[汽車之家 行業(yè)]  不知從何時開始，皮卡已經(jīng)成為推動中國車市再度增長的希望。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2020年前9個月，中國汽車?yán)塾嬩N量達(dá)到1711.6萬輛，同比下滑6.9%，其中乘用車銷量累計同比下滑12.4%，而皮卡市場累計銷量則同比上漲6.3%。近年來，相關(guān)部門和各地方政府紛紛公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策，這一切都是為了給中國車市增長提供更多的助力，可皮卡能兌現(xiàn)外界的期望么？

　　一直以來，皮卡在大部分中國消費(fèi)者眼中的工具屬性都異常濃厚�？稍谛纶厔莸母姓傧�，部分廠商也開始讓皮卡向乘用化推進(jìn)，推出了電動皮卡、承載式車身皮卡、甚至是具備自動駕駛功能的皮卡，這些常識是否能引發(fā)消費(fèi)者共鳴？針對皮卡市場，汽車之家進(jìn)行了長期調(diào)研，本文則是系列調(diào)研的第三期內(nèi)容——四川地區(qū)的皮卡故事。讓我們一起走進(jìn)這兩個皮卡銷量名列前茅的省份，聆聽消費(fèi)者最真實的聲音。

　　“我一抬手就摸得到天，看白云青山和裊裊的煙……”，當(dāng)耳機(jī)里的歌聲與飛機(jī)舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時，飛機(jī)卻突然落地了。是的，你沒看錯，飛機(jī)已經(jīng)落地了，但舷窗外仍然是藍(lán)天和白云。這就是攀枝花，一個多山的城市，就連機(jī)場都建在海拔1976米的山頂上。

　　說起攀枝花，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國的‘鐵都’是攀枝花，中國的‘煤都’是大同”。自上世紀(jì)60年代開始，由于發(fā)現(xiàn)了鋼鐵煤礦資源，攀枝花地區(qū)就已成為中國三線建設(shè)時期的重點(diǎn)城市，五湖四海的建設(shè)者們開始在這個被稱為“七戶人家一棵樹”的小地方建設(shè)起了“百里鋼城”。

　　可由于產(chǎn)能過剩、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)低迷等相關(guān)問題，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開啟了自己的轉(zhuǎn)型之路。如今的攀枝花，鋼鐵產(chǎn)業(yè)占全市經(jīng)濟(jì)總量已從最初的90%下降到25%左右，而水果種植、康養(yǎng)、旅游等產(chǎn)業(yè)迅速崛起。而受當(dāng)?shù)厣礁吖壬�、盆地交錯分布的地形影響，雖然當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深度調(diào)整，但皮卡卻始終是當(dāng)?shù)厝藷o法割舍的重要工具。

　　對于這個皮卡剛需度較高的地區(qū)，其銷售風(fēng)格也與其他城市中的乘用車銷售風(fēng)格大不相同。你很難想象，一個每月人流量只有45人的4S店，皮卡月銷量居然能達(dá)到20輛。而實現(xiàn)這一業(yè)績的秘訣聽起來頗有些“假大空”——與客戶做朋友。

★與客戶做朋友，說得好聽，誰能做到？

　　日本的銷售之神原一平認(rèn)為，銷售的最高境界是與客戶建立真誠的友誼，做一輩子的好朋友。話雖簡單，可縱觀國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商，銷售能與客戶成為朋友的沒有幾個，畢竟當(dāng)朋友要做到互相幫助、互相支持、互相關(guān)心，而不是簡單的隔三差五發(fā)個節(jié)日祝福微信，推送個產(chǎn)品降價信息這么簡單。

　　但我們走訪的經(jīng)銷商董經(jīng)理就做到了。作為鄭州日產(chǎn)攀枝花當(dāng)?shù)氐匿N售顧問，董經(jīng)理在該品牌已經(jīng)深耕了十余年。他自豪的表示能記住所有從自己手里買過車的客戶的長相。初聽到這話，我下意識的給他打上了吹牛的標(biāo)簽，可隨著他帶著我們挨家挨戶的跑下來我才發(fā)現(xiàn)，董經(jīng)理真的沒吹牛。

