[汽車之家 精彩汽車生活]  我想很多人都有過(guò)在國(guó)內(nèi)4S店買車的經(jīng)歷，無(wú)論是挑車、砍價(jià)，還是保險(xiǎn)、提車，里面的門道那是相當(dāng)之多，稍不小心就會(huì)被奸商騙了銀子。那么在我們常常認(rèn)為很規(guī)范、成熟的美國(guó)4S店買車是一種什么體驗(yàn)?zāi)兀肯旅婢妥屧诿绹?guó)生活了十余年的“超哥”帶我們走一趟，看看他是怎么幫朋友在美國(guó)買車的。

文章作者簡(jiǎn)介：

　　超哥，在美國(guó)生活10余年，曾經(jīng)在石油和投資管理行業(yè)工作。擅長(zhǎng)結(jié)合技術(shù)和消費(fèi)心理評(píng)車。目前創(chuàng)辦了汽車媒體YouWheel.com，任CEO。（為人比較低調(diào)，圖片就不放了。）之前多次給汽車之家供稿，曾發(fā)布過(guò)野馬試駕文章，和介紹美國(guó)二手車的文章，以后他會(huì)持續(xù)給大家?guī)��?lái)海外新車試駕及相關(guān)文章。

　　在美國(guó)，買新車有時(shí)候是很令人頭疼的事情，主要原因在于要跟車行砍價(jià)。最近，我剛好幫一位朋友（Yogi同學(xué)）買了一輛2015款寶馬X4 xDrive28i。借這個(gè)機(jī)會(huì)，我就向大家介紹一下在美國(guó)買新車所涉及到的方方面面。

經(jīng)銷商（車行）

　　在中國(guó)大家稱買新車的地方為“4S店”；在美國(guó)這邊，這個(gè)被稱為是“dealership”（經(jīng)銷商）。在美國(guó)賣新車是大生意，背后資本一般都是幾千萬(wàn)甚至上億美元，甚至有做成集團(tuán)公司的，旗下幾十甚至幾百家車行。最著名的是AutoNation集團(tuán)，美國(guó)最大的汽車零售商，旗下?lián)碛?80個(gè)車行；它是紐交所上市公司，目前市值70多億美元。

　　我們這回買車的寶馬車行名字叫做Center BMW，在洛杉磯市以北。這家寶馬車行的旁邊緊挨著一家?jiàn)W迪車行。在美國(guó)，車行也喜歡“扎堆”，一整條街（或者一整個(gè)商業(yè)區(qū)）都是各品牌的車行。

　　這家寶馬車行的展廳并不大，里面只是零星擺了幾臺(tái)車（i8、X5M、4系），可以說(shuō)比較寒酸。這個(gè)車行算是中小型規(guī)模吧，庫(kù)存大概300多輛新車（大型寶馬車行庫(kù)存有時(shí)達(dá)上千輛）。當(dāng)然車行規(guī)模和實(shí)力跟我們買車沒(méi)任何關(guān)系。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，只需要關(guān)心誰(shuí)給的價(jià)格足夠低——因?yàn)槊绹?guó)的所有汽車品牌都是全國(guó)聯(lián)保，你可以去任何一家該品牌的車行進(jìn)行保養(yǎng)維修。

　　說(shuō)回到車行方面：因?yàn)楸澈笥行酆竦馁Y本，他們?cè)诿绹?guó)的勢(shì)力很強(qiáng)大；同時(shí)他們還形成了專門的組織，比如說(shuō)NADA（英文全稱：National Automobile Dealers Association，美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)）；還有，一些地區(qū)的車行也會(huì)聯(lián)合起來(lái)形成各自的聯(lián)盟組織。車行和聯(lián)盟的勢(shì)力不單只體現(xiàn)在金融上，他們甚至還有政治影響力，有一些車行的老板和聯(lián)盟會(huì)給州、聯(lián)邦的官員競(jìng)選投贊助；他們贊助的候選者成功上臺(tái)之后，必定會(huì)在政策上給予幫助。

　　上面說(shuō)到美國(guó)車行的影響力，最明顯的體現(xiàn)就是他們把他們所擁有的汽車銷售權(quán)給寫(xiě)進(jìn)了法律里面：比如有一些州規(guī)定每一輛新車都必須通過(guò)車行來(lái)賣給顧客（稱為“Franchise Law”，特許經(jīng)銷權(quán)法案），不允許汽車制造商搞直銷；這就相當(dāng)于在汽車制造商和顧客之間多加車行這么一個(gè)環(huán)節(jié)。受這個(gè)影響最嚴(yán)重的是特斯拉，由于它在美國(guó)采取直銷的策略，所以目前為止它在美國(guó)的一些州仍然被禁止出售。

