汽車之家：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距和長(zhǎng)軸距，對(duì)比5系標(biāo)準(zhǔn)軸距和長(zhǎng)軸距，有點(diǎn)不一樣。因?yàn)?系短軸全部都是進(jìn)口的，不存在國(guó)產(chǎn)的問(wèn)題，所以這個(gè)分得其實(shí)很清楚，而且從我們后臺(tái)看用戶訂單，其實(shí)5系進(jìn)口就像您說(shuō)的是一個(gè)很明顯的補(bǔ)充的、擴(kuò)充產(chǎn)品線的作用。但是我們看到3系的時(shí)候，3系是一個(gè)非常大的不同。就是說(shuō)我們能看到用戶的主動(dòng)行為去聯(lián)系4S店產(chǎn)品的這種訂單，我們發(fā)現(xiàn)3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距，就進(jìn)口的，看過(guò)去的一兩個(gè)季度量非常大。它肯定沒(méi)有長(zhǎng)軸那么多，因?yàn)樗�本身產(chǎn)品線也短，但是基本上也達(dá)到一半的量，就是達(dá)到長(zhǎng)軸接近一半的訂單量。而且論壇里也能發(fā)現(xiàn)各種用戶在討論說(shuō)我訂了以后要多少月多少月以后才能提。我覺(jué)得這個(gè)：一是3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的需求量可能和5系是一個(gè)很大的不同，因?yàn)楹芏嗳速I3系是有一個(gè)特別強(qiáng)的情懷在的，它可能之前就是我心中的一個(gè)神，而且我能實(shí)現(xiàn)了以后，我能花30多萬(wàn)買的時(shí)候，很多人是帶著這么一個(gè)夢(mèng)想過(guò)來(lái)的，他們希望買的是標(biāo)準(zhǔn)軸距的。另外一方面，我還是說(shuō)剛才問(wèn)的問(wèn)題，我希望能夠清晰的知道，比如說(shuō)320什么時(shí)間段能夠國(guó)產(chǎn)化，全部國(guó)產(chǎn)化或者部分國(guó)產(chǎn)化。

　　我自己個(gè)人感覺(jué)用戶現(xiàn)在是一個(gè)很糾結(jié)的過(guò)程，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都是國(guó)產(chǎn)的，但是因?yàn)榻o了一個(gè)跟國(guó)產(chǎn)一樣的價(jià)格的進(jìn)口車是一個(gè)甜點(diǎn)，大家希望這個(gè)甜點(diǎn)一直吃下去，但是大家又發(fā)現(xiàn)不能持續(xù)，因?yàn)?S店經(jīng)常告訴他已經(jīng)停了，你不能再下訂單了，很多人這時(shí)候猶豫了。那么我覺(jué)得比較好的一個(gè)方法是，明確的告知用戶，320、328，舉個(gè)例子，如果是四驅(qū)的話335我都不國(guó)產(chǎn)，但這些東西我在哪個(gè)時(shí)間段就國(guó)產(chǎn)了，很多時(shí)候這個(gè)定心丸吃下去以后反而更好一些。所以剛才問(wèn)的問(wèn)題很多知道328什么時(shí)候能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)產(chǎn)？當(dāng)然如果有進(jìn)口也沒(méi)問(wèn)題，但這時(shí)候用戶感覺(jué)就是一個(gè)甜點(diǎn)，我就不糾結(jié)了。

　　段建軍：針對(duì)我們標(biāo)準(zhǔn)軸距的車型的軸距尺寸2810mm，我們可以看到在周圍市場(chǎng)上，甚至有一些其他的覺(jué)得自己已經(jīng)達(dá)到2800mm就已經(jīng)不錯(cuò)了，這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是標(biāo)準(zhǔn)軸距。所以在這方面，我也希望我們的客戶能夠不感覺(jué)我們的標(biāo)準(zhǔn)軸距是一個(gè)短軸距，在這里面我們常說(shuō)，對(duì)于3系來(lái)講我長(zhǎng)標(biāo)兼具安敢言��？這個(gè)長(zhǎng)軸距和標(biāo)準(zhǔn)軸距都有了。那5系的，3108mm的這個(gè)軸距，我們說(shuō)是傲然的。然后對(duì)于比它稍微短一些這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)軸距，2968mm，這個(gè)尺寸實(shí)際上也是非常大，但是您可以看到，標(biāo)準(zhǔn)軸距的5系的話，2968mm那個(gè)尺寸實(shí)際上已經(jīng)非常接近我們3系的長(zhǎng)軸距2920mm，這兩個(gè)軸距實(shí)際上會(huì)有一定的相互接近性。