　　與其他以乘用車為主的品牌不同，在鄭州日產(chǎn)4S店工作，是不能坐在展廳里等用戶上門的。據(jù)董經(jīng)理介紹，由于城市規(guī)模和皮卡屬性，來店里看車的消費(fèi)者并不多�！�8月份店內(nèi)人流量算是高的了，一個月總共也就來了45個用戶，其中留下手機(jī)號，真正有意向購買的就30個人”。

　　攀枝花當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)由此前較為單一的鋼鐵業(yè)轉(zhuǎn)為如今的多元化發(fā)展，GDP上漲明顯，而對于皮卡銷售來說卻不是什么好事�！耙郧岸际切袠I(yè)用戶，企業(yè)采購多，對方來了都不跟你談價格，有的人甚至連車都不看，直接簽單。現(xiàn)在的行情就差多了，所以必須得走出去，接觸客戶，服務(wù)好他們，才能有生意上門�！� 董經(jīng)理表示。

　　正因為采用了“主動出擊”的銷售策略，雖然來店里的人并不多，可董經(jīng)理卻異常忙碌。據(jù)介紹，他每天的工作就是開車轉(zhuǎn)，考察哪個地方適合辦推廣活動，或是主動找客戶上門保養(yǎng)、維修車輛。隔三差五他還會組織個飯局邀請客戶吃飯，逢年過節(jié)他也會準(zhǔn)備些禮品，挨家挨戶的送到每位用戶手中。

　　那董經(jīng)理每天“主動出擊”的成果如何呢？路上每遇見一輛鄭州日產(chǎn)旗下的皮卡，他都能叫得出車主的名字、購車時間，甚至能清晰的說出這輛車的行駛里程、車況。在得知我們是來對話當(dāng)?shù)仄たㄓ脩舻臅r候，董經(jīng)理毛遂自薦給我們做司機(jī)。我隨便說一個用戶畫像，他都能在第一時間背出3-5個客戶名字供選擇，并且一路翻山越嶺，不用絲毫導(dǎo)航就能準(zhǔn)確地把車開到客戶家。

　　到用戶所在地后，他會第一時間要來用戶的車鑰匙，主動鉆進(jìn)車?yán)餅橛脩魴z查車輛，處理一些小問題。每當(dāng)對話結(jié)束后，董經(jīng)理的“小保養(yǎng)”幾乎也就做完了�！斑@就是我每天的工作，四處跑，所以給你們當(dāng)司機(jī)只是‘順手’的事”。

　　如今，在皮卡領(lǐng)域內(nèi)成績最耀眼的當(dāng)屬長城皮卡。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示，長城皮卡在國內(nèi)的市占率已接近50%，可這種恐怖的戰(zhàn)績并沒能復(fù)制到攀枝花�！斑@些新進(jìn)入的品牌永遠(yuǎn)無法搶走我們的市場份額，因為這些客戶都是我的朋友，他們或者他們的親朋再換車，也只會選擇鄭州日產(chǎn)，我有這份自信�！�

★芒果大亨的“賣車”業(yè)績比銷售還高？

　　大部分人可能不知道，在攀枝花，最豐富的資源并不是礦產(chǎn)資源，而是很容易被忽略的陽光。該地區(qū)年日照時數(shù)達(dá)2700小時，年均氣溫20.3℃，這為芒果種植創(chuàng)造了極佳的條件。

　　據(jù)介紹，攀枝花當(dāng)?shù)厮�種植的芒果以晚熟芒果凱特為主，輔以吉祿、金煌、椰香等23個品種芒果，每年8月-11月集中上市，比國內(nèi)其他芒果主產(chǎn)區(qū)晚2-5個月。攀枝花的芒果上市時，國內(nèi)其他地區(qū)基本已經(jīng)無果可賣了。如此一來，當(dāng)?shù)氐牟簧俟�農(nóng)都賺的盆滿缽滿。