消費(fèi)者vs經(jīng)銷商

　　由此大家看，美國(guó)普通的老百姓去車行買車，雙方完全處于不對(duì)等的地位。以個(gè)人的力量去跟資產(chǎn)上億的公司談生意和砍價(jià)，你實(shí)際上是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的；買車整個(gè)過(guò)程完全就看車行銷售經(jīng)理愿意以什么價(jià)格賣給你。假如車行在那個(gè)月缺銷量，那么算你運(yùn)氣好，車子打折可能會(huì)大一些；假如車行已經(jīng)完成當(dāng)月的目標(biāo)銷量，或者車子不愁賣，那就算你跟他們死磕，最后還是可能一分錢都砍不下來(lái)。

　　我印象最深刻的是2009年夏天，美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，聯(lián)邦政府為了救市，推出了舊車換新車的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)政策，只要你處理掉綜合油耗低于18mpg（一加侖油只能跑不到18英里）的舊車，同時(shí)買一輛省油的新車（大于22mpg），政府馬上送你3500到4500美元現(xiàn)金。

　　要知道很多低收入的美國(guó)家庭還開(kāi)著十幾年車齡，又費(fèi)油毛病又多的老車，這些車拿去賣二手，估計(jì)1000美元都沒(méi)人要；現(xiàn)在政府突然給你幾千美元，傻子都知道機(jī)會(huì)來(lái)啦！因此，那一兩個(gè)月新車市場(chǎng)馬上處于瘋狂狀態(tài)，很多車行的生意突然暴漲，車子根本不愁賣。有一天我?guī)�朋友去買某個(gè)品牌的車（這個(gè)品牌現(xiàn)在隨便就能砍到起碼9折甚至8.5折以下的價(jià)格），那個(gè)車行的銷售根本就懶得理我們；我們對(duì)想買的那款車子提出折扣的要求，那個(gè)銷售竟然說(shuō)“車子打折賣是對(duì)他的侮辱”（沒(méi)錯(cuò)，是他的原話）。

　　沒(méi)在美國(guó)買過(guò)車的朋友可能會(huì)問(wèn)：在美國(guó)買車的時(shí)候顧客跟銷售之間的談話真的這么火藥味嗎？這個(gè)嘛，不好說(shuō)；主要看你怎么買車。假如你根本就不砍價(jià)，車行開(kāi)什么價(jià)你照掏腰包，那銷售當(dāng)然會(huì)很開(kāi)心，把你當(dāng)大爺供著。但如果你不�？硟r(jià)，并且還砍得特別兇，雙方關(guān)系馬上就緊張了。很簡(jiǎn)單的道理：你多砍500美元，車行就少賺500美元，他們?cè)蹩赡芙o你好臉色看？

在美國(guó)買車具體流程是怎樣的呢？

選車

　　買車的第一步當(dāng)然是選定自己要買的車型，這個(gè)不屬于這篇文章內(nèi)容的范圍，所以暫時(shí)掠過(guò)不表。我們這回敲定要買2015款X4 xDrive28i，沒(méi)有特別具體的配置要求（因?yàn)槟霞又葸@邊寶馬車行的X4現(xiàn)貨一般都已經(jīng)帶有幾個(gè)關(guān)鍵的配置）。我們更關(guān)注的是“劃算”。

　　確定買哪款車之后，就要開(kāi)始找你想要的具體車型進(jìn)行砍價(jià)。當(dāng)然，你也可以通過(guò)車行向車廠訂制自己想要的配置。但是訂制的話砍價(jià)的余地不太大；你想要拿到最好的折扣，還得去買車行的現(xiàn)貨。下面先介紹一些術(shù)語(yǔ)。

　　首先每輛新車根據(jù)型號(hào)和具體配置，都會(huì)有一個(gè)廠方建議零售價(jià)，稱為“MSRP”（Manufacturer's Suggested Retail Price），相當(dāng)于我們的指導(dǎo)價(jià)。美國(guó)聯(lián)邦政府規(guī)定所有出售的新車都必須帶有一張配置單，上面明確標(biāo)出這輛車都有什么額外的配置，并且每一項(xiàng)配置對(duì)應(yīng)的價(jià)格，最后還有總共的建議零售價(jià)。這是我們這回要買的那一輛X4的配置單。