　　所以在這樣的情況下，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也并不是完全和我們一樣采用這個(gè)模式，在3系的細(xì)分市場(chǎng)里頭，我們最主要的是兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么選擇他們的標(biāo)準(zhǔn)軸距和歐洲一樣，要么就選擇只給中國(guó)供應(yīng)長(zhǎng)軸距。我們相對(duì)來(lái)說(shuō)是兩個(gè)都提供，所以這也是我們來(lái)講3系是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面唯一能夠提供兩個(gè)軸距、三個(gè)套裝等等這樣的方式。兩個(gè)軸距確實(shí)對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然我能理解客戶在這方面，當(dāng)選擇來(lái)的時(shí)候是不是就會(huì)產(chǎn)生猶豫，在這里面我們?cè)趺礃幽軌驇椭�客戶選擇好，這就是我們銷售店的一個(gè)非常重要的工作。了解你需要一個(gè)什么車，或者哪個(gè)更適合于您的使用和購(gòu)買需求。

　　大家可能會(huì)覺(jué)得有甜點(diǎn)，我說(shuō)的這個(gè)甜點(diǎn)其實(shí)并不是一個(gè)甜點(diǎn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的話，可能也有很多的機(jī)會(huì)，我們講過(guò)在BMW的字典里頭，沒(méi)有MADE IN GERMANY，沒(méi)有德國(guó)制造的這樣一個(gè)詞匯，可能在其他的某些品牌里頭，認(rèn)為德國(guó)制造是一個(gè)值得宣傳的，但在我們這兒沒(méi)有，我們只有MADE BY BMW，寶馬制造。

　　那一樣對(duì)于甜點(diǎn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)我覺(jué)得客戶真的完全沒(méi)有必要擔(dān)心所謂的進(jìn)口車一定比國(guó)產(chǎn)車的質(zhì)量還要好，這點(diǎn)真的我不能夠同意這種說(shuō)法。

　　汽車之家：我們講用戶的心里是這樣的，不是說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題，質(zhì)量其實(shí)是一個(gè)附加值。用戶認(rèn)為，如果國(guó)產(chǎn)車、進(jìn)口車是一個(gè)價(jià)格，我買了進(jìn)口車等于占了便宜，因?yàn)樗�要交更多的關(guān)稅，大家是一個(gè)占便宜的心態(tài)，不是說(shuō)否定國(guó)產(chǎn)車質(zhì)量問(wèn)題的心態(tài)。

　　段建軍：OK，那可能我理解的還是比較老的了。那一樣的我再稍微多說(shuō)一句，華晨寶馬我們實(shí)際上在全球13個(gè)國(guó)家有24家工廠，當(dāng)然在鐵西的實(shí)際上是第25家工廠，這個(gè)工廠是所有工廠里面最具可持續(xù)發(fā)展，而且是最先進(jìn)的工廠。當(dāng)然這個(gè)工廠還沒(méi)有百分一百的竣工，其實(shí)一個(gè)工廠也沒(méi)有百分之百竣工這樣的概念。因?yàn)樗�一定是�?huì)隨著生產(chǎn)工具的要求進(jìn)一步擴(kuò)大，還有包括生產(chǎn)產(chǎn)能的進(jìn)一步擴(kuò)大，然后不斷分階段地來(lái)進(jìn)行完工和擴(kuò)建。那我們現(xiàn)在鐵西工廠也在第二階段擴(kuò)建的范疇里頭，這個(gè)工廠首先是一個(gè)非常好的工廠，同樣的如果我們自己在做全球的質(zhì)量對(duì)比，我們?cè)谶@20幾間工廠里面做對(duì)比的話，我們其實(shí)已經(jīng)連續(xù)好幾年獲得前三名的水平。當(dāng)然因?yàn)樘幱趦?nèi)部，我們自己我不再更多的闡述誰(shuí)排第一，誰(shuí)排第二、第三，因?yàn)楫吘苟际亲约旱墓�廠，但是我可以從這個(gè)角度說(shuō)來(lái)說(shuō)，我們?cè)谏蜿?yáng)的工廠具備了全球一流的生產(chǎn)水平。所以理解得稍微狹隘一點(diǎn)，可能客戶完全沒(méi)有必要去做特別的擔(dān)心，當(dāng)然從軸距的角度來(lái)講，什么時(shí)間可以生產(chǎn)什么，我覺(jué)得對(duì)于客戶來(lái)講的話，不管你是國(guó)產(chǎn)排期定下來(lái)買的是一個(gè)國(guó)產(chǎn)或者是買一個(gè)進(jìn)口的，對(duì)于用戶本身來(lái)講，你買的都是BMW，而且是MADE BY BMW的BMW，這點(diǎn)就足夠了。

