[汽車之家 精彩汽車生活]  我想很多人都有過在國內(nèi)4S店買車的經(jīng)歷，無論是挑車、砍價，還是保險、提車，里面的門道那是相當之多，稍不小心就會被奸商騙了銀子。那么在我們常常認為很規(guī)范、成熟的美國4S店買車是一種什么體驗呢？下面就讓在美國生活了十余年的“超哥”帶我們走一趟，看看他是怎么幫朋友在美國買車的。

文章作者簡介：

　　超哥，在美國生活10余年，曾經(jīng)在石油和投資管理行業(yè)工作。擅長結(jié)合技術(shù)和消費心理評車。目前創(chuàng)辦了汽車媒體YouWheel.com，任CEO。（為人比較低調(diào)，圖片就不放了。）之前多次給汽車之家供稿，曾發(fā)布過野馬試駕文章，和介紹美國二手車的文章，以后他會持續(xù)給大家?guī)�來海外新車試駕及相關(guān)文章。

　　在美國，買新車有時候是很令人頭疼的事情，主要原因在于要跟車行砍價。最近，我剛好幫一位朋友（Yogi同學）買了一輛2015款寶馬X4 xDrive28i。借這個機會，我就向大家介紹一下在美國買新車所涉及到的方方面面。

經(jīng)銷商（車行）

　　在中國大家稱買新車的地方為“4S店”；在美國這邊，這個被稱為是“dealership”（經(jīng)銷商）。在美國賣新車是大生意，背后資本一般都是幾千萬甚至上億美元，甚至有做成集團公司的，旗下幾十甚至幾百家車行。最著名的是AutoNation集團，美國最大的汽車零售商，旗下?lián)碛?80個車行；它是紐交所上市公司，目前市值70多億美元。

　　我們這回買車的寶馬車行名字叫做Center BMW，在洛杉磯市以北。這家寶馬車行的旁邊緊挨著一家奧迪車行。在美國，車行也喜歡“扎堆”，一整條街（或者一整個商業(yè)區(qū)）都是各品牌的車行。

　　這家寶馬車行的展廳并不大，里面只是零星擺了幾臺車（i8、X5M、4系），可以說比較寒酸。這個車行算是中小型規(guī)模吧，庫存大概300多輛新車（大型寶馬車行庫存有時達上千輛）。當然車行規(guī)模和實力跟我們買車沒任何關(guān)系。對于消費者來講，只需要關(guān)心誰給的價格足夠低——因為美國的所有汽車品牌都是全國聯(lián)保，你可以去任何一家該品牌的車行進行保養(yǎng)維修。

　　說回到車行方面：因為背后有雄厚的資本，他們在美國的勢力很強大；同時他們還形成了專門的組織，比如說NADA（英文全稱：National Automobile Dealers Association，美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會）；還有，一些地區(qū)的車行也會聯(lián)合起來形成各自的聯(lián)盟組織。車行和聯(lián)盟的勢力不單只體現(xiàn)在金融上，他們甚至還有政治影響力，有一些車行的老板和聯(lián)盟會給州、聯(lián)邦的官員競選投贊助；他們贊助的候選者成功上臺之后，必定會在政策上給予幫助。

　　上面說到美國車行的影響力，最明顯的體現(xiàn)就是他們把他們所擁有的汽車銷售權(quán)給寫進了法律里面：比如有一些州規(guī)定每一輛新車都必須通過車行來賣給顧客（稱為“Franchise Law”，特許經(jīng)銷權(quán)法案），不允許汽車制造商搞直銷；這就相當于在汽車制造商和顧客之間多加車行這么一個環(huán)節(jié)。受這個影響最嚴重的是特斯拉，由于它在美國采取直銷的策略，所以目前為止它在美國的一些州仍然被禁止出售。

消費者vs經(jīng)銷商

　　由此大家看，美國普通的老百姓去車行買車，雙方完全處于不對等的地位。以個人的力量去跟資產(chǎn)上億的公司談生意和砍價，你實際上是沒有話語權(quán)的；買車整個過程完全就看車行銷售經(jīng)理愿意以什么價格賣給你。假如車行在那個月缺銷量，那么算你運氣好，車子打折可能會大一些；假如車行已經(jīng)完成當月的目標銷量，或者車子不愁賣，那就算你跟他們死磕，最后還是可能一分錢都砍不下來。