　　接下來(lái)，每一輛車會(huì)有一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，稱為“Invoice Price”，這個(gè)進(jìn)貨價(jià)很有意思，表面看上去顧名思義似乎就是車行從車廠進(jìn)貨這輛車的價(jià)格；但實(shí)際上它肯定不是車行進(jìn)貨的最終成本。那個(gè)是車行的商業(yè)秘密，怎么可能告訴你？事實(shí)上大致情況是：車行先按照進(jìn)貨價(jià)把車子拿回來(lái)，假如車子最后賣出去了，或者該車行當(dāng)月的銷量達(dá)到一定數(shù)量了，車廠會(huì)有額外的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。所以說(shuō)車行就算按照那個(gè)“進(jìn)貨價(jià)”賣車，他們最后結(jié)算下來(lái)不一定會(huì)虧錢的。除此之外，在特定的月份車廠為了促銷，有時(shí)候會(huì)額外提供給顧客一些現(xiàn)金優(yōu)惠，稱為“Incentive”、“Coupon”、“Discount”等等（反正名字花樣繁多），這個(gè)都是公開(kāi)的信息，假如你不知道，在砍價(jià)的時(shí)候沒(méi)把這個(gè)考慮進(jìn)去，那你就虧了。有的銷售根本不會(huì)提醒你這些折扣的存在；反正你少砍點(diǎn)價(jià)，就相當(dāng)于他們多賺點(diǎn)。

砍價(jià)

　　確定好車子的報(bào)價(jià)之后，接下來(lái)的步驟就是砍價(jià)了。這次購(gòu)買X4因?yàn)槲覀冊(cè)谌ブ�前就已�?jīng)通過(guò)電子郵件跟銷售代表談好價(jià)錢了，所以省去了在現(xiàn)場(chǎng)跟銷售正面交鋒、討價(jià)還價(jià)的這個(gè)環(huán)節(jié)。但我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)看到的一組買家就沒(méi)我們準(zhǔn)備這么充分了：他們現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)，被銷售代表晾在大廳里等候；而那個(gè)時(shí)候估計(jì)銷售代表正在經(jīng)理辦公室里請(qǐng)示是否答應(yīng)買家提出的價(jià)格吧。

　　這里請(qǐng)注意一個(gè)細(xì)節(jié)：其實(shí)請(qǐng)示經(jīng)理不用花多少時(shí)間的，但有的銷售代表會(huì)故意磨時(shí)間，甚至跑出去外面吸根煙、接待另外一批顧客再回來(lái)談，目的就是想耗費(fèi)掉買家的耐心。試想一下，買家每次提出一個(gè)價(jià)格要求，都要等上十幾分鐘甚至半個(gè)小時(shí)才有答復(fù)，這樣子隨隨便便一兩個(gè)小時(shí)、甚至半天就過(guò)去了。對(duì)于買家來(lái)講，花了這么多時(shí)間最后竟然買不成車的沮喪心情可想而知；因此不少人因?yàn)闀r(shí)間成本太大，最后都守不住底線，價(jià)格貴一些也只好買了。

稅費(fèi)和政策優(yōu)惠

　　 在美國(guó)買車除了車子的價(jià)格之外，還要交消費(fèi)稅、過(guò)戶費(fèi)、牌照費(fèi)等政府規(guī)定要交的錢。這部分錢每個(gè)州（甚至每個(gè)郡，或者每個(gè)市）都有各自的規(guī)定。消費(fèi)稅根據(jù)你車子的注冊(cè)地址來(lái)決定，比如說(shuō)你家住洛杉磯（西部）但是跑到紐約（東部）買車，最終消費(fèi)稅還是按照加州（西部）的來(lái)交。

　　在美國(guó)有一些州是沒(méi)有消費(fèi)稅的，住在這些州的居民買新車就很省。不過(guò)羊毛出在羊身上，沒(méi)有消費(fèi)稅的州會(huì)在別的地方把財(cái)政收入給搞回來(lái)，比如說(shuō)俄勒岡州沒(méi)有消費(fèi)稅，但是它征收較高的收入稅。最慘的當(dāng)屬加州：消費(fèi)稅和州稅同時(shí)收，并且都很高。過(guò)戶費(fèi)、牌照費(fèi)交給州的車管局（DMV），主要用來(lái)登記車主、發(fā)放車牌這些手續(xù)。

　　美國(guó)政府和州政府也不是只向你收稅而不給你好處。假如你現(xiàn)在購(gòu)買的是電動(dòng)車（具體定義是可以通過(guò)插充電器充電的車），聯(lián)邦政府有一個(gè)返稅計(jì)劃，按照車子電池容量的大小給你減免當(dāng)年個(gè)人收入稅2000到7500美元。