　　其實(shí)大家真的沒(méi)有必要考慮現(xiàn)在這一塊，多稅和少稅都是我們自己來(lái)承擔(dān)的，然后對(duì)于客戶來(lái)講，你買的是同一個(gè)產(chǎn)品，同樣質(zhì)量水平的產(chǎn)品。我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就足夠了，那我能鼓勵(lì)給大家的就是：不要糾結(jié)，該出手時(shí)就出手。

　　汽車之家：因?yàn)槲覜](méi)有一個(gè)方式去解決這個(gè)糾結(jié)的問(wèn)題。

　　段建軍：進(jìn)口同質(zhì)就可以了，不用這個(gè)甜點(diǎn)，這個(gè)關(guān)稅省不省也沒(méi)有省在你兜里，其實(shí)這個(gè)是華晨寶馬自己承擔(dān)下來(lái)的，對(duì)于它來(lái)說(shuō)，它沒(méi)有為這個(gè)關(guān)稅多付幾萬(wàn)塊錢或者少付幾萬(wàn)塊錢對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)有真的利益，他也沒(méi)有因此兜里多出了幾萬(wàn)塊錢，其實(shí)本質(zhì)是一樣的。

　　段建軍：我覺(jué)得在這一點(diǎn)上，我們也提到其他的媒體老師，從09年的時(shí)候我們大家開(kāi)始做進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的時(shí)候，媒體老師就問(wèn)我們說(shuō)你那個(gè)價(jià)格是不是一樣的？我說(shuō)是一樣的。那你用的是什么價(jià)格？我說(shuō)用的就是和國(guó)產(chǎn)車一樣的價(jià)格。他說(shuō)你們這件事情上處理得還是挺厚道的，并沒(méi)有因?yàn)樯晕⒄{(diào)了一點(diǎn)點(diǎn)配制，然后做一個(gè)非常不一樣的價(jià)格，這個(gè)并不是我們的做法。而且你現(xiàn)在看得到，我們?cè)趲卓钴嚕�就是在�?biāo)準(zhǔn)軸距和3系和長(zhǎng)軸距的3系，實(shí)際上長(zhǎng)軸距的車型如果要都是320的話，長(zhǎng)軸距在更貴的車型上，你會(huì)選擇更多，配置也會(huì)更多。所以在這樣進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候，我們并沒(méi)有說(shuō)僅僅因?yàn)樗�是進(jìn)口，我們要多交稅，然后就把這部分價(jià)錢轉(zhuǎn)嫁給客戶，我們想通過(guò)這樣的手段，想向客戶更多傳遞的是同樣的制造水平，同樣的工藝，因此我們覺(jué)得對(duì)于客戶來(lái)講是同樣的價(jià)格，這是因?yàn)槲覀冏约旱纳�產(chǎn)產(chǎn)能現(xiàn)在還沒(méi)有達(dá)到客戶需求的數(shù)量，在這樣的情況下，我用進(jìn)口車來(lái)填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)的需求。

　　汽車之家：我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)很好的答復(fù)，就進(jìn)口車作為一個(gè)產(chǎn)能不足的補(bǔ)充。