　　我印象最深刻的是2009年夏天，美國經(jīng)濟危機最嚴重的時候，聯(lián)邦政府為了救市，推出了舊車換新車的現(xiàn)金獎勵政策，只要你處理掉綜合油耗低于18mpg（一加侖油只能跑不到18英里）的舊車，同時買一輛省油的新車（大于22mpg），政府馬上送你3500到4500美元現(xiàn)金。

　　要知道很多低收入的美國家庭還開著十幾年車齡，又費油毛病又多的老車，這些車拿去賣二手，估計1000美元都沒人要；現(xiàn)在政府突然給你幾千美元，傻子都知道機會來啦！因此，那一兩個月新車市場馬上處于瘋狂狀態(tài)，很多車行的生意突然暴漲，車子根本不愁賣。有一天我?guī)�朋友去買某個品牌的車（這個品牌現(xiàn)在隨便就能砍到起碼9折甚至8.5折以下的價格），那個車行的銷售根本就懶得理我們；我們對想買的那款車子提出折扣的要求，那個銷售竟然說“車子打折賣是對他的侮辱”（沒錯，是他的原話）。

　　沒在美國買過車的朋友可能會問：在美國買車的時候顧客跟銷售之間的談話真的這么火藥味嗎？這個嘛，不好說；主要看你怎么買車。假如你根本就不砍價，車行開什么價你照掏腰包，那銷售當然會很開心，把你當大爺供著。但如果你不�？硟r，并且還砍得特別兇，雙方關(guān)系馬上就緊張了。很簡單的道理：你多砍500美元，車行就少賺500美元，他們怎可能給你好臉色看？

在美國買車具體流程是怎樣的呢？

選車

　　買車的第一步當然是選定自己要買的車型，這個不屬于這篇文章內(nèi)容的范圍，所以暫時掠過不表。我們這回敲定要買2015款X4 xDrive28i，沒有特別具體的配置要求（因為南加州這邊寶馬車行的X4現(xiàn)貨一般都已經(jīng)帶有幾個關(guān)鍵的配置）。我們更關(guān)注的是“劃算”。

　　確定買哪款車之后，就要開始找你想要的具體車型進行砍價。當然，你也可以通過車行向車廠訂制自己想要的配置。但是訂制的話砍價的余地不太大；你想要拿到最好的折扣，還得去買車行的現(xiàn)貨。下面先介紹一些術(shù)語。

　　首先每輛新車根據(jù)型號和具體配置，都會有一個廠方建議零售價，稱為“MSRP”（Manufacturer's Suggested Retail Price），相當于我們的指導價。美國聯(lián)邦政府規(guī)定所有出售的新車都必須帶有一張配置單，上面明確標出這輛車都有什么額外的配置，并且每一項配置對應的價格，最后還有總共的建議零售價。這是我們這回要買的那一輛X4的配置單。

　　接下來，每一輛車會有一個進貨價，稱為“Invoice Price”，這個進貨價很有意思，表面看上去顧名思義似乎就是車行從車廠進貨這輛車的價格；但實際上它肯定不是車行進貨的最終成本。那個是車行的商業(yè)秘密，怎么可能告訴你？事實上大致情況是：車行先按照進貨價把車子拿回來，假如車子最后賣出去了，或者該車行當月的銷量達到一定數(shù)量了，車廠會有額外的補貼和獎勵。所以說車行就算按照那個“進貨價”賣車，他們最后結(jié)算下來不一定會虧錢的。除此之外，在特定的月份車廠為了促銷，有時候會額外提供給顧客一些現(xiàn)金優(yōu)惠，稱為“Incentive”、“Coupon”、“Discount”等等（反正名字花樣繁多），這個都是公開的信息，假如你不知道，在砍價的時候沒把這個考慮進去，那你就虧了。有的銷售根本不會提醒你這些折扣的存在；反正你少砍點價，就相當于他們多賺點。