[汽車之家 資訊] 近日，新款捷尼賽思GV70(參數(shù)|詢價)正式上市，共推出4款車型，售價區(qū)間為29.3-40.3萬元。在此次上市發(fā)布會后，捷尼賽思中國首席執(zhí)行官朱江接受了媒體采訪，并表示：“捷尼賽思需要向成功的營銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型需要付出巨大的代價，但這絕不能成為我們停止前進(jìn)或改變方向的理由�！蓖瑫r還表示：“若品牌做得好，消費(fèi)者會愿意為其付出溢價，從而避免慘烈的競爭�！币韵聻閷ＴL實(shí)錄：

朱江：非常高興今天能在捷尼賽思新車發(fā)布會上見到各位媒體朋友。我想先簡單分享一下我的職業(yè)經(jīng)歷。在過去的20多年里，我曾在西方的寶馬、東方的雷克薩斯、中國的新興創(chuàng)業(yè)公司以及美國的企業(yè)工作過，幾乎經(jīng)歷了西方、東方和中國的大型企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的全方位體驗(yàn)。

大家可能會問，為什么我來到了捷尼賽思品牌？在過去的兩個月中，無論是韓國、現(xiàn)代汽車集團(tuán)，還是捷尼賽思品牌，都給我留下了深刻的印象�，F(xiàn)代汽車集團(tuán)的盈利能力眾所周知，處于行業(yè)的優(yōu)秀水平。我們的產(chǎn)品專注于細(xì)節(jié)，在這個競爭激烈的行業(yè)中，許多企業(yè)因?yàn)槌杀驹�因放棄了對高品質(zhì)和技術(shù)細(xì)節(jié)的追求。

有參加試駕活動的媒體朋友與我交流，認(rèn)為如今依然致力于打造、維持甚至創(chuàng)新發(fā)展豪華汽車品牌的企業(yè)已不多。在這個日益同質(zhì)化的時代，汽車行業(yè)的變化與當(dāng)年手機(jī)行業(yè)的轉(zhuǎn)變非常相似。第一代iPhone的出現(xiàn)改變了手機(jī)和智能終端行業(yè)，功能機(jī)向智能機(jī)的轉(zhuǎn)變與今天汽車行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型如出一轍。數(shù)字化帶來了效率的極大提升，但也帶來了產(chǎn)品的同質(zhì)化。如今，手機(jī)放在桌上已難以區(qū)分品牌，這就是同質(zhì)化的體現(xiàn)。

隨著技術(shù)的進(jìn)步，汽車設(shè)計也趨于一致。然而，捷尼賽思憑借獨(dú)特的雙線設(shè)計元素，在眾多車型中脫穎而出。內(nèi)飾設(shè)計如同我們的家居裝修，體現(xiàn)了對美和品質(zhì)的追求。在數(shù)字化時代，人們對美好生活的向往是否會消失？這是我常思考的問題。捷尼賽思打動我的正是它在數(shù)字化浪潮中堅持個性化和美好的生活體驗(yàn)。

提到手機(jī)行業(yè)的變革，三星是唯一成功從功能機(jī)過渡到智能機(jī)的品牌，這顯示了韓國品牌的生命力。雖然我還在探索這些成功背后的原因，但從結(jié)果來看，現(xiàn)代集團(tuán)和捷尼賽思是極具潛力的品牌。

雖然我還沒有回答具體的問題，但我想表達(dá)的是，捷尼賽思品牌展現(xiàn)了一種獨(dú)特的生命力，能夠在行業(yè)變革中堅持對美好事物的追求。現(xiàn)在歡迎大家提問。

媒體：您剛才的講解非常精彩，我有一個深刻的感受。多年來，您在多個豪華品牌的工作經(jīng)歷讓我意識到，領(lǐng)先地位往往是有時限的，可以稱之為“保鮮期”，而差異性則是持久的。您提到的許多品牌故事，我作為媒體人也深有體會。我有兩個問題想請教您：首先，關(guān)于捷尼賽思品牌，您打算如何挖掘它的差異性故事？其次，捷尼賽思在中國的三年的故事講的相對不錯，您和團(tuán)隊(duì)將如何進(jìn)一步提升捷尼賽思在中國及全球的品牌故事？