　　段建軍：對(duì)，這個(gè)并不是說(shuō)我們利用這樣的機(jī)會(huì)，想進(jìn)口車多加一點(diǎn)價(jià)錢，然后在盯著這樣一點(diǎn)小的利益上，包括從E90看，你就會(huì)看到，中間我們做過(guò)幾次產(chǎn)品的切換，一段時(shí)間這個(gè)可能是進(jìn)口的，一段時(shí)間那個(gè)可能是國(guó)產(chǎn)的。當(dāng)然在這幾次切換的過(guò)程轉(zhuǎn)換里面，我們都沒(méi)有加價(jià)格。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，大家也不用擔(dān)心就是轉(zhuǎn)換了之后哪個(gè)會(huì)更貴，哪個(gè)會(huì)更便宜，大家需要做的就是如果你喜愛(ài)我們的產(chǎn)品，就選擇它。

　　汽車之家：我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)也比較好向用戶來(lái)闡述，就是進(jìn)口車要很長(zhǎng)時(shí)間作為產(chǎn)能不足的補(bǔ)充，消費(fèi)者心理馬上就舒服了，就不糾結(jié)了。

　　段建軍：對(duì)，還會(huì)作為補(bǔ)充。因?yàn)閷?shí)際上您看，從量來(lái)看的話，當(dāng)然長(zhǎng)軸距版的車還是絕大多數(shù)的，標(biāo)準(zhǔn)軸距可能是客戶對(duì)個(gè)別的顏色，因?yàn)檫M(jìn)口車定的周期也會(huì)稍微長(zhǎng)一些，所以在這樣的情況下，感覺(jué)上我等的時(shí)間上稍微多一點(diǎn)點(diǎn)。那一樣的量如果越小的產(chǎn)品，你自己定，因?yàn)轭伾�的差異，�?nèi)飾的差異，可能你等的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。如果說(shuō)是一個(gè)非常大眾化的產(chǎn)品，那相信作調(diào)劑的這種可能性會(huì)更高，會(huì)更容易滿足客戶的產(chǎn)品需求，這個(gè)會(huì)覺(jué)得等的時(shí)間會(huì)更少。其實(shí)并不是說(shuō)一定會(huì)讓客戶感覺(jué)到進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的區(qū)別，并不是這個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

　　汽車之家：那我再往后延續(xù)一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)是這樣一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)上一代E90，其實(shí)空間相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較緊的，因?yàn)檫@一代的F30空間其實(shí)已經(jīng)要比E90要大得多了，那包括3系加長(zhǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們發(fā)現(xiàn)是這么一個(gè)問(wèn)題，就是作為3系加長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他遇到的一個(gè)問(wèn)題是他不加長(zhǎng)，是一個(gè)非常尷尬的狀況，就真的空間非常小，所以它很多時(shí)候是不得以要加長(zhǎng)的。因?yàn)槿绻�大家坐過(guò)沒(méi)加長(zhǎng)的A4，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一米八以上伸直是直頂頭的，但是有一個(gè)問(wèn)題就是3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距其實(shí)坐進(jìn)去還是很舒服的。

　　段建軍：還是可以接受的。

　　汽車之家：對(duì)，所以我覺(jué)得會(huì)不會(huì)有這么一種可能性，就很多時(shí)候有可能會(huì)低估了大家對(duì)標(biāo)準(zhǔn)軸距版的一個(gè)市場(chǎng)需求。

　　段建軍：我們對(duì)客戶來(lái)說(shuō)還是會(huì)有這方面的調(diào)研，很感謝李總對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)同，也再次證明了我們標(biāo)準(zhǔn)軸距的2810mm其實(shí)是不短的，但是我們長(zhǎng)軸距3系的2920mm會(huì)更長(zhǎng)一些，所以在這一點(diǎn)上，我們不會(huì)完全就沒(méi)有調(diào)研然后就在中國(guó)來(lái)生產(chǎn)長(zhǎng)軸距版，從現(xiàn)實(shí)銷售的數(shù)字上來(lái)看，也是我們的長(zhǎng)軸距會(huì)銷得更多一點(diǎn)。

