● 奇點(diǎn)汽車：硬件不追求利潤(rùn)，后續(xù)服務(wù)收費(fèi)

　　除了共性的“線下+線上”組合方式，奇點(diǎn)汽車還推行的一個(gè)營(yíng)銷理念是，用近乎成本的價(jià)格出售優(yōu)良的硬件，但后期的出行服務(wù)或者功能升級(jí)上，可能會(huì)適當(dāng)收費(fèi)。奇點(diǎn)汽車很早就明確了首款車型iS6的售價(jià)為20-30萬元，硬件上會(huì)做較高的性能余量，例如首批發(fā)售的車輛可能只具備L2級(jí)別的自動(dòng)駕駛能力，但硬件性能支持L4級(jí)別的自動(dòng)駕駛，以便日后進(jìn)行更多的性能和功能拓展優(yōu)化。

　　奇點(diǎn)汽車計(jì)劃先采用直營(yíng)方式，交付和服務(wù)中心則希望通過合伙伙伴來落地。即便直營(yíng)也是暫時(shí)的，只要有合適的投資人，也可以交給他們運(yùn)營(yíng)。根據(jù)規(guī)劃，奇點(diǎn)未來將建立商圈體驗(yàn)廳、園區(qū)體驗(yàn)廳和社區(qū)體驗(yàn)廳規(guī)格的體驗(yàn)廳。其中商圈體驗(yàn)廳主要建立在各大城市的商業(yè)核心地段，體驗(yàn)廳面積在200-500平米，主要為展示和體驗(yàn)，也作為泛90后的消費(fèi)和娛樂中心。汽車園區(qū)的體驗(yàn)店面積在600平米以上，位于傳統(tǒng)4S店集中的汽車園內(nèi)，結(jié)合多模塊組合；另一種為生活社區(qū)的體驗(yàn)店，與泛90后消費(fèi)者建立深入的交流與接觸。

　　在線下渠道上，奇點(diǎn)汽車也會(huì)采用現(xiàn)在新造車企業(yè)們大都選擇的分離式渠道，體驗(yàn)店、交車中心、服務(wù)中心將售前、售中、售后分離。專業(yè)的交車中心為用戶提供交車和使用指導(dǎo)服務(wù)；售后在正常的保養(yǎng)保修服務(wù)外，還可以借助廠家大數(shù)據(jù)和云平臺(tái)為用戶提供遠(yuǎn)程服務(wù)和主動(dòng)服務(wù)。此外，奇點(diǎn)汽車還會(huì)在擁車模式上進(jìn)行創(chuàng)新，比如創(chuàng)新的靈活支付方式，C2M定制化和可視化生產(chǎn)流程等等。

　　點(diǎn)評(píng)：軟件服務(wù)收費(fèi)的模式可以說很互聯(lián)網(wǎng)了，具體吸引力如何，還要看未來提供的具體服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在直營(yíng)還是非直營(yíng)的問題上，奇點(diǎn)的做法很現(xiàn)實(shí)，畢竟不是所有新造車企業(yè)都像特斯拉一樣自帶光環(huán)，仍然需要大量的成熟渠道資源。從這一點(diǎn)來看，奇點(diǎn)汽車重點(diǎn)要做的還是產(chǎn)品本身能提供的服務(wù)，而不是像蔚來汽車一樣把所有的體驗(yàn)環(huán)節(jié)都包攬下來，這也和企業(yè)的定位有關(guān)系。

● 云度：變4S為“2S+2S”

　　云度是新造車勢(shì)力中第一個(gè)拿到生產(chǎn)資質(zhì)，并且已經(jīng)量產(chǎn)交付的企業(yè)。在銷售模式上，云度新能源沒有直營(yíng)，仍然沿用經(jīng)銷商模式，并且設(shè)計(jì)了“啞鈴型”市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)一二線中心城市和非補(bǔ)貼城市設(shè)計(jì)了不同的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)和政策。

　　對(duì)于北京這類“寸土寸金”的大型城市，云度計(jì)劃采用店場(chǎng)分離的模式，即賣車和售后分離，變4S為“2S+2S”，以降低成本，提高效益。云度新能源將在北京建立中心庫(kù)，并根據(jù)對(duì)過去幾年北京新能源車各項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)研，確定中心庫(kù)存量大小，按比例放置各種車型。同時(shí)成立經(jīng)銷商聯(lián)盟，由他們共同出資購(gòu)買庫(kù)存里面產(chǎn)品。中心庫(kù)由云度新能源直接管理，經(jīng)銷商只有把車輛賣出去，才能來提車。選擇位置方面，云度計(jì)劃地點(diǎn)放在距離消費(fèi)者最近的城市副中心，讓消費(fèi)者可以在逛街、買菜之余進(jìn)店看車。維修方面，云度的選址則可能會(huì)遠(yuǎn)離鬧區(qū)，由一家公司負(fù)責(zé)，進(jìn)行集中維修，同時(shí)也會(huì)引入第三方服務(wù)。