朱江：我這個人比較直言，因此可能會引起一些爭議。我認(rèn)為捷尼賽思其實(shí)可以做得更好。其實(shí)在我的開場致辭中，我也表達(dá)了這個觀點(diǎn)。我的一個特點(diǎn)是喜歡做有趣的事情，作為雙子座，我特別害怕無聊。我過去接觸過的許多品牌都有其獨(dú)特性，能夠激發(fā)我內(nèi)心的熱情。

就捷尼賽思而言，其產(chǎn)品質(zhì)量很好，尤其是在中國市場，價格相當(dāng)有競爭力。例如，G80的標(biāo)軸版與競品標(biāo)軸版直接競爭，競品售價區(qū)間往40萬元以上走，而G80不到30萬元起，我們的比較是基于標(biāo)軸與標(biāo)軸。我們的產(chǎn)品、技術(shù)以及價格都具備競爭力，接下來我和團(tuán)隊(duì)將解決幾個關(guān)鍵問題。

當(dāng)我們?nèi)ベ徺I任何東西時，通常關(guān)注三個因素：產(chǎn)品、價格和品牌。好的品牌能夠以較高的價格出售產(chǎn)品，這源于品牌溢價。燃油車發(fā)展了一百多年，產(chǎn)品同質(zhì)化問題已經(jīng)非常嚴(yán)重，未來數(shù)字化產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢將更加明顯，幾年后，汽車可能會像今天的手機(jī)一樣趨于同質(zhì)化，所有的架構(gòu)、技術(shù)、供應(yīng)鏈和設(shè)計都將變得雷同。在這種情況下，能夠幫助我們區(qū)分競爭對手并激發(fā)目標(biāo)用戶購買熱情的，唯有品牌，這就是品牌的拉動效應(yīng)。

還有一個我們需要加強(qiáng)的是拉動效應(yīng)，也就是我們的服務(wù)。目前，在渠道建設(shè)的完整性和服務(wù)水平上，我們距離主流豪華品牌還有很大差距。這些都是我和我的團(tuán)隊(duì)將努力解決的問題。這是我對您第二個問題的回答。第一個問題，我剛才的那番表述某種程度上已經(jīng)回答了。

媒體：今晚的發(fā)布會沒有直播，這讓我感到很驚訝。周圍有朋友問我想看看捷尼賽思，因?yàn)樗麄儗�這款車很感興趣，但我卻找不到相關(guān)信息。我在想，這是否是豪華品牌特有的一種神秘感？第二個問題是，您來到捷尼賽思后，品牌經(jīng)歷了很多挑戰(zhàn)。您用優(yōu)美的書法寫下“越挫越勇”，讓我感到非常震撼。在這個過程中，您經(jīng)歷了哪些事情？您對捷尼賽思的突破有何設(shè)想？這個突破口會在銷量、產(chǎn)品、服務(wù)，還是在營銷和流量方面？您認(rèn)為應(yīng)該如何打好這場突圍戰(zhàn)？

朱江：針對第一個問題，我的回答很簡單。我們選擇不直播，是因?yàn)槲覀�人認(rèn)為在這個階段，捷尼賽思并沒有天然的流量屬性。我擔(dān)心如果在40到50分鐘的時間里一直講話，觀眾在網(wǎng)上觀看時可能會覺得很無聊，因?yàn)榫�上和線下的體驗(yàn)是不同的。所以決定不做直播，這是最根本的原因。

另外，關(guān)于品牌的組織結(jié)構(gòu)也是一個關(guān)鍵因素。捷尼賽思采用的是直營模式，各地代理商并不采用批售模式。直營模式要求我們必須與用戶保持非常緊密的聯(lián)系。目前我們的組織架構(gòu)和操作模式仍然具有提升空間。這是我希望帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去改變的地方。

我們需要明確：“腦子里誰第一？”在品牌和銷售運(yùn)營中，有太多經(jīng)典的案例需要反思。我們是否真正把用戶放在第一位，還是我們自己放在首位？這是我接下來將重點(diǎn)關(guān)注并努力改進(jìn)的方向。