　　對(duì)于客戶來(lái)講，你也可以看到，我們?cè)趲讉�(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，都是軸距最長(zhǎng)的，比如說(shuō)七系的三米一零，到現(xiàn)在為止沒(méi)有其他的車型超過(guò)三米一零；5系的三米一零八沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠超過(guò)，一樣的3系的二米九二零也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠超過(guò)我這個(gè)軸距的長(zhǎng)度，這一點(diǎn)就是證明我們是在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里頭提供最長(zhǎng)軸距的，這點(diǎn)是我們很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所企及的，他們希望向我們學(xué)習(xí)的。5系也一樣，實(shí)際上3系也一樣，這六代車的軸距都是在不斷的加長(zhǎng)，這些也可能加長(zhǎng)到一定的程度的時(shí)候，因?yàn)槲覀內(nèi)祟愖匀簧�理的這些空間需求，可能不再需要更多這方面的。那我們?cè)谶@方面的科技可能會(huì)達(dá)到一定的極限，但是從長(zhǎng)軸距和相應(yīng)來(lái)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)軸距，就我們整體對(duì)中國(guó)用戶的把握來(lái)說(shuō)的話，我相信一定還是長(zhǎng)軸距版的車將來(lái)會(huì)賣得更多一些。最重要的是，長(zhǎng)軸距版的車并不以犧牲駕駛樂(lè)趣為代價(jià)，因?yàn)槿绻�我們的長(zhǎng)軸距版的3系和我們上一代的大家公認(rèn)的運(yùn)動(dòng)之王E90來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的試駕，我們自己和自己比，我們自己和自己來(lái)看參數(shù)，無(wú)論是油耗上，還是從二氧化碳的排放量，當(dāng)然中國(guó)對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)看得還稍微少一些，還要包括加速性能上，還要包括駕駛的靈巧度上，我們新的這些產(chǎn)品，在這一代的3系上都是非常好的繼承上一代的，而且在很多的方面都是超過(guò)上一代的。

　　汽車之家：我們看到新的3系GT用的就是長(zhǎng)軸距版3系的平臺(tái)。有這樣一個(gè)現(xiàn)成的平臺(tái)存在，未來(lái)有沒(méi)有可能3GT也實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化？

　　段建軍：我覺(jué)得國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)程一定是和相應(yīng)的量和相應(yīng)的準(zhǔn)備息息相關(guān)的。這次在上海的車展你會(huì)看到，過(guò)去我們就已經(jīng)有非常好的5系GT的產(chǎn)品，這次你看到3系GT的話，你會(huì)覺(jué)得更加眼前一亮，會(huì)覺(jué)得這么漂亮。

　　汽車之家：順眼多了。

　　段建軍：對(duì)，這么和諧的車，你會(huì)覺(jué)得這么漂亮。但是這個(gè)畢竟還是小眾人群的，買3系GT的人更多的追求是一個(gè)感覺(jué)，追求和別人不太一樣的，和一般的3系車主來(lái)講來(lái)會(huì)有區(qū)別的人群。目前這個(gè)數(shù)量上來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得達(dá)不到國(guó)產(chǎn)需求的必要，如果說(shuō)市場(chǎng)上足夠好的情況下，市場(chǎng)上大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)GT的概念足夠認(rèn)同的話，我們也會(huì)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)然這相對(duì)地就意味著我們可能工廠要繼續(xù)擴(kuò)大。

　　汽車之家：那我覺(jué)得3GT其實(shí)有一個(gè)非常大的好處，至少證明了這個(gè)軸距和2920這個(gè)平臺(tái)不是專門只為中國(guó)做的，真正是一個(gè)寶馬全部綜合產(chǎn)生的。

　　段建軍：長(zhǎng)軸距的3系是專門為中國(guó)的制造的，當(dāng)然2920的平臺(tái)給中國(guó)的產(chǎn)品之后，從全球來(lái)講會(huì)未來(lái)還會(huì)更加有效的應(yīng)用。

　　汽車之家：因?yàn)槲易约罕旧硪彩菍汃R的用戶，所以我自己覺(jué)得寶馬過(guò)去很多的年的銷量增長(zhǎng)，可能有時(shí)候會(huì)有一件事是被大家所忽略的，其實(shí)寶馬售后的價(jià)格是最實(shí)惠的，中國(guó)的比如說(shuō)一萬(wàn)公里或一萬(wàn)兩千公里，或者延伸到六萬(wàn)公里，寶馬的車基本上都是同級(jí)別的，然后對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)成本是最低的，我覺(jué)得這是寶馬售后做得比較好的一點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)手也會(huì)開(kāi)始跟進(jìn)了，比如奔馳也開(kāi)始降價(jià)了，那寶馬的售后還會(huì)有什么新的動(dòng)作？讓消費(fèi)者的體驗(yàn)?zāi)軌虺掷m(xù)下去？