　　比如說(shuō)特斯拉的Model S，因?yàn)殡姵厝萘繅虼�，可以減免你當(dāng)年的個(gè)人收入稅7500美元。另外在聯(lián)邦政府的基礎(chǔ)上，州政府對(duì)電動(dòng)車也提供各種額外的補(bǔ)助；這些補(bǔ)助每個(gè)州都各有不同，無(wú)法一概而論。這里以加州為例：州政府對(duì)于購(gòu)買氫能源新車的車主提供5000美元的現(xiàn)金補(bǔ)助；對(duì)于其它純電車提供2500美元補(bǔ)助；而插電混動(dòng)車補(bǔ)助是1500美元。

　　除此之外，加州政府還對(duì)這些車子發(fā)放拼車車道許可證，允許車上只有一個(gè)人的時(shí)候也可以使用拼車車道。這里順帶說(shuō)一下拼車車道：加州一些路段堵車現(xiàn)象極其嚴(yán)重，在這些路段政府開(kāi)辟了專用的車道，稱為“Carpool Lane”；要求只有車上的人數(shù)大于等于2的時(shí)候才可以行使，在交通繁忙的時(shí)候走這個(gè)車道可以節(jié)省大量時(shí)間。

　　對(duì)于美國(guó)普通老百姓，日常生活中最大的兩件消費(fèi)品就是房子和汽車了。在美國(guó)凡是大件東西，多少都會(huì)成為政府征稅的目標(biāo)。房子每年要交房產(chǎn)稅這個(gè)相信很多人都知道的；汽車其實(shí)也一樣，只不過(guò)換個(gè)名字而已。比如說(shuō)在加州除了買車的時(shí)候要交稅之外，每輛車每年還要向車管局繳納“年度注冊(cè)費(fèi)”（Annual Vehicle Registration Fee），幾百塊美金的樣子。

　　美國(guó)對(duì)汽車尾氣排放管得很嚴(yán)，每個(gè)州普遍都有年度排放檢查的規(guī)定。還是以加州為例，在人口密集的地區(qū)，大部分大于6年的汽油車每年都要進(jìn)行尾氣年檢，達(dá)標(biāo)之后車管局才允許你進(jìn)行下一年度的注冊(cè)，發(fā)給你新的小貼紙（貼在車牌右上角）。每年這張小貼紙的顏色都不同，所以假如你的注冊(cè)過(guò)期了沒(méi)有及時(shí)更新，警察在路上很容易看到，會(huì)把你拿下開(kāi)罰單的。6年以內(nèi)的車子，不用進(jìn)行尾氣檢查，但是得跟隨年度注冊(cè)同時(shí)繳納“免檢測(cè)費(fèi)”�？傊�，每個(gè)州的排放檢查要求都不同，并且規(guī)則繁多，這里就不再贅述了。

汽車金融服務(wù)

　　價(jià)錢談好之后，你可能會(huì)大松一口氣，覺(jué)得終于勝利了吧？且慢，還有最后也是極其重要的一步：交錢。大家都知道，金融是一件很奇妙的事情，合理的利用它能產(chǎn)生極大的威力。關(guān)于在美國(guó)買車在金融交易的這一步有什么竅門，請(qǐng)看我下面的介紹。

　　在跟銷售代表在價(jià)錢上達(dá)成一致之后，你就會(huì)被領(lǐng)進(jìn)財(cái)務(wù)經(jīng)理（Finance Manager）的辦公室，辦理上面提到過(guò)的所有過(guò)戶和跟金融相關(guān)的手續(xù)；籠統(tǒng)地說(shuō)就是一手交錢一手交貨。大家看到Y(jié)ogi同學(xué)正在簽的那一疊文件，里面包括了購(gòu)車協(xié)議、車管局登記資料、個(gè)人信用記錄查詢結(jié)果、個(gè)人隱私協(xié)議等等各種名目的法律合同和文件。

　　在這個(gè)時(shí)候，最關(guān)心車子能否買成的恐怕不是買家，而是負(fù)責(zé)跟你談價(jià)錢的銷售代表。因?yàn)榧偃缭谪?cái)務(wù)經(jīng)理這一關(guān)因?yàn)楦鞣N原因?qū)е仑?cái)務(wù)上通不過(guò)（比如說(shuō)個(gè)人信用記錄太差、簽證身份有效期限制等等，貸款辦不下來(lái)），這筆買賣就黃了，銷售代表也就白忙一通。

　　在美國(guó)買新車主要有兩種交易方式，一種就是購(gòu)買（現(xiàn)金一次付清或者貸款都可以）；另一種方式叫做“Lease”（長(zhǎng)期租賃）。第一種方式?jīng)]什么好說(shuō)的，車子最后談成的價(jià)格，加上各種稅費(fèi)之類的，直接交錢（或者辦貸款手續(xù)）；第二種方式對(duì)中國(guó)讀者可能比較陌生，但這在美國(guó)市場(chǎng)卻是很常見(jiàn)的做法，它本質(zhì)上可以看作是一種金融產(chǎn)品。

