(yè)]　　曾經(jīng)被戲稱為“蔚一萬”的蔚來，終于在近期連續(xù)兩個月成為了“蔚兩萬”。官方數(shù)據(jù)顯示，6月蔚來共交付新車21209輛，與去年同期相比，實現(xiàn)翻倍增長。在經(jīng)歷了上半年的混亂和內(nèi)卷后，蔚來究竟做了什么？

　　在2024中國汽車論壇同期，中國汽車工業(yè)協(xié)會聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴汽車之家，特別策劃【車界先鋒】，邀請行業(yè)領(lǐng)軍人物，共同探討中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之道，本期嘉賓為蔚來集團助理副總裁，品牌與傳播負責人馬麟。

　　蔚來連續(xù)兩個月月銷量突破兩萬輛大關(guān)，創(chuàng)造了新的記錄，這一成績的背后，是多維度因素的共同作用。馬麟深入分析了銷量上升的幾大原因：

　　第一，從產(chǎn)品層面來看，蔚來2024款全系車型已經(jīng)上市，其產(chǎn)品力在新能源車市場上處于領(lǐng)先地位。特別是在算力方面，蔚來的車型擁有足夠的冗余，能夠適應(yīng)未來長時間的更新迭代需求。用戶對于智能化的需求日益增長，對于蔚來產(chǎn)品的信賴也隨之增強。

　　第二，智能電動車的補能便利性也是用戶選擇的重要因素。蔚來已經(jīng)在全國建設(shè)了2400多座換電站，極大地提升了用戶的使用體驗。隨著用戶對換電模式認知的提高，以及長壽命電池戰(zhàn)略的推出，蔚來在電池壽命和質(zhì)量保證方面的服務(wù)，進一步增強了用戶的購買意愿。

　　第三，蔚來采用的車電分離模式，得到了超過80%購車用戶的認可。這種模式不僅提高了電池的使用壽命，也為用戶提供了更多的便利。此外，蔚來內(nèi)部加強了銷售隊伍建設(shè)，提升了銷售能力，為銷量的增長提供了有力支撐。

　　第四，在營銷層面，蔚來也進行了創(chuàng)新嘗試。蔚來汽車CEO李斌親自下場做直播，讓用戶能夠更直觀地接觸到一個更真實的蔚來，有效提升了品牌的親和力和用戶的認知度。

　　近幾年，車市變化莫測，作為長期主義者，蔚來也會有戰(zhàn)略調(diào)整，但有些初心是不會改變的�！拔祦碓诋a(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)三個領(lǐng)域的發(fā)展思路始終堅定。技術(shù)研發(fā)上的高投入，以及對全球市場的堅決進入，是蔚來不變的戰(zhàn)略方向。雖然在具體的節(jié)奏和策略上會根據(jù)市場情況進行調(diào)整，但蔚來的核心理念和長遠規(guī)劃始終如一�！瘪R麟稱。

　　在換電模式方面，蔚來將持續(xù)推進換電站的建設(shè)，尤其是第四代換電站的布局，將提供更高智能化水平的服務(wù)。蔚來計劃在全國重點地區(qū)以及下沉市場進一步增加換電站的數(shù)量，以滿足不同地區(qū)用戶的需求。

　　面對最近“油電同權(quán)”的討論，馬麟認為，智能電動車的發(fā)展需要政策和消費者的共同支持。他提倡政策層面應(yīng)更多鼓勵使用新能源車，尤其是純電動車，以加速全球汽車產(chǎn)業(yè)向智能電動汽車的轉(zhuǎn)移。對于未來的能源結(jié)構(gòu)，馬麟堅信純電動車是最終的發(fā)展方向，而混動車，尤其是增程式電動車，只是一個過渡性的產(chǎn)品。

　　“今天再去研發(fā)一個增程車，等你三年之后上市一定就落伍了，不如加入換電聯(lián)盟大家一起推動換電的發(fā)展和推動電池的標準化。”馬麟堅定地稱。

以下為對話實錄（精編）：

　　汽車之家：近期看到了蔚來的銷量，已經(jīng)連續(xù)兩個月月銷破兩萬，此次銷量上升,您覺得有哪些因素加持？

　　馬麟：我們5月份是破2萬，創(chuàng)了新的記錄，6月份再次破2萬，又創(chuàng)了新的記錄，也是我們今年按照自己的節(jié)奏規(guī)劃大體上實現(xiàn)了今年年初定的一些目標，我們在二季度銷量指引給出的就是這樣的一個數(shù)字，最終的結(jié)果超過了，對我們來講也是一個非常振奮的信息，我們7月份也會繼續(xù)努力，看看能不能維持這樣熱銷的勢頭，目前看起來還不錯。