媒體：在采訪之前，您分享了很多對捷尼賽思品牌及產(chǎn)品的感受�，F(xiàn)在在座的都是專業(yè)媒體，尤其是在中國汽車專業(yè)媒體中，關(guān)于捷尼賽思的吹捧現(xiàn)象相對較多，包括我在內(nèi)，我們會向身邊的朋友推薦這個品牌的產(chǎn)品，但結(jié)果往往是朋友們不太愿意購買，甚至對我們推薦這個品牌感到驚訝。我想表達(dá)的是，坐在這里的許多人都非常喜歡捷尼賽思的每一款產(chǎn)品，無論是設(shè)計、性能還是性價比都很出色。那為什么多年來銷售表現(xiàn)一直不理想呢？在過去幾年中，我與捷尼賽思的接觸很頻繁，參加了很多活動，也去過首爾.我個人認(rèn)為，捷尼賽思在“銷售”方面存在巨大問題。我一直想問您，您打算如何銷售這款車？我也與捷尼賽思的同事溝通過。雖然品牌和媒體方面的工作做得不錯，但最終如何將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售給中國消費(fèi)者，這一方面是否應(yīng)該更加用力？作為行業(yè)的“老手”，您如何看待這個問題？能否分享一些更具體的看法？

朱江：比較捷尼賽思在中國的銷售團(tuán)隊(duì)的整體意識和能力，加上我們的渠道，包括全國十多個城市的代理商以及在“北上深”三地的直營店，我們的銷售能力與今天看到的新勢力品牌之間存在著巨大的差距。在意識、能力、數(shù)字化工具和打法等方面，我們都需要追趕。

舉個例子，今天我在捷尼賽思的店里看到紙質(zhì)的車書。從運(yùn)營角度來看，我們可以說我們是豪華品牌，客戶希望能保存一個精美的車書作為紀(jì)念品。但是從銷售和運(yùn)營效率以及財務(wù)管理的角度來看，這種做法已經(jīng)過時了。我們的前線銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠在今天以數(shù)字化的方式獲取總部強(qiáng)有力且及時的支持，讓他們擁有所需的資源和工具，比如需要飛機(jī)時能得到飛機(jī)、需要大炮時能得到大炮，而不是僅僅依賴于傳統(tǒng)的方式，這一點(diǎn)我們還需要加強(qiáng)。

這次GV70上市，我?guī)е�整個團(tuán)隊(duì)開始嘗試向那些“少年英雄”們，也就是新興電動汽車公司們學(xué)習(xí)新的“打法”。從效率、用戶體驗(yàn)以及以用戶為核心的角度出發(fā)，我們進(jìn)行了一系列轉(zhuǎn)型。這個過程肯定是痛苦的，因?yàn)樽兏锿�往伴隨著困難。但我相信經(jīng)歷這些挑戰(zhàn)后，我們的體系和團(tuán)隊(duì)一定會有所提升。

我不敢說我們能在1到2年內(nèi)趕超中國市場上的頂尖品牌，但這確實(shí)是我們的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，我們每天都會通過運(yùn)營的方法做出一些微小的改變。

比如，在“十一”期間我們開始了店面直播，雖然初期的效果并不理想，各個店的直播間流量和評論都很低，但我會和相關(guān)的同事每天復(fù)盤，分析當(dāng)天直播的數(shù)據(jù)，評估每個店的表現(xiàn)。這種銷售運(yùn)營的細(xì)節(jié)需要不斷復(fù)盤，記錄關(guān)鍵數(shù)據(jù)，確保第二天能有所改進(jìn)。這樣的滾動式改進(jìn)正是當(dāng)今行業(yè)中，新興品牌所堅持的標(biāo)準(zhǔn)化做法。

我還請了專家在合適的時候幫我引薦成功營銷團(tuán)隊(duì)，我們希望能與他們學(xué)習(xí)。

談到直營，運(yùn)營至關(guān)重要。做經(jīng)銷商的模式相對容易，通過與經(jīng)銷商共創(chuàng)進(jìn)行銷量提升。但直營則要求我們深入運(yùn)營的每一個細(xì)節(jié)，關(guān)注品牌服務(wù)的細(xì)節(jié)，及時回應(yīng)和滿足用戶的需求，這一切都需要很大的努力。我想強(qiáng)調(diào)，轉(zhuǎn)型需要付出巨大的代價，但這絕不能成為我們停止前進(jìn)或改變方向的理由。