　　下面我先簡(jiǎn)單介紹一下長(zhǎng)期租賃（Lease）的原理和優(yōu)缺點(diǎn)。所謂的“長(zhǎng)期租賃”，本質(zhì)上就是車廠把車子借給你用一段時(shí)間（一般是2年或者3年），每個(gè)月收固定的租金。在租期里面你可以全權(quán)使用車子，怎么開(kāi)都行；但是車主證上的擁有者是租賃公司（一般就是車廠自身）；租期完結(jié)之后你把車子還回給租賃公司就可以了。

　　長(zhǎng)期租賃怎么操作呢？下面我們假設(shè)租賃的公司就是車廠自身。對(duì)于每一款車型，車廠每個(gè)月都會(huì)按照租期長(zhǎng)短、總里程限制的條件下，定出租賃完結(jié)之后車子的殘值（要注意的是這個(gè)殘值百分比是車廠定好的，沒(méi)有任何討論的余地），還有“財(cái)務(wù)因子”（Money Factor，它的值等于年利率APR除以2400）。

　　比如說(shuō)2015款BMW X4 xDrive28i，寶馬在今年7月份的殘值定額為：36個(gè)月之后開(kāi)了總共3萬(wàn)英里的話，車子的殘值是新車MSRP的58%。那么你在租賃期要負(fù)擔(dān)的總費(fèi)用，就是新車砍完價(jià)之后的價(jià)格，減去MSRP的58%這個(gè)殘值，然后加上對(duì)應(yīng)的消費(fèi)稅、利息還有各種政府規(guī)定要收的雜費(fèi)。所以說(shuō)就算你是長(zhǎng)期租賃新車，你購(gòu)車的第一步還是需要跟車行狠狠地砍價(jià)�？车迷蕉啵�你最后月付就越低。

那么下個(gè)問(wèn)題就來(lái)了：長(zhǎng)期租賃相比起直接購(gòu)買或者貸款，有什么好處？

在這些情況下，長(zhǎng)期租賃是很劃算的：

1. 車廠給車子定的殘值比較高。舉個(gè)例子，比如說(shuō)寶馬M3曾經(jīng)給過(guò)3年開(kāi)3萬(wàn)英里，66%的殘值。這個(gè)的確是很高的殘值，也就是說(shuō)一輛全新的MSRP是7萬(wàn)美元的M3開(kāi)了3年3萬(wàn)英里之后，寶馬認(rèn)為它還值46200美元。假如你自己的M3開(kāi)了同樣年份/里程之后拿去賣二手，基本上賣不出這個(gè)價(jià)錢。

2. 雖然車廠定的殘值不太高，但是車子打折幅度大，那也成。道理很簡(jiǎn)單，長(zhǎng)期租賃車子的話你需要關(guān)心的并不是指導(dǎo)價(jià)多少，而是砍完價(jià)之后的價(jià)格跟殘值之間的差值是多少。所以假如折扣足夠大，就算殘值低也不怕，反正兩者相減的結(jié)果足夠小就可以了。

3. 在滿足上面要求1或者2之后，車子配置很高的那些特別劃算。這里面有兩個(gè)原因。

　　第一，車子額外配置的MSRP定價(jià)一般不便宜，但是私人拿去當(dāng)二手車出手的時(shí)候這些額外配置卻很不值錢；但相比之下在租賃的時(shí)候車廠定的殘值的百分比是統(tǒng)一算在整車（包括額外的配置）價(jià)格上的。還是拿2015款寶馬M3作為例子：它配個(gè)LED照明套餐需要額外加1900美元；當(dāng)作二手車賣的時(shí)候，有LED前燈跟沒(méi)有LED前燈的M3的差價(jià)可能只相差一兩百美元而已；但是長(zhǎng)期租賃就不同了，按照66%的殘值計(jì)算，這相當(dāng)于三年之后寶馬還認(rèn)為這個(gè)套件值1254美元（1900 × 0.66），因此車子配置越高，你能得到的殘值也越多。

　　第二，越是高配的現(xiàn)貨就越容易拿到更大折扣。這里面主要原因是高配的車子價(jià)格會(huì)更加接近高一檔次的車型（比如說(shuō)頂配的寶馬550i價(jià)格可能已經(jīng)接近或者超過(guò)7系低配的車型），所以更多消費(fèi)者寧愿直接買高一檔的車型，造成高配車更容易滯銷的狀況；但是車行又不想積壓存貨，所以就更容易給高折扣。