　　分析這樣的原因有幾個維度，第一個從產(chǎn)品來講，蔚來現(xiàn)在2024款的全系車型已經(jīng)上市，目前新能源車市場上，蔚來2024款的全系車型它的產(chǎn)品力都是領(lǐng)先的。有兩個方面比較顯性，一個是算力，目前所有的車型中是天花板的存在。一個新能源車要開很長的時間，包括智能駕駛、包括智能座艙，如果你的算力不夠，可能用了一年、一年半、兩年就沒有辦法更新，蔚來的算力留了足夠的冗余，能夠適應(yīng)接下來很長一段時間的更新迭代，因為現(xiàn)在用戶對于智能化的需求非常強，也越來越懂，所以大家對于蔚來的產(chǎn)品力非常有信心，這個是產(chǎn)品層面。

『蔚來ES8(參數(shù)|詢價)』

　　第二個，大家對于智能電動車補能便利性的需求認知更明確，我們現(xiàn)在全國已經(jīng)建設(shè)了2400多座換電站，這個對于用戶來講非常便利。去年的時候大家對于換電站是什么認知不是特別清楚，經(jīng)過我們過去一年兩年包括春節(jié)其實推出對于換電優(yōu)勢的傳播，現(xiàn)在大家對于換電的便利性認知更加清晰。加上我們今年推出了長壽命電池的戰(zhàn)略，大家認知到電池都是有壽命的，如果電池過保了之后發(fā)生了一些衰減和質(zhì)量問題，它的更換成本非常高。因為蔚來有換電的模式事實上給電池提供了終身質(zhì)保，這些事情和用戶溝通之后我們的銷量各方面就有一個明顯的提升。

　　我們采用車電分離的模式，購車的用戶已經(jīng)超過了80%，而且長時間維持在80%以上，這就說明用戶對于換電的認可，對于換電帶來的電池壽命的保證是非常在意的，這個是我們服務(wù)層面的原因。

　　第三個原因是我們自己公司內(nèi)部的一些原因，我們?nèi)ツ晁募径刃�布開始加強自己銷售隊伍的建設(shè)。因為我們發(fā)現(xiàn)和競品相比，我們的銷售人員的數(shù)量是不夠的，所以通過大概半年的團隊建設(shè)，銷售隊伍建設(shè)，我們現(xiàn)在的銷能是能夠支撐2萬臺以上的情況，有了這樣的一個銷能建設(shè)包括我們各地的網(wǎng)點布局，也給我們近期的銷量的上升有了一個必要的保障。

　　當然今年我們傳播方面也還是有一些突破創(chuàng)新，斌哥自己下場做直播，用戶能夠更直觀接觸到一個更真實的蔚來，也是我們品牌的路人緣有一個非常大的提升。這幾個大的方面共同促進了近期銷量的上漲。

    汽車之家：斌哥之前也說過2萬輛出頭的數(shù)量可能已經(jīng)是工廠的產(chǎn)能上線，下半年蔚來為何平衡訂單需求和生產(chǎn)能力？因為我們下半年樂道要上市了。

　　馬麟：樂道是在今年9月份會上市，初期交付量不是特別大，有一個攀升的過程，到12月會有一個比較明顯的爬升。

　　對于我們來講，除了銷量之外還有一個非常重要的維度就是經(jīng)營質(zhì)量，包括毛利總額，包括八款車型銷售結(jié)構(gòu)是怎么樣的。我們現(xiàn)在是希望在我們的銷售結(jié)構(gòu)里面，高端的車型，ET7、EC7，以及ES7、ES8這四款車型我們希望它的銷量在總盤子里面比重逐漸提高，這個對我們的經(jīng)營情況會是一個非常大的幫助。

『蔚來ET7』

　　同時我們也會根據(jù)訂單的情況對于產(chǎn)能進行適當?shù)恼{(diào)整，可能會增加一些產(chǎn)能滿足用戶的需求。

　　汽車之家：在營銷層面斌哥今年一直在做直播，因為我們也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在市場上車企不單單要拼技術(shù)、拼服務(wù)，甚至還要拼流量，您是如何看待流量思維的？真的能有效轉(zhuǎn)換成銷量嗎？

　　馬麟：我們其實不太講流量思維這件事，我們也不覺得流量能夠決定你的經(jīng)營的結(jié)果，我們的做法還是說，通過最合適的方式和你的目標用戶進行溝通，方式在不同的階段可能不太一樣。在你整個的產(chǎn)品服務(wù)各方面沒有準備好的時候拿到流量也是浪費，如果時機到了不能抓住這些營銷的重要節(jié)點，沒有有效和用戶進行溝通，你很難把你的優(yōu)勢體現(xiàn)出來。

　　第一個事情是你自己的內(nèi)功，自己的產(chǎn)品和服務(wù)體驗是不是準備好了，第二個是節(jié)奏。我舉個負面的案例，我們之前ET5拿了非常多的訂單，當時流量也是巨大無比，但是產(chǎn)能沒有準備好，很多訂單沒有交出去，對節(jié)奏的把握。

