砍價(jià)

　　確定好車子的報(bào)價(jià)之后，接下來的步驟就是砍價(jià)了。這次購買X4因?yàn)槲覀冊谌ブ�前就已�?jīng)通過電子郵件跟銷售代表談好價(jià)錢了，所以省去了在現(xiàn)場跟銷售正面交鋒、討價(jià)還價(jià)的這個(gè)環(huán)節(jié)。但我們在現(xiàn)場看到的一組買家就沒我們準(zhǔn)備這么充分了：他們現(xiàn)場砍價(jià)，被銷售代表晾在大廳里等候；而那個(gè)時(shí)候估計(jì)銷售代表正在經(jīng)理辦公室里請示是否答應(yīng)買家提出的價(jià)格吧。

　　這里請注意一個(gè)細(xì)節(jié)：其實(shí)請示經(jīng)理不用花多少時(shí)間的，但有的銷售代表會故意磨時(shí)間，甚至跑出去外面吸根煙、接待另外一批顧客再回來談，目的就是想耗費(fèi)掉買家的耐心。試想一下，買家每次提出一個(gè)價(jià)格要求，都要等上十幾分鐘甚至半個(gè)小時(shí)才有答復(fù)，這樣子隨隨便便一兩個(gè)小時(shí)、甚至半天就過去了。對于買家來講，花了這么多時(shí)間最后竟然買不成車的沮喪心情可想而知；因此不少人因?yàn)闀r(shí)間成本太大，最后都守不住底線，價(jià)格貴一些也只好買了。

稅費(fèi)和政策優(yōu)惠

　　 在美國買車除了車子的價(jià)格之外，還要交消費(fèi)稅、過戶費(fèi)、牌照費(fèi)等政府規(guī)定要交的錢。這部分錢每個(gè)州（甚至每個(gè)郡，或者每個(gè)市）都有各自的規(guī)定。消費(fèi)稅根據(jù)你車子的注冊地址來決定，比如說你家住洛杉磯（西部）但是跑到紐約（東部）買車，最終消費(fèi)稅還是按照加州（西部）的來交。

　　在美國有一些州是沒有消費(fèi)稅的，住在這些州的居民買新車就很省。不過羊毛出在羊身上，沒有消費(fèi)稅的州會在別的地方把財(cái)政收入給搞回來，比如說俄勒岡州沒有消費(fèi)稅，但是它征收較高的收入稅。最慘的當(dāng)屬加州：消費(fèi)稅和州稅同時(shí)收，并且都很高。過戶費(fèi)、牌照費(fèi)交給州的車管局（DMV），主要用來登記車主、發(fā)放車牌這些手續(xù)。

　　美國政府和州政府也不是只向你收稅而不給你好處。假如你現(xiàn)在購買的是電動車（具體定義是可以通過插充電器充電的車），聯(lián)邦政府有一個(gè)返稅計(jì)劃，按照車子電池容量的大小給你減免當(dāng)年個(gè)人收入稅2000到7500美元。

　　比如說特斯拉的Model S，因?yàn)殡姵厝萘繅虼�，可以減免你當(dāng)年的個(gè)人收入稅7500美元。另外在聯(lián)邦政府的基礎(chǔ)上，州政府對電動車也提供各種額外的補(bǔ)助；這些補(bǔ)助每個(gè)州都各有不同，無法一概而論。這里以加州為例：州政府對于購買氫能源新車的車主提供5000美元的現(xiàn)金補(bǔ)助；對于其它純電車提供2500美元補(bǔ)助；而插電混動車補(bǔ)助是1500美元。

　　除此之外，加州政府還對這些車子發(fā)放拼車車道許可證，允許車上只有一個(gè)人的時(shí)候也可以使用拼車車道。這里順帶說一下拼車車道：加州一些路段堵車現(xiàn)象極其嚴(yán)重，在這些路段政府開辟了專用的車道，稱為“Carpool Lane”；要求只有車上的人數(shù)大于等于2的時(shí)候才可以行使，在交通繁忙的時(shí)候走這個(gè)車道可以節(jié)省大量時(shí)間。

　　對于美國普通老百姓，日常生活中最大的兩件消費(fèi)品就是房子和汽車了。在美國凡是大件東西，多少都會成為政府征稅的目標(biāo)。房子每年要交房產(chǎn)稅這個(gè)相信很多人都知道的；汽車其實(shí)也一樣，只不過換個(gè)名字而已。比如說在加州除了買車的時(shí)候要交稅之外，每輛車每年還要向車管局繳納“年度注冊費(fèi)”（Annual Vehicle Registration Fee），幾百塊美金的樣子。