4. 美國(guó)一些州的法律規(guī)定，對(duì)于長(zhǎng)期租賃的汽車，消費(fèi)者只需要付車子貶值相關(guān)那部分的稅，而不用交整車的稅。因此對(duì)于比較昂貴的汽車，長(zhǎng)期租賃瞬間就省掉很多稅錢。舉個(gè)例子：加州洛杉磯市的消費(fèi)稅是9%，MSRP是10萬(wàn)美元的車子，砍價(jià)砍到9萬(wàn)美元；假如你是直接購(gòu)買，那么你需要馬上交8100美元的稅（9萬(wàn)×9%）；但是假如你選擇長(zhǎng)期租賃，殘值是60%（意味著這輛車殘值是10萬(wàn)×60% = 6萬(wàn)美元），那么這時(shí)候你只需要負(fù)擔(dān)3萬(wàn)美元的消費(fèi)稅而已（9萬(wàn)減去6萬(wàn)），也就是說(shuō)總共2700美元的稅。你看，這一下子就省掉了5400美元！當(dāng)然了這里的計(jì)算只是一個(gè)比較粗略的示范，實(shí)際中消費(fèi)稅的計(jì)算是基于車子貶值再加上利息那一部分（跟Money Factor相關(guān)）的總和。

　　不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，在美國(guó)的一些州，法律規(guī)定不管是購(gòu)買還是租賃都統(tǒng)一要交整車的稅（比如說(shuō)德克薩斯州），這就瞬間把租賃的這個(gè)優(yōu)勢(shì)給抹殺掉了。這種情況下真不見(jiàn)得長(zhǎng)期租賃比直接購(gòu)買更加劃算，因?yàn)殚L(zhǎng)期租賃會(huì)有一個(gè)額外的收費(fèi)，叫做“銀行過(guò)戶費(fèi)”（Bank Acquisition Fee），這個(gè)收費(fèi)每個(gè)品牌都不同，一般是幾百塊到1000美元左右。這個(gè)費(fèi)用只有租賃才需要交，所以假如前面省下的稅錢（或者根本省不下）抵消不了這個(gè)過(guò)戶費(fèi)，這就顯得不劃算了。

　　長(zhǎng)期租賃里面還有一個(gè)經(jīng)常涉及到的方面：首付。請(qǐng)注意這個(gè)不是押金，押金在租賃完成之后可以全額拿回來(lái)，首付是相當(dāng)于預(yù)支一部分車子貶值的費(fèi)用，拿不回來(lái)的。我十分反對(duì)租賃的時(shí)候付首付：原因是車子并不屬于你，并且你還也還沒(méi)開(kāi)始享用它，沒(méi)必要這么著急先給錢。這就好比你去飯店吃飯，飯菜還沒(méi)上你就先結(jié)帳那樣。

　　上面說(shuō)了這么多，可能會(huì)讓不熟悉這種業(yè)務(wù)的讀者看得頭暈。這里超哥說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單的法則：零首付的前提下，假如租賃月付不超過(guò)整車MSRP的1%，那我認(rèn)為這個(gè)租賃是可以考慮的；假如月付能降到整車MSRP的0.8%，那這是極其好的交易，一定要拿下。我甚至還看到過(guò)有現(xiàn)實(shí)的例子：車廠定了很高的殘值，外加多項(xiàng)促銷折扣；并且車子在存貨里滯銷多個(gè)月，車行只好給出巨額折扣，使得最終月付只有MSRP的0.6%，這屬于千載難逢的好機(jī)會(huì)，假如我剛好要買車，肯定會(huì)激動(dòng)得說(shuō)不出話來(lái)。這就相當(dāng)于指導(dǎo)價(jià)5萬(wàn)美元的車子（比如說(shuō)寶馬528i、Lexus GS350四驅(qū)版這些），你月付300美元就可以了。

認(rèn)證二手車

　　有讀者肯定會(huì)問(wèn)：這些租賃的車子收回來(lái)之后怎么處理？當(dāng)然是當(dāng)作二手車賣掉了。但是高殘值意味著二手車賣的時(shí)候價(jià)格也很高，有人買嗎？這套商業(yè)模式是可持續(xù)發(fā)展的嗎？