　　今天我們對話的彭先生就是其中的一份子，他的果園位于攀枝花芒果主產(chǎn)地，大龍?zhí)兑妥遴l(xiāng)混撒拉內(nèi)。當(dāng)我們來到他的果園時，他所雇傭的工人們正在忙碌的采摘芒果，而他本人則開著一輛銳騏6滿鎮(zhèn)轉(zhuǎn)，忙著收購別的果園剛摘下來的芒果。

　　據(jù)當(dāng)?shù)卮迕癖硎荆�彭先生屬于�?dāng)?shù)卮遄永镒钤绶N植芒果的一批人，不僅自己的種植面積大，而且“路子廣”，認(rèn)識很多外省水果商。每年外省水果商都會與他談好價格，進(jìn)行大批量采購。

　　對于彭先生本人來說，收購其他村民的芒果再統(tǒng)一賣給水果商，能給他帶來一筆額外的“轉(zhuǎn)手費(fèi)”，而對于其他果農(nóng)來說，把芒果賣給彭先生不僅省心，其價格也比其他渠道要高一些，這種交易模式堪稱雙贏。

　　彭先生的車是一輛銳騏6 2.3T手動四驅(qū)柴油標(biāo)準(zhǔn)型，他選車的主要因素就3點(diǎn)：首先，必須得是四驅(qū)車型，因為當(dāng)?shù)厣铰菲閸绮黄剑瑫r常還會因降雨導(dǎo)致塌方，兩驅(qū)車型無法駕馭當(dāng)?shù)氐膹?fù)雜路況；其次是必須得是柴油車，按照彭先生的說法就是柴油車“勁兒大，省油”；第三就是要低配，因為在他心中，工具就是工具，要那些“花里胡哨”的配置沒意義。

　　當(dāng)被問到其他城市對皮卡的限行是否影響自己用車的時候，彭先生顯得十分淡定，他表示“我家有5輛車，接送孩子我都開轎車，孩子坐著舒服，限行我開漢蘭達(dá)去就好了，對我沒影響啊�！� 

　　而彭先生這種購車觀念，也被他擴(kuò)散到了其他親戚、朋友處。在當(dāng)?shù)�，彭先生是不折不扣的皮卡購車意見領(lǐng)袖，身邊所有人買車前都會找他打聽。畢竟作為當(dāng)?shù)孛⒐�先行者，彭先生對于哪款皮卡在果園中最好用，哪款皮卡最耐用太有發(fā)言權(quán)了。

　　自從購買了鄭州日產(chǎn)的皮卡后，他幾乎逢人就夸銳騏6，在他的影響下，僅他的親戚就有6個人選擇了這款車，這還不算朋友和同行。這些人購車之后，還會將這款車的口碑繼續(xù)輻射式擴(kuò)散，這給廠家和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商帶來的好處顯而易見。也正因為此，像他這種意見領(lǐng)袖已經(jīng)成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的重點(diǎn)關(guān)注對象。

　　按照董經(jīng)理是話說，與這些果農(nóng)處成朋友后，他們買車都不講價�！笆紫仁窍嘈盼也粫�坑他們，其次，有時間跟我們磨價格，還不如把每公斤芒果的收購價往上聊聊來的實在�！�

★只選低配，低配才“扛造”

　　在見識過芒果大亨的產(chǎn)業(yè)后，回程的路上我們經(jīng)過了一篇泥洼地。據(jù)董經(jīng)理介紹，這種糟糕的路況在當(dāng)?shù)厥�分常見，這也是大多數(shù)人愿意選皮卡作為工具車的主要原因。皮卡通過性強(qiáng)、性價比高、“扛造”的優(yōu)點(diǎn)在這片土地上如魚得水。

