● 經(jīng)銷(xiāo)渠道“斷網(wǎng)求生”

　　重塑品牌戰(zhàn)略?xún)H僅是第一步。實(shí)際上，自洪浩進(jìn)入東風(fēng)雷諾以來(lái)，從外界來(lái)看，其發(fā)展?fàn)顩r并不如預(yù)期。甚至由于銷(xiāo)量下滑、經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)事件的發(fā)生，似乎讓東風(fēng)雷諾的處境愈加艱難。

　　從銷(xiāo)量上來(lái)看，東風(fēng)集團(tuán)股份發(fā)布的7月份產(chǎn)銷(xiāo)快報(bào)顯示，東風(fēng)雷諾7月份銷(xiāo)量為1360輛，同比下滑42.25%，前7個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售1.03萬(wàn)輛，同比下降74%。其旗下兩款主力車(chē)型科雷嘉、科雷傲銷(xiāo)量也大幅度下滑。影響銷(xiāo)量下滑的因素一方面受制于汽車(chē)市場(chǎng)整體表現(xiàn)不佳，另一方面，東風(fēng)雷諾上半年處于企業(yè)發(fā)展的調(diào)整期，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精簡(jiǎn)。

『東風(fēng)雷諾4S店』

　　“自我去年上任開(kāi)始，東風(fēng)雷諾共有200多家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，目前最新的數(shù)據(jù)是170余家。也就是說(shuō)在我來(lái)了以后，數(shù)量是在減少的。這期間有經(jīng)銷(xiāo)商自己退網(wǎng)的，這個(gè)我不否認(rèn)。但是還有一些卻是我們主動(dòng)清退的�！边@是自去年?yáng)|風(fēng)雷諾經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量銳減后，洪浩正面回答了這個(gè)問(wèn)題。

　　清退背后的原因在于，東風(fēng)雷諾正式啟動(dòng)“煥新戰(zhàn)略”。在經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè)上，東風(fēng)雷諾首先要做到重質(zhì)量輕數(shù)量，第二，提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利收益，即降庫(kù)存。“數(shù)量減少，團(tuán)隊(duì)更加精干，這樣就能快速地把經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)斗力最大化的發(fā)揮出來(lái)�！�

　　基于東風(fēng)雷諾品牌在中國(guó)市場(chǎng)的布局，在銷(xiāo)售方式上，東風(fēng)雷諾還將采取渠道多樣化，以及模式、規(guī)模、定位差異化的建設(shè)形式。如在一、二、三線城市開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，在四至六線城市，可以開(kāi)展單獨(dú)的衛(wèi)星店、展示廳、維修店等�！爱�(dāng)前，我甚至可以用小企業(yè)的手段和做法，讓銷(xiāo)售手段更加靈活多樣化，有利于更加精準(zhǔn)覆蓋到東風(fēng)雷諾的消費(fèi)人群。”洪浩說(shuō)。

　　對(duì)于未來(lái)新增的網(wǎng)點(diǎn)，洪浩表示，東風(fēng)雷諾將更加關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的自身的資質(zhì)、能力，以及在這個(gè)行業(yè)里面的從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)斗力。另一方面則是經(jīng)銷(xiāo)商的資金情況、是否做過(guò)乘用車(chē)品牌，以及他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的這種規(guī)劃。

『科雷傲』

　　與此同時(shí)，東風(fēng)雷諾也加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持，首先是降低經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，洪浩直言，當(dāng)前東風(fēng)雷諾的庫(kù)存指數(shù)只有1.3，按照規(guī)劃，到今年底庫(kù)存指數(shù)將降到0.9的水平�！敖o經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)，這是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)實(shí)在在的幫助�！逼浯�，東風(fēng)雷諾加大了商務(wù)政策力度，給予銷(xiāo)售補(bǔ)貼。此外，加大經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的支持，推廣“接地氣”式營(yíng)銷(xiāo)方式，自主選擇其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

● 兩款新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)

　　“對(duì)于今年這樣一個(gè)環(huán)境而言，接下來(lái)仍然是一個(gè)比較困難的時(shí)期�，F(xiàn)在不是說(shuō)掙多掙少的問(wèn)題，而是你能夠活著還是死掉的問(wèn)題�！被�于這樣的車(chē)市發(fā)展?fàn)顟B(tài)，洪浩要求團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要提升危機(jī)感，“你要有意識(shí)認(rèn)為東風(fēng)雷諾到了退無(wú)可退的這種狀況，才能置之死地而后生。想要后生，你必須要拿出一些差異化的東西�！�

　　對(duì)此，東風(fēng)雷諾采取的重要措施是，在營(yíng)銷(xiāo)方面，盡快通過(guò)品牌戰(zhàn)略推廣，提升品牌知名度。“今后我們做的營(yíng)銷(xiāo)，一定會(huì)回到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)�！痹诋a(chǎn)品方面，繼續(xù)以SUV車(chē)型為中心，同時(shí)導(dǎo)入轎車(chē)、新能源、跨界車(chē)等車(chē)型，不斷擴(kuò)大東風(fēng)雷諾的產(chǎn)品矩陣。預(yù)計(jì)到2022年，東風(fēng)雷諾將導(dǎo)入9款車(chē)型。

『雷諾 e諾』

　　今年下半年，雷諾將向市場(chǎng)投放兩款重磅車(chē)型，其中，雷諾 e諾已經(jīng)在成都車(chē)展正式上市，NEDC續(xù)航里程為271km，補(bǔ)貼后售價(jià)區(qū)間為6.18-7.18萬(wàn)元。作為東風(fēng)雷諾在新能源領(lǐng)域的首款純電車(chē)型，雷諾 e諾意圖憑借低售價(jià)、高性?xún)r(jià)比突圍新能源市場(chǎng)。

『全新科雷繽』

　　此外，作為自2016年以來(lái)再次推出的換代車(chē)型，全新科雷繽被寄予眾望。“科雷繽的上市，我認(rèn)為是我們的切入點(diǎn)。”洪浩表示。從產(chǎn)品性能來(lái)看，全新科雷繽不僅在外觀設(shè)計(jì)上更加時(shí)尚、家族特征明顯，其動(dòng)力也更加突出。此外，環(huán)保方面也是新車(chē)的一大優(yōu)勢(shì)。隨著全新科雷繽推出后，東風(fēng)雷諾將大力開(kāi)展一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加大產(chǎn)品宣傳力度，帶動(dòng)品牌影響和銷(xiāo)量的提升。

● “老同志”的戰(zhàn)斗力

　　“今年開(kāi)始汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入到了淘汰戰(zhàn)略階段，我估計(jì)未來(lái)三到五年可能很多品牌都見(jiàn)不到了�！痹诤楹瓶磥�(lái)，2019年汽車(chē)市場(chǎng)全年仍呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年增速大概在負(fù)7%左右。

　　對(duì)于洪浩自身而言，自身也面臨著另外一種考驗(yàn)�！捌鋵�(shí)很多人也在說(shuō)，你看你做了這些事情，或者是推這些事情，為什么在東風(fēng)日產(chǎn)在啟辰就可以看到效果。為什么這個(gè)事情到東風(fēng)雷諾來(lái)，大家暫時(shí)看不到效果。”洪浩表達(dá)了外界對(duì)他的質(zhì)疑。但他也表示：“因?yàn)橥獠凯h(huán)境的不確定性，會(huì)把你的一些努力，并不能立竿見(jiàn)影的顯現(xiàn)出來(lái)，這是我覺(jué)得比較難的一個(gè)方面�！�

　　不過(guò)，洪浩有自己的觀點(diǎn)，“老同志就有老同志的優(yōu)勢(shì)，就是看得多，心里就不會(huì)慌�！泵鎸�(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，洪浩認(rèn)為，隨著造車(chē)新勢(shì)力的加入，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，逐漸演變成一個(gè)馬太效應(yīng)，即強(qiáng)勢(shì)品牌通過(guò)自身的體系強(qiáng)勢(shì)，碾壓弱勢(shì)品牌，而弱勢(shì)品牌最后將被淘汰掉。

　　他表示，當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展必須要?jiǎng)澐帧拜p重緩急”。即打造品牌影響力、提升美譽(yù)度，同時(shí)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)同時(shí)全力奮進(jìn)。“今年車(chē)市下行，對(duì)于東風(fēng)雷諾來(lái)講，我覺(jué)得這是我們整個(gè)發(fā)展過(guò)程中間，必須要經(jīng)歷的。”洪浩說(shuō)，“但是我相信我們東風(fēng)雷諾一定會(huì)活下來(lái)。2019年首先要活下來(lái)�！�

總結(jié)：

　　從東風(fēng)日產(chǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)東風(fēng)雷諾，不一樣的品牌調(diào)性和產(chǎn)品布局，導(dǎo)致洪浩需要打出不一樣的牌。此次交流，洪浩直言不諱東風(fēng)雷諾的面臨的難題，同時(shí)提出解決辦法。作為一名汽車(chē)圈的“老同志”，洪浩憑借資深豐富的一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，講述了東風(fēng)雷諾規(guī)劃了新的戰(zhàn)略部署。從提升品牌認(rèn)知度、完善產(chǎn)品矩陣、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)而帶動(dòng)?xùn)|風(fēng)雷諾在車(chē)市寒流下逆勢(shì)上漲。這顯然不是一個(gè)輕松的工作，且任重而道遠(yuǎn)。（文/汽車(chē)之家 李娜）

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