　　美國對汽車尾氣排放管得很嚴(yán)，每個(gè)州普遍都有年度排放檢查的規(guī)定。還是以加州為例，在人口密集的地區(qū)，大部分大于6年的汽油車每年都要進(jìn)行尾氣年檢，達(dá)標(biāo)之后車管局才允許你進(jìn)行下一年度的注冊，發(fā)給你新的小貼紙（貼在車牌右上角）。每年這張小貼紙的顏色都不同，所以假如你的注冊過期了沒有及時(shí)更新，警察在路上很容易看到，會把你拿下開罰單的。6年以內(nèi)的車子，不用進(jìn)行尾氣檢查，但是得跟隨年度注冊同時(shí)繳納“免檢測費(fèi)”�？傊�，每個(gè)州的排放檢查要求都不同，并且規(guī)則繁多，這里就不再贅述了。

汽車金融服務(wù)

　　價(jià)錢談好之后，你可能會大松一口氣，覺得終于勝利了吧？且慢，還有最后也是極其重要的一步：交錢。大家都知道，金融是一件很奇妙的事情，合理的利用它能產(chǎn)生極大的威力。關(guān)于在美國買車在金融交易的這一步有什么竅門，請看我下面的介紹。

　　在跟銷售代表在價(jià)錢上達(dá)成一致之后，你就會被領(lǐng)進(jìn)財(cái)務(wù)經(jīng)理（Finance Manager）的辦公室，辦理上面提到過的所有過戶和跟金融相關(guān)的手續(xù)；籠統(tǒng)地說就是一手交錢一手交貨。大家看到Y(jié)ogi同學(xué)正在簽的那一疊文件，里面包括了購車協(xié)議、車管局登記資料、個(gè)人信用記錄查詢結(jié)果、個(gè)人隱私協(xié)議等等各種名目的法律合同和文件。

　　在這個(gè)時(shí)候，最關(guān)心車子能否買成的恐怕不是買家，而是負(fù)責(zé)跟你談價(jià)錢的銷售代表。因?yàn)榧偃缭谪?cái)務(wù)經(jīng)理這一關(guān)因?yàn)楦鞣N原因?qū)е仑?cái)務(wù)上通不過（比如說個(gè)人信用記錄太差、簽證身份有效期限制等等，貸款辦不下來），這筆買賣就黃了，銷售代表也就白忙一通。

　　在美國買新車主要有兩種交易方式，一種就是購買（現(xiàn)金一次付清或者貸款都可以）；另一種方式叫做“Lease”（長期租賃）。第一種方式?jīng)]什么好說的，車子最后談成的價(jià)格，加上各種稅費(fèi)之類的，直接交錢（或者辦貸款手續(xù)）；第二種方式對中國讀者可能比較陌生，但這在美國市場卻是很常見的做法，它本質(zhì)上可以看作是一種金融產(chǎn)品。

　　下面我先簡單介紹一下長期租賃（Lease）的原理和優(yōu)缺點(diǎn)。所謂的“長期租賃”，本質(zhì)上就是車廠把車子借給你用一段時(shí)間（一般是2年或者3年），每個(gè)月收固定的租金。在租期里面你可以全權(quán)使用車子，怎么開都行；但是車主證上的擁有者是租賃公司（一般就是車廠自身）；租期完結(jié)之后你把車子還回給租賃公司就可以了。

　　長期租賃怎么操作呢？下面我們假設(shè)租賃的公司就是車廠自身。對于每一款車型，車廠每個(gè)月都會按照租期長短、總里程限制的條件下，定出租賃完結(jié)之后車子的殘值（要注意的是這個(gè)殘值百分比是車廠定好的，沒有任何討論的余地），還有“財(cái)務(wù)因子”（Money Factor，它的值等于年利率APR除以2400）。

　　比如說2015款BMW X4 xDrive28i，寶馬在今年7月份的殘值定額為：36個(gè)月之后開了總共3萬英里的話，車子的殘值是新車MSRP的58%。那么你在租賃期要負(fù)擔(dān)的總費(fèi)用，就是新車砍完價(jià)之后的價(jià)格，減去MSRP的58%這個(gè)殘值，然后加上對應(yīng)的消費(fèi)稅、利息還有各種政府規(guī)定要收的雜費(fèi)。所以說就算你是長期租賃新車，你購車的第一步還是需要跟車行狠狠地砍價(jià)�？车迷蕉�，你最后月付就越低。

那么下個(gè)問題就來了：長期租賃相比起直接購買或者貸款，有什么好處？

在這些情況下，長期租賃是很劃算的：

1. 車廠給車子定的殘值比較高。舉個(gè)例子，比如說寶馬M3曾經(jīng)給過3年開3萬英里，66%的殘值。這個(gè)的確是很高的殘值，也就是說一輛全新的MSRP是7萬美元的M3開了3年3萬英里之后，寶馬認(rèn)為它還值46200美元。假如你自己的M3開了同樣年份/里程之后拿去賣二手，基本上賣不出這個(gè)價(jià)錢。