　　在其他非一線城市，云度主要還是以傳統(tǒng)4S店為主。根據(jù)官網(wǎng)上顯示的信息，云度目前在全國(guó)15個(gè)省市建立了近60個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。尤其以山東、河南、福建居多。

　　點(diǎn)評(píng)：傳統(tǒng)4S店模式包袱過重，尤其對(duì)新能源汽車品牌來說更是如此。把賣車和售后分離，一是為了節(jié)約成本，這會(huì)直接表現(xiàn)在價(jià)格上，二來也更靈活。為了吸引經(jīng)銷商合作，市場(chǎng)營(yíng)銷方面由云度負(fù)責(zé)全部市場(chǎng)推廣費(fèi)用，采取經(jīng)銷商考核廠家制。從目前云度的布局來看，營(yíng)銷定位比較接底氣，多在二三線及以下城市發(fā)展。

全文總結(jié)：

　　這些造車勢(shì)力正面臨“三新”的局面：一是身處新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的理念習(xí)慣和需求都在不斷變化。其次，新能源汽車是新鮮事物，從產(chǎn)業(yè)鏈到市場(chǎng)生態(tài)都還在培育中。而且，企業(yè)品牌本身也是新創(chuàng)立，要打開局面獲得消費(fèi)者信任，顯然挑戰(zhàn)重重。同時(shí)，也正是因?yàn)椤靶隆�，給了創(chuàng)業(yè)者們無限的想象空間和可能性。

　　整體來看，目前造車新勢(shì)力幾乎都采用線上下單、線下體驗(yàn)的銷售模式，售后服務(wù)方面則要做覆蓋車的全生命周期的服務(wù)架構(gòu)。除了前面提到的企業(yè)以外，前途汽車、電咖汽車等已有體驗(yàn)店落地，拜騰等企業(yè)的體驗(yàn)店也在規(guī)劃中。從這些體驗(yàn)店來看，風(fēng)格各異，但就是不像賣車的地兒，借此來傳達(dá)“我們兜售的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種生活出行方式”的理念。

　　除了造車新勢(shì)力，也有不少傳統(tǒng)車企也在嘗試體驗(yàn)店的銷售模式。例如北汽新能源旗下的ARCFOX品牌開設(shè)體驗(yàn)店，廣汽新能源建“25小時(shí)體驗(yàn)中心”等。前有模范樣本，梅賽德斯-奔馳Mercedes me體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)得風(fēng)生水起，甚至成為了北京三里屯的地標(biāo)之一。但體驗(yàn)店模式也不乏慘淡的案例，比如觀致汽車在北京銀河SOHO開的QOROS CAFE遇冷，紅旗金寶街紅館“人去車空”等。體驗(yàn)式營(yíng)銷模式固然好，但對(duì)品牌號(hào)召力也是極大的考驗(yàn)。

　　除了體驗(yàn)營(yíng)銷以外，售后服務(wù)也是新造車企業(yè)發(fā)力的重點(diǎn)，尤其在品牌力還不夠的時(shí)候，要通過服務(wù)體驗(yàn)來吸引用戶。傳統(tǒng)車企在過去通常將消費(fèi)者定義為客戶，純粹是銷售與購(gòu)買關(guān)系。但是在車輛的生命周期當(dāng)中，賣車環(huán)節(jié)的行業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)只有20%，而且還在逐漸走低，剩下的80%是發(fā)生在用車期間的充電、維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等環(huán)節(jié)。所以，在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，車企開始重新定與用戶的關(guān)系，這種互動(dòng)貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期，要對(duì)用戶的體驗(yàn)終身負(fù)責(zé)，歸根結(jié)底就是要打贏這場(chǎng)“討好用戶”的戰(zhàn)爭(zhēng)。目前新造車企業(yè)提出的規(guī)劃都很美好，但還沒有一個(gè)品牌完完全全把產(chǎn)品和服務(wù)都落地，未來的售后體制能不能跟上，消費(fèi)習(xí)慣和環(huán)境是否培育成熟等每一個(gè)環(huán)節(jié)都是考驗(yàn)，未來的勝負(fù)還有待分曉。（文/汽車之家 杜俊儀）

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