　　段建軍：首先是從提升質(zhì)量，就是從售后服務(wù)的質(zhì)量方面一直是我們?cè)谧龅�，沒(méi)有做得最好，只有做得更好。在客戶的質(zhì)量上，將我們?cè)诳蛻舻男菹�，還有包括客戶對(duì)于售后服務(wù)的一些理念，包括我們?cè)谧鼋?jīng)銷商拜訪的時(shí)候，前段時(shí)間我都一直在問(wèn)我們經(jīng)銷商，你知道BMW在售后服務(wù)是在推哪個(gè)宣傳口號(hào)嗎？如果說(shuō)我們的售后服務(wù)的員工不能達(dá)到這個(gè)口號(hào)的話，那他就更無(wú)法來(lái)闡述里面哪些基石、哪些保證點(diǎn)可以保證客戶真正可以做到每天enjoy，就是可以做到這些因素。那這些是我們軟件的，就是對(duì)客戶服務(wù)的滿意度，里面可能會(huì)相對(duì)來(lái)比較細(xì)，客戶不一定能夠感覺(jué)到，但是對(duì)客戶來(lái)講，不要你感覺(jué)每一次你到店里面來(lái)拜訪的話，你得到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一致的，而且關(guān)懷來(lái)講，或者服務(wù)的水平上來(lái)講，甚至?xí)�一點(diǎn)點(diǎn)更有改進(jìn)，應(yīng)該說(shuō)我們?cè)谶@方面會(huì)做得更好。

　　另外從硬件大家可以非常直接的感覺(jué)到，就是我們現(xiàn)在越來(lái)越多的不同的零售方式。零售的方式大家可能最簡(jiǎn)單的就是4S店，那現(xiàn)在我們還有5S店，同時(shí)我們還會(huì)有單獨(dú)的展廳，而且還會(huì)有一些相應(yīng)的城市的快修店，相對(duì)來(lái)會(huì)更多一些，做一些簡(jiǎn)單的維修保養(yǎng)工作。它可能不具備展廳的功能，適用于做一些不是特別復(fù)雜的機(jī)修的這些工作。類似于這樣的一些不同形式的，適用于客戶不同需求的的店會(huì)越來(lái)越多地出現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)上，尤其是在大城市上。當(dāng)然對(duì)于三線、四線甚至五線城市的深入，我們也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)越來(lái)越多，到2012年年底的時(shí)候，我們就已經(jīng)有360個(gè)這樣不同形式的店在全國(guó)各地進(jìn)行分布，而且我們?cè)谌�線、四線城市的分布我覺(jué)得還是非常領(lǐng)先的，如果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)相比的話。另外再說(shuō)一點(diǎn)，在這360個(gè)店里面，其中有100個(gè)不是4S店，換句話講就是只有260個(gè)是4S店，其他的都是越來(lái)越多的這幾年逐漸建立起來(lái)的獨(dú)立的維修和獨(dú)立的展廳。那為什么要說(shuō)這個(gè)？這個(gè)也是希望讓客戶能夠更直接、更方便的得到維修服務(wù)的手段。

　　當(dāng)然現(xiàn)在如果買車的話，有比較靈活的金融支持方案，這個(gè)金融方案相對(duì)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們有2D的有3D的，還有一些叫低首付、低利率的。那這些零售金融支持方案，可以幫助客戶提供甚至比他存款還要好的手段。

