非常觸店：星途如何做到單店月銷破百？
● 打造會“調(diào)情”的營銷
如何檢驗營銷背后的結(jié)果？是銷量、進(jìn)店人數(shù)、還是盈利情況？拋去數(shù)字表象之外，更需要關(guān)注企業(yè)在背后做了哪些事�！昂玫钠放凭哂星檎{(diào)，好的營銷懂得調(diào)情”，初期的戰(zhàn)略完成，下一場戰(zhàn)便是主打差異化、突出品牌特點。
以蕪湖冠豪星途4S店為例，開業(yè)不到一個月時間，店內(nèi)便安裝了由主機(jī)廠提供的人臉識別系統(tǒng)，直到現(xiàn)在這項技術(shù)不斷進(jìn)行完善。這套系統(tǒng)率先應(yīng)用在星途品牌上，可通過攝像頭，對進(jìn)店人員進(jìn)行識別。銷售顧問需要將第一次進(jìn)店客戶的意向車型、競品車型、公開的個人信息進(jìn)行標(biāo)記，這項操作需在客戶離店30分鐘內(nèi)進(jìn)行。當(dāng)客戶第二次進(jìn)入4S店時，便可及時識別出個人的購車意向，哪位銷售人員接待，方便對產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的介紹。同時，也讓進(jìn)店人群更具象，對信息數(shù)據(jù)的收集更加準(zhǔn)確，有助于主機(jī)廠、經(jīng)銷商對客戶購買力進(jìn)行分析。
不僅如此，為了更好地體現(xiàn)星途產(chǎn)品所具備的科技感，店內(nèi)還設(shè)置了VR體驗區(qū)，客戶可佩戴VR眼鏡，由銷售顧問操作選擇駕駛模式。這項功能起于飛行員訓(xùn)練，輔助飛行員對駕駛環(huán)境進(jìn)行模擬。隨著附加在汽車的新技術(shù)越來越多，如今人們也可以通過VR模擬現(xiàn)實體驗到更多的駕駛模式。目前，該系統(tǒng)可體驗車輛主動剎車、盲區(qū)檢測以及ACC自適應(yīng)巡航等功能。
此外，隨著星途品牌的用戶數(shù)量不斷增加，企業(yè)也愈加關(guān)注老客戶群體以及用車口碑，并舉辦落地活動。根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計，開發(fā)一個新客戶的所帶來的線索成本，預(yù)計是維護(hù)好一個客戶的6倍。目前，店內(nèi)每月都舉辦老客戶關(guān)懷活動，包括觀影日、星途客戶聯(lián)誼會、愛車講堂等活動。而在星途品牌中，4S店內(nèi)由老客戶帶新客戶的成交率可達(dá)到近5%。這表明，購買星途品牌車型的客戶，很大一部分喜歡將車分享給身邊的親友們。
● 新零售模式將成為取勝之道
實際上，在星途的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，銷量破百的店鋪不止這一家。這份成績的背后，與企業(yè)的營銷體系有著極大的關(guān)系。官方數(shù)據(jù)顯示，目前星途在全國有近100家經(jīng)銷商店，主要集中在一二線城市，預(yù)計到2020年，經(jīng)銷商規(guī)模將擴(kuò)大一倍。
那么，該如何實現(xiàn)這一目標(biāo)？隨著中國車市由“增量時代”轉(zhuǎn)移到“存量時代”，汽車市場已經(jīng)由賣方市場變?yōu)橘I方市場，進(jìn)而造成庫存壓力增大。尤其面對年輕的消費群體，以往的汽車銷售模式將很難撬他們的錢包。
在這樣的市場環(huán)境下，星途提出以客戶關(guān)系管理為中心的新零售模式。包括采用線上線下，以及建造用戶體驗為中心。同時，為提升客戶服務(wù)質(zhì)量，星途建立自上而下獨立客戶關(guān)系部門，包括獨立的CRM，經(jīng)銷商的客戶關(guān)系部將匹配獨立的客戶體驗經(jīng)理，輔助銷售部門和售后部門改進(jìn)用戶體驗流程。
“汽車不同于其他的商品，它是一個大眾消費品。雖然是機(jī)械部件的組成，卻需要融合人的互動�；诖耍�4S店作為安身立命之本，一定會持續(xù)下去，尤其是做的好的經(jīng)銷商�！睏顚幈硎�。而接下來，星途還將進(jìn)一步加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析，研究零售市場占有率、消費者需求、供需關(guān)系等，增強(qiáng)店內(nèi)的科技體驗和試駕體驗。
全文總結(jié)：
“緣于奇瑞，高于奇瑞”是星途品牌的發(fā)展目標(biāo)，擁有整個奇瑞集團(tuán)做背書，也是奇瑞智能化、年輕化的重要承載者，星途的誕生可謂是“自帶光環(huán)”。不過，光環(huán)之下星途卻打破了傳統(tǒng)的銷售模式，打造符合品牌特征的渠道建設(shè)，為品牌帶來新的活力。同時，在以客戶為中心的新零售模式營銷架構(gòu)下，星途通過品牌自身渠道體系的不斷完善，也幫助自身更好地擴(kuò)張市場。（文/汽車之家 李娜；攝/汽車之家 王寅）
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