　　這套模式已經(jīng)在美國(guó)經(jīng)營(yíng)幾十年了，老美的確買這個(gè)帳。寶馬弄了一個(gè)“官方認(rèn)證二手車”計(jì)劃（Certified Pre-Owned，簡(jiǎn)稱：CPO），把成色比較好、年份比較新的二手車包括進(jìn)去。寶馬這個(gè)CPO二手車的賣點(diǎn)除了車子比較新、里程數(shù)比較少之外，它最吸引人地方在于CPO的二手車，寶馬提供官方的保修（當(dāng)然，保修項(xiàng)目不像新車保修那么廣泛），基本上可以打消顧客購(gòu)買二手車的顧慮。因此盡管寶馬的認(rèn)證二手車價(jià)格不便宜，但還是有不少人購(gòu)買。這也是為什么寶馬對(duì)于新車的長(zhǎng)期租賃能給出比較高的殘值的原因之一吧。

信用記錄很重要

　　在美國(guó)買車無(wú)論是哪一種方式，除非你一次性全款付清，否則都需要查你的個(gè)人信用記錄。在美國(guó)擁有“社會(huì)安全號(hào)”（Social Security Number，簡(jiǎn)稱“SSN”，就像中國(guó)的身份證號(hào)）的人自然也就有了個(gè)人信用的檔案。

　　美國(guó)有三大信用公司（Experian、Equifax、TransUnion）負(fù)責(zé)管理和記錄每個(gè)人的信用歷史。這個(gè)社會(huì)安全號(hào)對(duì)于每個(gè)人都極其重要，你在美國(guó)干過(guò)體現(xiàn)個(gè)人信譽(yù)度的任何好事和壞事，都會(huì)被記錄在里面；比如說(shuō)你欠了手機(jī)的帳單，哪怕只有一分錢沒(méi)還，這個(gè)“劣跡”也會(huì)被記錄在案。美國(guó)三大信用公司會(huì)對(duì)你的信用度按照各自的算法打一個(gè)分。你的信用分不夠的話，辦理貸款就會(huì)遇到極大障礙甚至被拒。

　　上面提到的只是在美國(guó)買車中涉及到的一些主要步驟和要點(diǎn)。真正實(shí)施起來(lái)的話你或許還會(huì)遇到更多意想不到的意外情形。就拿砍價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)吧，有的銷售拒絕在電話里或電子郵件里跟你談價(jià)格，一定要你到現(xiàn)場(chǎng)；有的銷售不跟你討論車子的價(jià)格，反而跟你說(shuō)每個(gè)月的月付。這是因?yàn)橛械拿绹?guó)人數(shù)學(xué)不太靈光，對(duì)數(shù)字不敏感，覺(jué)得月付額可以承受就不再細(xì)究?jī)r(jià)格；但是要知道假設(shè)月付額每個(gè)月多20美元，看上去好像可以忽略不計(jì)；但假如是5年的貸款的話就相當(dāng)于多交了1200美元，車行在這筆交易里面就瞬間多賺了1200美元。甚至還有的銷售在電話里或者郵件跟你說(shuō)好了價(jià)格，去到現(xiàn)場(chǎng)突然告訴你“不好意思價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，不能這么便宜賣給你”，為的就是把你騙上門�？傊�形形色色的把戲，把人性里不好的一面展現(xiàn)得淋漓盡致。

　　就算價(jià)格談好了，在辦理金融手續(xù)那一步也有可能陷阱重重。比如車行硬是說(shuō)你的信用不好，要把貸款利率抬高；或者有意無(wú)意地把月付額給你算錯(cuò)（當(dāng)然，必定是算高了），假如你對(duì)數(shù)字不敏感的話會(huì)很容易中計(jì)；又或者，沒(méi)經(jīng)你同意偷偷地把一些服務(wù)或者保險(xiǎn)產(chǎn)品加進(jìn)去�？傊�，在合同上簽名之前一定要把關(guān)鍵的幾個(gè)數(shù)字看清楚，把各種收費(fèi)條目都看明白，一旦名字簽上去了就很難反悔了。

　　對(duì)于不是美國(guó)公民或者永久居民（綠卡），有的車貸銀行對(duì)申請(qǐng)人的合法身份有效期很在乎。假如你的簽證有效期不夠長(zhǎng)，就算你信用記錄很好他們也有可能用這個(gè)理由來(lái)卡你。我見(jiàn)過(guò)的例子有寶馬和本田這兩家的金融服務(wù)部門，有時(shí)候?qū)γ绹?guó)簽證的有效期查得很嚴(yán)，有人就因?yàn)檫@個(gè)貸款沒(méi)有通過(guò)。