　　汽車之家：咱們?cè)谡搲�里面看，有很多用戶都在討論這個(gè)。

　　段建軍：對(duì)，我有那個(gè)錢的話我寧可存了，然后再拿這個(gè)，因?yàn)楦兜睦�息的錢比那個(gè)還少，當(dāng)然這個(gè)是我們幫助大家，尤其是幫助可能不希望一次性把錢花在買車這件事情上，而我希望把這個(gè)資金能夠更好地在自己的投資還有包括自己的事業(yè)或者在其他方面的，這方面可以分配得更平衡、更平均的這樣的客戶，這樣能夠幫他們?cè)缛諏?shí)現(xiàn)寶馬夢(mèng)，早日實(shí)現(xiàn)成為BMW上帝的這樣一個(gè)想法。那這部分的金融方案是我們提供的一個(gè)非常好的，而且從金融方案最終使用的這些人來(lái)講，我們也可以看到這部分是越來(lái)越高的，越來(lái)越年輕，越來(lái)越多，不但是總的數(shù)量，而且是相對(duì)的這個(gè)百分比的數(shù)量在逐漸增加。

　　汽車之家：這個(gè)很多是我們能夠左右消費(fèi)者的，最明顯的一個(gè)例子就是我們?cè)谡搲�里看到有個(gè)人在糾結(jié)標(biāo)準(zhǔn)軸距和長(zhǎng)軸距的時(shí)候，他說(shuō)為什么選長(zhǎng)軸距的？因?yàn)橛薪鹑诜桨浮?/p>

　　段建軍：對(duì)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)還是很方便的，像我自己現(xiàn)在是開(kāi)335，我去機(jī)場(chǎng)然后就開(kāi)長(zhǎng)軸距的335Li，我覺(jué)得真的沒(méi)有那個(gè)我是鉆不過(guò)去的，當(dāng)然是在我沒(méi)有違反交通規(guī)則的前提下，靈動(dòng)性非常好，控制的能力也非常好。那我相信我們的客戶如果開(kāi)了這個(gè)車會(huì)有這個(gè)感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)我們來(lái)講，還有一個(gè)就是為客戶提供服務(wù)的手段，就是靈活的定制。

　　今天的9月份我們會(huì)對(duì)所有的BBA的產(chǎn)品，更多的讓大家能夠享受靈活定制。第一階段我們只有全國(guó)9家經(jīng)銷商，在第一階段會(huì)有靈活定制的可能性，現(xiàn)在會(huì)有越來(lái)越多的，比如說(shuō)我們5系的產(chǎn)品，幾乎全部的經(jīng)銷商都可以開(kāi)始要做這個(gè)靈活定制，這些都是不斷的幫客戶提供這些服務(wù)。當(dāng)然像培訓(xùn)，這個(gè)是我們自己一直在堅(jiān)持為了保證我們自己經(jīng)銷商體系提供良好的銷售服務(wù)和售后服務(wù)的這樣一個(gè)體系里邊。當(dāng)然可以跟大家說(shuō)一些具體的數(shù)據(jù)，我們?cè)?a class="ShuKeyWordLink" target=_blank>北京和上海的兩個(gè)培訓(xùn)中心，現(xiàn)在又增加了15所的合作院校還有11家培訓(xùn)點(diǎn)，在中國(guó)的培訓(xùn)數(shù)量和密度都是在全國(guó)最高的，對(duì)經(jīng)銷商體系。那既然我們數(shù)量能夠做到全球最大，在BMW這個(gè)單一市場(chǎng)的話，我那覺(jué)得相應(yīng)的輔助工作，比如說(shuō)像培訓(xùn)也一定要做到最好。對(duì)于我們來(lái)講的話，我們中國(guó)的經(jīng)銷商可能很多還是比較年輕的，我們的銷售人員可能也很難看到在國(guó)外銷售體系里面一個(gè)銀發(fā)的老者跟一個(gè)同等年紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)，可能我們這邊的銷售人員現(xiàn)在來(lái)說(shuō)都年輕一些，這樣的話對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是好的，因?yàn)槟贻p人更有沖勁，年輕人更有效率，年輕人可能更容易產(chǎn)生積極向上的精神。當(dāng)然同時(shí)我們也得承認(rèn)年輕人可能經(jīng)驗(yàn)還不足，這個(gè)更多的也需要我們有這樣的機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，像這幾方面我覺(jué)得都是我們?cè)诓粩嗟淖寣?duì)客戶的服務(wù)能夠成為一個(gè)非常好的體驗(yàn)，那我們希望這個(gè)目標(biāo)是我們的客戶最終成為我們的宣傳員，就是從一個(gè)僅僅是我們的客戶而變成一個(gè)推動(dòng)者。