媒體：今天捷尼賽思GV70在發(fā)布會上提出“30萬以下唯一300馬力的燃油SUV”，在發(fā)布會上我看到您有競品ABC。競品ABC是否是奔馳GLC、寶馬X3和雷克薩斯NX？還有其他競品嗎？

朱江：其實(shí)我們很多頁面都有競品ABC，但是不同的頁面當(dāng)中，競品品牌不同。捷尼賽思在中國必須要有很強(qiáng)烈的生存欲，我們要讓人知道捷尼賽思到底比競爭對手好在哪里？那對于媒體對于消費(fèi)者來說，最直觀的就是和競品去比較。

媒體：剛才在發(fā)布會的演講，您給人的感覺非常真誠，也坦言不管是消費(fèi)者還是行業(yè)，其實(shí)對捷尼賽思這個品牌是存在很多誤解的，有很多梗。接下來您認(rèn)為捷尼賽思最迫切、最需要解決的問題是什么？捷尼賽思在中國發(fā)展的目標(biāo)和預(yù)期是怎樣的？

朱江：秉承著深耕中國市場的理念，捷尼賽思將持續(xù)加強(qiáng)品牌建設(shè)，尋找捷尼賽思的核心消費(fèi)群體，與用戶同頻共振。同時，我們會根據(jù)市場需求，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

我在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，捷尼賽思在中國必須要有強(qiáng)烈的生存欲望，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，如果我們想要更好的生存下去，就必須找到解決問題的方法。

特別是在今天這個時代，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這就要求我們清晰展示出，捷尼賽思相比競爭對手的優(yōu)勢究竟在哪里。我們確實(shí)有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品和特性。另外，革命不是“請客吃飯”，我們的首要任務(wù)是有市場存在感。我們必須明確自信地讓大家知道：我們產(chǎn)品就是這么好。而且，只有讓廣大媒體朋友認(rèn)可、了解、熟悉了我們，消費(fèi)者才能更好的認(rèn)識我們。

過去，我們強(qiáng)調(diào)高端體驗(yàn)，高高在上地致力于品牌塑造。但我們回顧這個策略，會發(fā)現(xiàn)它和市場，和用戶有一定地距離感。而我們看到新興品牌做得非常地貼地，靠近用戶。所以我們需要提升和改變。

但是一個品牌地成長需要時間，甚至是試錯。過去三年，中國汽車市場的發(fā)展速度和變化令人震驚，可能是過去三十年變化的總和。我們需要跟上這樣的節(jié)奏，還有很多事情需要去做。

但如果捷尼賽思品牌有1000個需要改進(jìn)的地方，只要我們每天、每周、每月逐步改善這些問題，就能逐步推進(jìn)。通過改變這1000件事情，我們能夠看到內(nèi)外部的明顯變化。接下對于我們而言很關(guān)鍵，要看我們能否建立起相應(yīng)的能力去抓住市場機(jī)會。

媒體：從目前捷尼賽思在中國的表現(xiàn)來看，不管是品牌還是產(chǎn)品，挑戰(zhàn)都非常大。我想知道，有期待何時開始可以在中國市場盈利嗎?會有哪些具體措施？

朱江：品牌的建設(shè)需要高投入，也需要有長期策略。 捷尼賽思是年輕的豪華品牌，進(jìn)入到中國這樣一個競爭激烈的市場，在三年的時間里，團(tuán)隊(duì)和合作伙伴做了很多努力，讓捷尼賽思的品牌建設(shè)初見成效，實(shí)現(xiàn)了從0到1的發(fā)展。我們要為用戶提供好產(chǎn)品、好服務(wù)，持續(xù)深耕中國市場是我們的原則。

盈利是結(jié)果，本質(zhì)上我們需要關(guān)注的是兩件事情：擴(kuò)大銷量和提升運(yùn)營效率。提高效率，就是提升我們整個組織的運(yùn)營效率。一方面，我們要做到精打細(xì)算，合理分配每一分錢；另一方面，我們需要不斷提升團(tuán)隊(duì)的能力，包括品牌運(yùn)營、銷售運(yùn)營等各個方面的效率。我們希望花一塊錢就能獲得十分的效果。通過這樣的努力，我們能在財務(wù)上實(shí)現(xiàn)更好的表現(xiàn)。