『蔚來ET5』

　　第三個是具體的一些營銷的方式方法，不管是直播也好還是日常的媒體傳播也好，還是一些效果廣告投放，基于前兩者進行一個有效的組合，當然這里面現(xiàn)在內(nèi)容越來越重要，如何通過好的內(nèi)容和用戶進行有效的溝通變得越來越中，我甚至覺得內(nèi)容比流量更重要，沒有好的內(nèi)容單有流量很難占領(lǐng)用戶的心智。

　　汽車之家：今年大家都在猜測特斯拉FSD要進華，在這一硬核玩家面前，蔚來有沒有壓力，會如何迎戰(zhàn)呢？

　　馬麟：我們也會在今年的NIO  IN  上宣布下一步我們在智能駕駛方面的一些進展和計劃，從目前市場上的情況來看，蔚來的智能駕駛毫無疑問是頭部的情況，我們在能夠真正使用智能駕駛的里程數(shù)上在全國范圍內(nèi)還是處于領(lǐng)先的地位，同時我們的里程不僅僅是提供出來而且已經(jīng)驗證了，我們采用了驗證這樣的方式為用戶提供服務(wù)，保證用戶的體驗比較好。

　　接下來我們也會有更多新的技術(shù)應(yīng)用，我相信到今年年底在智能駕駛這個領(lǐng)域，頭部的企業(yè)都會有非常明顯的進步，因為一些大模型的應(yīng)用進步的速度非�？�。剛才談到特斯拉是不是會在中國提供這樣的服務(wù)，從我們的角度來講我們還是希望能夠直接進行一些對比，大家覺得特別好，可能好在哪也不知道，這樣對于消費者來講也不是一個好的事情。

　　如果它能夠進入到中國來，我相信它也會有非常多的適應(yīng)性的開發(fā)，這也不是一件容易的事情，因為中國的路況、法規(guī)、交通參與者的習慣和美國還是大不一樣的，這個是少不了的，我事實上覺得它不會這么快進來。

　　汽車之家：業(yè)內(nèi)非常關(guān)注蔚來的換電模式，能否介紹下最新進展？

　　馬麟：我們今年肯定會持續(xù)進行換電站的建設(shè)，上個月我們已經(jīng)開始布局第四代換電站23塊電池，每天最高能夠提供服務(wù)換電服務(wù)的次數(shù)是480次，是能夠兼容多品牌、多平臺的電池包，這樣的一個換電站，整個的智能化水平非常高，它的算力和現(xiàn)在整車算力一樣，1016tops這樣的一個算力，能夠?qū)崿F(xiàn)代客換電的一個功能，用戶可以自己去服務(wù)區(qū)休息買東西，換電站可以自動把車召喚進來換電，也是一個自動化非常高的應(yīng)用。

　　我們接下來會在全國重點地區(qū)進一步鋪設(shè)更多的換電站，像斌哥最近在廣州、浙江、安徽等等很多地方都提出了一個新的概念，縣縣通。我們也會逐漸把換電站布局到更加下沉市場，接下來不管是蔚來品牌還是樂道品牌，在下沉市場上都要去爭取更多的市場機會，換電站是我們在下沉市場爭取用戶非常重要的一個手段，所以今年換電站的布局主要方向是在高速公路和下沉市場。

　　汽車之家：蔚來一直是長期主義者，現(xiàn)在市場也是變化莫測的，相比之前的長期規(guī)劃和愿景，您覺得我們在哪些方面是一直堅守的？哪些方法會有改變的？

　　馬麟：蔚來三個領(lǐng)域，產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)，這樣的一個大的方向從公司成立以來到現(xiàn)在都堅定沒有動搖過，一直朝著這個方向在走。剛才我們提到的換電這樣一個模式也是非常堅決進行投入，從底層來講，蔚來講技術(shù)是蔚來的底色，不管公司處于什么階段在技術(shù)研發(fā)上的高投入都是沒有變的。我們2023年、2024年加起來投入超過250億人民幣，占整個營收的比重超過25%，在全球都是非常罕見的。另外我們堅決進入全球市場也是不變的，我們在歐洲持續(xù)探索，包括接下來的樂道品牌和第三品牌也會堅決進入全球市場，這也是接下來可以看到持續(xù)的動作。剛剛也成立了新的部門GB，全球業(yè)務(wù)，這也是為我們的進入全球市場進行基礎(chǔ)性的準備工作。