　　大家都知道維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有的客戶的成本要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶的成本要低得多，每個(gè)人都可以放在嘴上，然后是客戶滿意度，然后大家也會(huì)有CRM這樣的一些想法，但是誰(shuí)能夠真正把這些想法落實(shí)？其實(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的，比如說(shuō)客戶駕駛培訓(xùn)，可能好多人到目前為止，在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)里面，可能我的車用了3年了，但是好多機(jī)關(guān)包括一些功能我還不是特別理解，那這種可能我想每個(gè)廠家都會(huì)有面臨這樣那樣的一些問(wèn)題，幾年前我們跟客戶講手剎車應(yīng)該是這樣的，也是要稍微低了一點(diǎn)然后再按這個(gè)鈕�，F(xiàn)在可能沒(méi)有人會(huì)去想這個(gè)，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)達(dá)了，發(fā)展了，這個(gè)成為了一個(gè)常態(tài)。但是我清清楚楚的記得，很多年前的時(shí)候我們就是這樣來(lái)幫助我們的客戶的，還有很多人說(shuō)我這個(gè)鑰匙為什么打不開(kāi)車了，類似于這樣的，現(xiàn)在你看起來(lái)的話會(huì)覺(jué)得這個(gè)怎么還是一個(gè)問(wèn)題呢？那同樣的，中國(guó)和歐洲包括美國(guó)的發(fā)達(dá)汽車市場(chǎng)還是會(huì)有一些差異，那在這樣的情況下，就是針對(duì)客戶的不同，包括就是簡(jiǎn)單的一個(gè)客戶培訓(xùn)，關(guān)于你自己產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，這個(gè)一方面是讓客戶滿意，再一個(gè)你也可以幫助客戶更多的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，將來(lái)你就有更多的機(jī)會(huì)可以去再賣第二輛或者地三輛給你的客戶。但是誰(shuí)能真真正正做好，把這件事情踏踏實(shí)實(shí)做齊了，如果你一個(gè)月只給你的客戶做一次培訓(xùn)的話，比如就是我們所謂的駕駛培訓(xùn)，我說(shuō)也許夠也許不夠。如果你一個(gè)月只賣20輛車的話，這個(gè)也許就夠了，因?yàn)椴⒉皇敲總�(gè)人都會(huì)參加這個(gè)的培訓(xùn)。一般10個(gè)左右的培訓(xùn)，但是如果當(dāng)你的一個(gè)店是賣兩百輛車，也有50%的客戶需要這樣的話，那可能一次就完全不夠了，那在這樣的情況下，誰(shuí)能真真正正把這樣的事情做下去，而且做實(shí)了，持續(xù)性地做下去，誰(shuí)就會(huì)在售后服務(wù)也好。

　　汽車之家：因?yàn)樽约阂矝](méi)有想到，我是試駕會(huì)把我拉過(guò)來(lái)買車的，比如說(shuō)我那臺(tái)車，我當(dāng)時(shí)怎么也不會(huì)想到我會(huì)買個(gè)SUV，但是我參加了一次試駕會(huì)，看完以后覺(jué)得跟我想得不一樣，因?yàn)镾UV還能這樣的操控，所以我很快就把它買了，開(kāi)始的時(shí)候我也覺(jué)得做那么多試駕會(huì)沒(méi)用，但是當(dāng)自己真正被這樣觸動(dòng)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還是非常重要的。

　　段建軍：產(chǎn)品在越來(lái)越同質(zhì)，都有方向盤，都有輪胎，都有ABS都有EPS，在看起來(lái)表面越來(lái)越同質(zhì)的這個(gè)基礎(chǔ)上，不同的工程技術(shù)在產(chǎn)品性能上的同的體驗(yàn)，越來(lái)越多的會(huì)需要你用真實(shí)的試駕、體驗(yàn)來(lái)上客戶滿意，這個(gè)并不是僅僅是因?yàn)槟氵x擇的明星更漂亮，或者你選擇的明星緋聞更多，因此你的產(chǎn)品就能賣得更好，絕對(duì)不是這樣的。

　　汽車之家：好，謝謝您接受我們的對(duì)話！