2. 雖然車廠定的殘值不太高，但是車子打折幅度大，那也成。道理很簡單，長期租賃車子的話你需要關(guān)心的并不是指導(dǎo)價(jià)多少，而是砍完價(jià)之后的價(jià)格跟殘值之間的差值是多少。所以假如折扣足夠大，就算殘值低也不怕，反正兩者相減的結(jié)果足夠小就可以了。

3. 在滿足上面要求1或者2之后，車子配置很高的那些特別劃算。這里面有兩個(gè)原因。

　　第一，車子額外配置的MSRP定價(jià)一般不便宜，但是私人拿去當(dāng)二手車出手的時(shí)候這些額外配置卻很不值錢；但相比之下在租賃的時(shí)候車廠定的殘值的百分比是統(tǒng)一算在整車（包括額外的配置）價(jià)格上的。還是拿2015款寶馬M3作為例子：它配個(gè)LED照明套餐需要額外加1900美元；當(dāng)作二手車賣的時(shí)候，有LED前燈跟沒有LED前燈的M3的差價(jià)可能只相差一兩百美元而已；但是長期租賃就不同了，按照66%的殘值計(jì)算，這相當(dāng)于三年之后寶馬還認(rèn)為這個(gè)套件值1254美元（1900 × 0.66），因此車子配置越高，你能得到的殘值也越多。

　　第二，越是高配的現(xiàn)貨就越容易拿到更大折扣。這里面主要原因是高配的車子價(jià)格會更加接近高一檔次的車型（比如說頂配的寶馬550i價(jià)格可能已經(jīng)接近或者超過7系低配的車型），所以更多消費(fèi)者寧愿直接買高一檔的車型，造成高配車更容易滯銷的狀況；但是車行又不想積壓存貨，所以就更容易給高折扣。

4. 美國一些州的法律規(guī)定，對于長期租賃的汽車，消費(fèi)者只需要付車子貶值相關(guān)那部分的稅，而不用交整車的稅。因此對于比較昂貴的汽車，長期租賃瞬間就省掉很多稅錢。舉個(gè)例子：加州洛杉磯市的消費(fèi)稅是9%，MSRP是10萬美元的車子，砍價(jià)砍到9萬美元；假如你是直接購買，那么你需要馬上交8100美元的稅（9萬×9%）；但是假如你選擇長期租賃，殘值是60%（意味著這輛車殘值是10萬×60% = 6萬美元），那么這時(shí)候你只需要負(fù)擔(dān)3萬美元的消費(fèi)稅而已（9萬減去6萬），也就是說總共2700美元的稅。你看，這一下子就省掉了5400美元！當(dāng)然了這里的計(jì)算只是一個(gè)比較粗略的示范，實(shí)際中消費(fèi)稅的計(jì)算是基于車子貶值再加上利息那一部分（跟Money Factor相關(guān)）的總和。

　　不過話又說回來，在美國的一些州，法律規(guī)定不管是購買還是租賃都統(tǒng)一要交整車的稅（比如說德克薩斯州），這就瞬間把租賃的這個(gè)優(yōu)勢給抹殺掉了。這種情況下真不見得長期租賃比直接購買更加劃算，因?yàn)殚L期租賃會有一個(gè)額外的收費(fèi)，叫做“銀行過戶費(fèi)”（Bank Acquisition Fee），這個(gè)收費(fèi)每個(gè)品牌都不同，一般是幾百塊到1000美元左右。這個(gè)費(fèi)用只有租賃才需要交，所以假如前面省下的稅錢（或者根本省不下）抵消不了這個(gè)過戶費(fèi)，這就顯得不劃算了。

　　長期租賃里面還有一個(gè)經(jīng)常涉及到的方面：首付。請注意這個(gè)不是押金，押金在租賃完成之后可以全額拿回來，首付是相當(dāng)于預(yù)支一部分車子貶值的費(fèi)用，拿不回來的。我十分反對租賃的時(shí)候付首付：原因是車子并不屬于你，并且你還也還沒開始享用它，沒必要這么著急先給錢。這就好比你去飯店吃飯，飯菜還沒上你就先結(jié)帳那樣。

　　上面說了這么多，可能會讓不熟悉這種業(yè)務(wù)的讀者看得頭暈。這里超哥說一個(gè)簡單的法則：零首付的前提下，假如租賃月付不超過整車MSRP的1%，那我認(rèn)為這個(gè)租賃是可以考慮的；假如月付能降到整車MSRP的0.8%，那這是極其好的交易，一定要拿下。我甚至還看到過有現(xiàn)實(shí)的例子：車廠定了很高的殘值，外加多項(xiàng)促銷折扣；并且車子在存貨里滯銷多個(gè)月，車行只好給出巨額折扣，使得最終月付只有MSRP的0.6%，這屬于千載難逢的好機(jī)會，假如我剛好要買車，肯定會激動得說不出話來。這就相當(dāng)于指導(dǎo)價(jià)5萬美元的車子（比如說寶馬528i、Lexus GS350四驅(qū)版這些），你月付300美元就可以了。