媒體：新款GV70相對于老款而言，價格其實(shí)是下探了很多。您是怎么和總部爭取到這個定價的？您在跟總部交流的過程中，他們怎么來理解目前中國市場這樣一個激烈甚至慘烈的競爭態(tài)勢？

朱江：首先，全球管理團(tuán)隊(duì)對中國市場競爭的激烈狀況非常清楚。無論是內(nèi)部還是外部的信息捕捉能力都很強(qiáng)，尤其對市場變化敏感。在捷尼賽思方面，我們已經(jīng)在價格上表現(xiàn)出誠意，比如將G80的價格從接近37萬調(diào)整到30萬以下，充分讓渡了利潤。GV70上市時，我們同樣兌現(xiàn)了對市場的承諾。

我們并不相信以虧損競爭的商業(yè)模式會持久。對于捷尼賽思來說，我們非常清楚這一點(diǎn)，因此在承諾和投入中國市場的同時，也會采取更有效的方式來參與競爭。比如我們不會依賴于降低價格，品牌、產(chǎn)品和價格之間存在三角關(guān)系。若品牌做得好，消費(fèi)者會愿意為其付出溢價，從而避免慘烈的競爭。我們的目標(biāo)是保持合理的利潤、增強(qiáng)競爭力，并提升產(chǎn)品力、品牌力和渠道能力等�？傊�，我們需要先做好內(nèi)部建設(shè)，包括渠道、銷售、管理和運(yùn)營效率等方面。只有這樣，才能最終實(shí)現(xiàn)良好的市場結(jié)果。

媒體：作為全國首任捷尼賽思媒體車主，我想替各位車主問一下，捷尼賽思，捷尼賽思怎么樣把品牌聲量打起來？怎樣去激活現(xiàn)有的幾千名捷尼賽思車主？因?yàn)樗麄兪窃诮菽豳愃甲钇鸩诫A段，真金白銀掏出來去買你們的車，這幾千名車主本來應(yīng)該是你們最核心的對外傳播的力量、口碑的力量，想聽一下你的意見。

朱江：非常感謝您的問題。在我加入捷尼賽思的這幾個月里，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)前小規(guī)模的車主群體讓我想起六七年前我剛加入新勢力企業(yè)時的情況，那時的車主同樣忠誠，面臨外界的質(zhì)疑。車主的口碑是品牌的強(qiáng)大力量，新勢力企業(yè)在這方面已取得成功。

然而，我們與新勢力企業(yè)的差距在于，我們尚未把全國車主的服務(wù)做到極致。我們在網(wǎng)絡(luò)的健全性和能力上還有很大提升空間。我向團(tuán)隊(duì)和投資伙伴提出，首先要做好對現(xiàn)有用戶的基本服務(wù)。我承認(rèn)，作為品牌，我們在用戶體驗(yàn)上還需要提升。

作為第一步，我親自組織了特定市場的合作伙伴會議，明確用戶的合理需求，并要求他們在滿足這些需求后，保障用戶服務(wù)體驗(yàn)承諾。

第二步，我們嘗試讓一些用戶參與品牌活動，強(qiáng)調(diào)直營的意義在于緊密聯(lián)系用戶，以用戶利益為先。

第三步，雖然我同事羨慕新勢力企業(yè)的車主在活動中充當(dāng)志愿者，但這背后有一套完整的運(yùn)營機(jī)制支持。真正推動這一切的是將用戶利益放在商業(yè)核心。我們知道還有很多地方做得不夠，但請放心，我們的努力從我上任第一天起就已經(jīng)開始。

媒體：設(shè)想一個場景，如果一個消費(fèi)者在您面前問，為什么我要買一臺捷尼賽思？您只能給出一個理由，這個答案是什么？為什么？

朱江：我想答案應(yīng)該是誠意。當(dāng)然，現(xiàn)階段說誠意，對于用戶來說，感知度會很小。誠意是需要我們?nèi)セ〞r間，誠意包括了品牌、產(chǎn)品和技術(shù)等方面。對于目前的體系而言，這不是從零建立，而是一個改造的過程。我相信，時間會驗(yàn)證我的答案。