　　總的來講我們堅決投入研發(fā)，堅決投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，堅決進入全球市場以及產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)大的發(fā)展思路是不會變的。但是在具體的節(jié)奏上根據(jù)市場的情況進行具體的決策，我們今年要不要進入新的歐洲國家，今年進還是明年進，要根據(jù)具體的市場情況進行決策，包括我們產(chǎn)品，產(chǎn)品推出的節(jié)奏也要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。樂道推出第一款車，第二款車什么時候上要根據(jù)市場的需求進行科學的決策。包括我們根據(jù)整個社會的情緒，我們的溝通方式，一些理念要進行局部的微調(diào)，底層的東西是不變的。

　　汽車之家：最近的歐盟對中國電動汽車反補貼加關(guān)稅對我們的影響大嗎？會調(diào)整我們的節(jié)奏嗎？

　　馬麟：我們目前在歐洲的定價是不變的，我們也要結(jié)合接下來市場的情況看怎么做，歐盟的政府層面還在進行磋商，根據(jù)進一步磋商的結(jié)果決定下一步的計劃，我們希望雙方達成一些積極的協(xié)商結(jié)果，從長遠來看，我們在歐洲的發(fā)展，包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方向都是不變的。

　　汽車之家：您如何看待近期熱議油電同權(quán)這個話題？

　　馬麟：任何一個新的行業(yè)它的發(fā)展都是需要非常多的助力，我們現(xiàn)在看到歐洲、美國市場對于智能電動車的政策層面的支持仍然是非常大的，當然歐洲因為電價各方面的原因有一些反復，但是從大的趨勢來看，無論是從行業(yè)的發(fā)展，汽車行業(yè)的發(fā)展，還是從環(huán)保的要求，智能電動車這個大方向都是確定性非常強的，都是需要從政策的制定者到消費者需要大家一起來支持。在這個層面上鼓勵使用更加環(huán)保的車型遏制燃油車的使用我相信是全球每一個有作為的、對于環(huán)保有要求的政府必須去做的一個事情，所以在這個層面上，可能不是油電是否同權(quán)的問題，而是我們?nèi)绾胃�快加速全球的汽車產(chǎn)業(yè)向智能電動汽車轉(zhuǎn)移的命題，油電同權(quán)是在這個命題下市場層面的一個選擇，我相信最終是會交給市場來做決定的。我們現(xiàn)在已經(jīng)把車輛的購置稅這方面的優(yōu)惠逐漸取消了，我相信其他的也會逐漸退坡，這一定是一個過程。

　　現(xiàn)在大家在討論的是你號稱是新能源車，但是你的油箱比燃油車還要大，這就說明我們現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型還有非常多的路要走，包括我們純電車型在新能源車的占比目前來看沒有顯著的提升，所以我覺得現(xiàn)在政策層面要做的恰恰是如何更多去鼓勵大家使用新能源車，尤其是使用純電動車，不要再去帶油箱的車，這個是我希望政策層面給出具體的舉措，至于說你是否限制燃油車的消費這個是另外的話題，我只能站在智能電動車的品牌角度說我希望政策更多鼓勵大家使用電動車，油電是否要同權(quán)不太好去判斷這句話，我感覺現(xiàn)在也有很多傳統(tǒng)車企它的產(chǎn)能、需求確實現(xiàn)在逐漸在萎縮，可能很多的企業(yè)在經(jīng)營上有這樣的需求。如果大家能夠更快向新能源車轉(zhuǎn)移，更快地向智能電動車轉(zhuǎn)移，在智能電動車的技術(shù)上進行更多的投入我相信這些品牌也能夠更快去走到新的賽道上，這個問題可能就自然不這么顯性。

　　汽車之家：有專家表示未來車市是燃油車、混動車、純電車三分天下，您怎么看未來的能源結(jié)構(gòu)？

　　馬麟：這個有可能，我們相信燃油車在特殊場景，比如說超耗或者專用車的領(lǐng)域會長期存在，純電動車一定是最終的發(fā)展方向，混動尤其是增程我覺得就是一個相對來講過渡性的產(chǎn)品。因為現(xiàn)在我們看增程很多用戶買了增程車之后它的充電體驗不是特別好，基本上兩天就要去充一次電，如果有家充樁還好，如果沒有家充樁，頻繁去充電，對于用戶時間的占有是非常不友好的。所以很多增程用戶就在講下一輛車換車一定要換純電，但是他也發(fā)現(xiàn)他用增程車油箱里面的油沒有怎么用過，所以也沒有必要，他覺得純電也挺好，純電電池可用的度數(shù)會更到，增程50度的電池可用的度數(shù)只有40度，你的體驗是非常不好的。

　　所以我相信接下來肯定是大家都會往純電的方向走，理想增程發(fā)展這么好它也要做純電，所以大家對于大的方向肯定都是一致的，只不過不同的公司在不斷上會有一些不同的選擇。我是非常堅定認為在今天再去研發(fā)一個增程車，等你三年之后上市一定就落伍了，不如加入換電聯(lián)盟大家一起推動換電的發(fā)展和推動電池的標準化。

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