　　在即將駛出泥濘區(qū)時，董經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了一輛�？吭诼愤叺匿J騏，剛掃了一眼車牌號，他就認(rèn)出來這是自己賣出去的車，旋即熄火下車，與對方攀談起來。這輛車的車主姓艾，是個包工頭，平時靠承包路面工程為生。對于他來說，皮卡是絕對的剛需，平時在貨廂中可以放置施工用的工具、施工牌、錐形桶等設(shè)備。

　　艾先生購買的車型是銳騏 2.5T柴油四驅(qū)標(biāo)準(zhǔn)版車型，這已經(jīng)是他從董經(jīng)理店里購買的第二輛皮卡了。對他來說，四驅(qū)、耐用性、柴油發(fā)動機(jī)是同樣他購車的三大因素。“這車就是干活用的，好用，用的住才是最重要的，什么胎壓監(jiān)測、剎車輔助、倒車影像對我來說都無所謂�！�

　　有意思的是，艾先生堪稱是傳統(tǒng)汽車的“衛(wèi)道士”，在他看來，一切在皮卡上搞電動化、智能化的行為都不可取。“中國沒有像美國一樣的皮卡文化，我們買皮卡就是為了干活。電動皮卡、智能駕駛這些概念在工作中的可靠性沒有保證。我是不敢開電動皮卡的，開一半沒電了怎么辦，誰能在攀枝花這彎彎繞的山路里建充電樁？”

　　在結(jié)束與艾先生的對話，駛離那片施工地后，董經(jīng)理帶我們前往另一位車主——李先生家。李先生住在一個半山腰中，在平路上1小時就能到的40公里路，在這片崎嶇的山路中足足開了兩個半時。

　　路上，董經(jīng)理又給我們展現(xiàn)了他那神奇的客戶數(shù)據(jù)庫，40多公里山路他愣是沒開導(dǎo)航。不過此時的我們已經(jīng)見怪不怪了。據(jù)他表示，這條路雖然難走，但他逢年過節(jié)都會過來找李先生聊聊天，有時候還能蹭頓飯。

　　和彭先生、艾先生一樣，李先生也鐘愛低配皮卡。在他看來，生產(chǎn)工具最重要的就是生產(chǎn)。今年年初，他剛淘汰了自己的舊皮卡，換了一輛銳騏6。有一個汽車銷售朋友的“壞處”就是這，自己總會不自覺的換車。

　　“我家里現(xiàn)在有三輛車，1輛皮卡、1輛微面、還有1輛轎車。”李先生表示：“皮卡嘛，男人開的東西，當(dāng)然要有勁兒，所以我去年就把車換了，在他店里買的�！闭f罷，李先生看向正在逗自己小兒子玩的董經(jīng)理�！安贿^除了四驅(qū)和動力，我就沒有什么追求了，所以不會買高配車型，像我這樣上山拉油要倒車影像干啥�！�

　　和其他幾位車主一樣，李先生對于皮卡的態(tài)度也是既純粹又保守�！霸谖覀冞@皮卡就是用來拉貨的，那些買皮卡為了‘玩’的人在我們這是沒有的。不信你去市中心看看，有錢人開的都是寶馬奔馳，不會開皮卡的。”

　　從李先生家開下來后，時間已經(jīng)不早了，董經(jīng)理把我們帶到了另一個客戶——開飯館的黃老板的店里。在狼吞虎咽地填飽饑腸轆轆的胃后，我們與黃老板聊了起來。與其他幾位車主都不同，黃老板家里只有1輛車——銳騏6，同樣也是柴油四驅(qū)低配版。

　　對于黃老板來說，他的皮卡既要拉魚，又要拉裝修材料，利用率十分高。與我們設(shè)想不同的是，談到皮卡的限制，他認(rèn)為附近大城市市內(nèi)限行；一年一檢政策；高速路限速100km/h都無所謂，唯獨(dú)困擾他的是上高速前要過磅。

　　黃老板家住在高速路口附近，本來在當(dāng)?shù)毓�業(yè)、種植業(yè)的發(fā)展下，相關(guān)運(yùn)輸車輛的數(shù)量就極多，每天排隊過磅等著上高速的貨車隊伍能排幾公里。而黃老板家里沒別的車，不管是進(jìn)城采購，還是運(yùn)貨拉魚都得上高速，每天耗費(fèi)在排隊上的時間就難以估量。