我們購(gòu)買X4的結(jié)果

　　在前面的報(bào)價(jià)單里我們也看到了，Yogi同學(xué)這次看中的X4廠方建議零售價(jià)是52550美元。在美國(guó)買寶馬的朋友千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)小技巧：去報(bào)名參加寶馬舉辦的Drive for Team USA試駕活動(dòng)（定期在各個(gè)車行輪回舉辦）或Ultimate Drive Event活動(dòng)（看寶馬官網(wǎng)的通告），參加完活動(dòng)之后，寶馬會(huì)把一個(gè)優(yōu)惠碼發(fā)到你的郵箱，買任何寶馬的新車都會(huì)有額外的1000美元優(yōu)惠。這個(gè)1000塊美元屬于白送的，有機(jī)會(huì)一定要拿到。假如是選擇租賃36個(gè)月的話，這1000塊錢可以讓你的月付馬上就少掉接近30美元。寶馬還跟美國(guó)很多大公司有“員工優(yōu)惠計(jì)劃”，比如說(shuō)對(duì)于X4，這個(gè)計(jì)劃可以有額外的500美元優(yōu)惠。

　　Yogi同學(xué)先跟車行砍了一番價(jià)，然后再用上上面兩個(gè)優(yōu)惠，最后實(shí)際談成的價(jià)格大概是建議零售價(jià)的8.3折。Yogi同學(xué)選擇了36個(gè)月的長(zhǎng)期租賃，總共3萬(wàn)英里里程限額，寶馬金融服務(wù)提供的殘值是58%，財(cái)務(wù)因子（Money Factor）是0.0013。

　　因?yàn)椤皢T工優(yōu)惠計(jì)劃”的緣故，上面的財(cái)務(wù)因子可以減去0.0002；并且請(qǐng)注意還有這么一個(gè)技巧：寶馬金融服務(wù)允許買家通過(guò)付保證金（租賃結(jié)束之后可全額退還）來(lái)進(jìn)一步降低財(cái)務(wù)因子，每付相當(dāng)于一個(gè)月租金的保證金，財(cái)務(wù)因子可以減低0.00007；最多可以付總共7個(gè)月的保證金，所以通過(guò)這一招，可以進(jìn)一步把財(cái)務(wù)因子降低0.00049。因此對(duì)于Yogi同學(xué)，她這次租賃的實(shí)際財(cái)務(wù)因子是0.00061（0.0013-0.0002-0.00049）。

　　不要小看付保證金這一招，對(duì)于Yogi同學(xué)的這輛車子，付與不付這個(gè)押金，月付相差8%呢（約40美元）你想想看，Yogi同學(xué)總共抵押了3500美元，每個(gè)月相當(dāng)于幫她“賺”40元，這個(gè)投資零風(fēng)險(xiǎn)，回報(bào)率接近14%，并且還是稅后的！

　　因?yàn)閷汃RX4是很新的設(shè)計(jì)，在美國(guó)市場(chǎng)銷量很一般（有點(diǎn)類似小眾車型），因此寶馬官方給的58%殘值不算理想。但幸虧我們這回砍價(jià)上面拿到還不錯(cuò)的折扣，所以最后Yogi同學(xué)談成的租賃合同零首付前提下，月付大概是建議零售價(jià)的0.9%左右，對(duì)于X4這車型算是還可以的。

　　在這篇文章中，我們粗略了解了在美國(guó)買車過(guò)程里涉及到的各步驟和相關(guān)知識(shí)，同時(shí)我也簡(jiǎn)略介紹了在購(gòu)車的技巧和需要注意的陷阱。

　　總的來(lái)講在美國(guó)買新車想爭(zhēng)取到一個(gè)好價(jià)錢，對(duì)于普通的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不容易。雖然比較艱辛，但是這里面也體現(xiàn)出這么一種精神：假如你想獲取到額外的利益，你就必須努力去用心爭(zhēng)取。美國(guó)之所以能從當(dāng)初一個(gè)殖民地發(fā)展到現(xiàn)在這種實(shí)力，跟它的社會(huì)里推崇的這種“適者生存”的叢林法則有很大關(guān)系。在這里機(jī)會(huì)絕不會(huì)從天而降，只能靠你去爭(zhēng)取。

　　不單只是汽車零售業(yè)，在美國(guó)生活假如你想得到比一般人稍微多一點(diǎn)的東西，幾乎所有事情都要去親自爭(zhēng)取；大家競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈，法規(guī)、套路繁多，的確耗費(fèi)精力。我有一位從歐洲來(lái)的同事曾經(jīng)無(wú)奈地感嘆：“在美國(guó)你去買把傘都要砍價(jià)”這可能稍微有點(diǎn)夸張，但我覺(jué)得這也是 “一分耕耘一分收獲”的真實(shí)寫(xiě)照。（文/拍攝 超哥 編輯：劉昱昕）