　　“電動皮卡，那有啥用？”當(dāng)被問到是否能接受電動皮卡時，黃老板如是說道：“如果能讓我上高速不過磅，那我肯定買，如果不能那就算了吧。”

★新四化？不限行了再談

　　帶著滿滿的收獲，和滿提箱的芒果，我們離開了攀枝花，來到了四川省的省會——成都，來尋找不一樣的皮卡生活。作為新一線城市中的佼佼者，成都不論是消費(fèi)者購買力，還是城市發(fā)展規(guī)模都遠(yuǎn)非攀枝花能比。落地成都后，我們首先來到了位于城市南方的一家哈弗品牌4S店。長城皮卡雖然銷量、市占率都極為可觀，但其大部分銷售渠道卻還沒能和哈弗品牌分家。

　　進(jìn)入店內(nèi)，擺放在展廳最顯眼位置的自然是哈弗品牌時下最重磅的車型——第三代哈弗H6。而月銷量穩(wěn)定破萬的長城炮卻被放在了不起眼的角落中，風(fēng)駿系列皮卡更是沒能出現(xiàn)在展廳內(nèi)。

　　作為中國品牌中的佼佼者，哈弗品牌4S店內(nèi)人流量可謂是人山人海，與“每月最多45人”的攀枝花地區(qū)形成鮮明對比。雖然被擺放在角落，可長城炮依舊憑借其霸氣的外觀吸引到了不少目光，可惜店內(nèi)銷售卻更愿意把潛在消費(fèi)者們往哈弗H6、哈弗F7、哈弗M6這些明星產(chǎn)品周圍引。

『長城炮越野版』

　　當(dāng)被問及原因，銷售顧問小李表示，一方面是上述明星產(chǎn)品更能吸引他們下單，另一方面就是他們實在無法回應(yīng)消費(fèi)者的“靈魂拷問”——“這車能進(jìn)二環(huán)么？”

　　不過當(dāng)我們提出要走訪皮卡客戶時，店內(nèi)的銷售顧問明顯做不到像攀枝花董經(jīng)理“數(shù)據(jù)庫”般的反應(yīng)，這也可以理解。一方面，店內(nèi)消費(fèi)者和購車用戶實在太多了，另一方面，哈弗品牌和長城皮卡尚未分家，銷售顧問們的大部分精力自然放在了哈弗品牌上。

　　在成都，我們走訪的第一個用戶是王先生，他在成都市市政部門工作，主要負(fù)責(zé)道路搶修、防水搶險等相關(guān)工作。與攀枝花地區(qū)不同，由于成都市內(nèi)路況極佳，王先生和他所在部門的皮卡車型均為兩驅(qū)、汽油版車型。而相同的是，為追求性價比，王先生部門的皮卡車型均為最低配置。

　　在攀談中我們發(fā)現(xiàn)，王先生是一個追求生活品質(zhì)、喜愛汽車、敢于嘗鮮的人。對于一些新造車企業(yè)、甚至是有些冷門的車型名他都能信手拈來。但正是這么一個優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者，對于皮卡車型卻頗為抵制。

　　“年輕的時候我很喜歡福特F-150，但成家了之后基本就告別這種車了。如果作為私家車，光是成都的限行政策就會讓皮卡車主吃不消�！毖粤T，王先生開始聊起了時下大火的長城炮越野版：“我平時喜歡看汽車資訊，現(xiàn)在廠家推出的皮卡都很好，比如長城炮越野版，8AT變速箱、前后橋差速鎖、高配車型連并線輔助都有。但功能再多，進(jìn)不了主城區(qū)也沒用啊，畢竟我是個有家庭的人，買車還是得兼顧家用�！�

　　當(dāng)談到目前不少企業(yè)都在布局電動皮卡，并嘗試將更高級別的智能駕駛輔助系統(tǒng)引入皮卡車型內(nèi)，王先生表示并不看好此類車型在當(dāng)?shù)匾约捌渌�大城市的發(fā)展前景。“這些功能都很好，我本身就是電動車車主。但皮卡限行就意味著將這類車型與工具屬性更深刻的綁定在一起，而把皮卡作為工具的人是不愿意嘗鮮的，他們要的是穩(wěn)定和性價比。還是那句話，皮卡可以電動、可以自動駕駛，但得先讓我進(jìn)主城區(qū)我才會考慮購買。”

　　告別王先生后，我們又來到了成都市內(nèi)的蒲江縣。該縣位于成都、眉山、雅安三市交匯處，屬于成都“半小時經(jīng)濟(jì)圈”，豬、兔養(yǎng)殖業(yè)較為發(fā)達(dá)。而長城皮卡的另一位忠實用戶——高老板就在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸粋�養(yǎng)豬場和一個養(yǎng)兔場。

　　高老板屬于對皮卡有剛需的硬核用戶，他名下有3輛皮卡——兩輛風(fēng)駿7和一輛風(fēng)駿5，平均每輛車每年都要開5萬公里左右，開個3-4年就得換車，他對皮卡只有兩點(diǎn)要求——便宜、結(jié)實。至于動力和耐用性則不是他考慮的因素，按他的話講就是“反正4年一換，啥車都能吃住。”

　　他與我們談?wù)摰膬?nèi)容，則側(cè)面印證了市政部門工作的王先生所說的話。作為養(yǎng)殖場老板和皮卡硬核用戶，他對于電動皮卡并不感興趣。“電動車售價更高，干我們這行的開電動車劃不來�！彼�說道：“你看我們一年要開5萬公里，電動車幾百公里就得充電，得多花多長時間啊，耽誤賺錢�！�

　　至于現(xiàn)在皮卡上的智能網(wǎng)聯(lián)、自動化趨勢，高老板更是嗤之以鼻�！袄�豬、拉飼料的時候都十萬火急，哪有心情體驗智能車機(jī)功能啊。自動駕駛？我一年就開5萬公里，是老司機(jī)了，讓汽車自己駕駛，我還信不過它呢。”

編輯總結(jié)：

　　經(jīng)過了長達(dá)一周的走訪，我們發(fā)現(xiàn)困擾皮卡發(fā)展的真正原因主要有三點(diǎn)：購買力、消費(fèi)者成熟度以及限行。上述皮卡車主們的故事以及用車場景也很好的證明了以上觀點(diǎn)。對于廠家和經(jīng)銷商來說，攀枝花董經(jīng)理的“主動出擊交朋友”方式很適合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，可跳出攀枝花，在其他大城市中的適用性卻存疑。

　　而對于長城皮卡來說，也許盡早與哈弗渠道分家，是促進(jìn)皮卡銷量的切實有效方法。只有這樣經(jīng)銷商才能以更加專業(yè)、耐心的服務(wù)去聚攏皮卡用戶。也許他們也該適度的學(xué)習(xí)“董經(jīng)理模式”，畢竟成都周邊也不缺乏高老板這樣的硬核用戶和意見領(lǐng)袖，服務(wù)好他一人，帶來的效益將極為可觀。

　　雖然在不少城市，限行政策仍然是皮卡市場發(fā)展的一大阻礙，但放眼全國，皮卡解禁的范圍也正在逐步擴(kuò)大。相信在社會各界的共同努力下，中國皮卡文化也有可能向美國那樣自由而肆意的發(fā)展，涌現(xiàn)出更多的皮卡愛好者。在上期云南、本期四川的皮卡車主故事講完后，汽車之家將和您一起走進(jìn)河北，探訪當(dāng)?shù)氐钠たㄊ袌霭l(fā)展以及車主的用車生活，敬請關(guān)注。（文/汽車之家 陳燦；圖/汽車之家 劉東；調(diào)查/汽車之家 陳燦 劉東）