[汽車(chē)之家 精彩汽車(chē)生活]  我想很多人都有過(guò)在國(guó)內(nèi)4S店買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷，無(wú)論是挑車(chē)、砍價(jià)，還是保險(xiǎn)、提車(chē)，里面的門(mén)道那是相當(dāng)之多，稍不小心就會(huì)被奸商騙了銀子。那么在我們常常認(rèn)為很規(guī)范、成熟的美國(guó)4S店買(mǎi)車(chē)是一種什么體驗(yàn)?zāi)�？下面就讓在美�?guó)生活了十余年的“超哥”帶我們走一趟，看看他是怎么幫朋友在美國(guó)買(mǎi)車(chē)的。

文章作者簡(jiǎn)介：

　　超哥，在美國(guó)生活10余年，曾經(jīng)在石油和投資管理行業(yè)工作。擅長(zhǎng)結(jié)合技術(shù)和消費(fèi)心理評(píng)車(chē)。目前創(chuàng)辦了汽車(chē)媒體YouWheel.com，任CEO。（為人比較低調(diào)，圖片就不放了。）之前多次給汽車(chē)之家供稿，曾發(fā)布過(guò)野馬試駕文章，和介紹美國(guó)二手車(chē)的文章，以后他會(huì)持續(xù)給大家?guī)��?lái)海外新車(chē)試駕及相關(guān)文章。

　　在美國(guó)，買(mǎi)新車(chē)有時(shí)候是很令人頭疼的事情，主要原因在于要跟車(chē)行砍價(jià)。最近，我剛好幫一位朋友（Yogi同學(xué)）買(mǎi)了一輛2015款寶馬X4 xDrive28i。借這個(gè)機(jī)會(huì)，我就向大家介紹一下在美國(guó)買(mǎi)新車(chē)所涉及到的方方面面。

經(jīng)銷(xiāo)商（車(chē)行）

　　在中國(guó)大家稱(chēng)買(mǎi)新車(chē)的地方為“4S店”；在美國(guó)這邊，這個(gè)被稱(chēng)為是“dealership”（經(jīng)銷(xiāo)商）。在美國(guó)賣(mài)新車(chē)是大生意，背后資本一般都是幾千萬(wàn)甚至上億美元，甚至有做成集團(tuán)公司的，旗下幾十甚至幾百家車(chē)行。最著名的是AutoNation集團(tuán)，美國(guó)最大的汽車(chē)零售商，旗下?lián)碛?80個(gè)車(chē)行；它是紐交所上市公司，目前市值70多億美元。

　　我們這回買(mǎi)車(chē)的寶馬車(chē)行名字叫做Center BMW，在洛杉磯市以北。這家寶馬車(chē)行的旁邊緊挨著一家奧迪車(chē)行。在美國(guó)，車(chē)行也喜歡“扎堆”，一整條街（或者一整個(gè)商業(yè)區(qū)）都是各品牌的車(chē)行。

　　這家寶馬車(chē)行的展廳并不大，里面只是零星擺了幾臺(tái)車(chē)（i8、X5M、4系），可以說(shuō)比較寒酸。這個(gè)車(chē)行算是中小型規(guī)模吧，庫(kù)存大概300多輛新車(chē)（大型寶馬車(chē)行庫(kù)存有時(shí)達(dá)上千輛）。當(dāng)然車(chē)行規(guī)模和實(shí)力跟我們買(mǎi)車(chē)沒(méi)任何關(guān)系。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，只需要關(guān)心誰(shuí)給的價(jià)格足夠低——因?yàn)槊绹?guó)的所有汽車(chē)品牌都是全國(guó)聯(lián)保，你可以去任何一家該品牌的車(chē)行進(jìn)行保養(yǎng)維修。

　　說(shuō)回到車(chē)行方面：因?yàn)楸澈笥行酆竦馁Y本，他們?cè)诿绹?guó)的勢(shì)力很強(qiáng)大；同時(shí)他們還形成了專(zhuān)門(mén)的組織，比如說(shuō)NADA（英文全稱(chēng)：National Automobile Dealers Association，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)）；還有，一些地區(qū)的車(chē)行也會(huì)聯(lián)合起來(lái)形成各自的聯(lián)盟組織。車(chē)行和聯(lián)盟的勢(shì)力不單只體現(xiàn)在金融上，他們甚至還有政治影響力，有一些車(chē)行的老板和聯(lián)盟會(huì)給州、聯(lián)邦的官員競(jìng)選投贊助；他們贊助的候選者成功上臺(tái)之后，必定會(huì)在政策上給予幫助。

　　上面說(shuō)到美國(guó)車(chē)行的影響力，最明顯的體現(xiàn)就是他們把他們所擁有的汽車(chē)銷(xiāo)售權(quán)給寫(xiě)進(jìn)了法律里面：比如有一些州規(guī)定每一輛新車(chē)都必須通過(guò)車(chē)行來(lái)賣(mài)給顧客（稱(chēng)為“Franchise Law”，特許經(jīng)銷(xiāo)權(quán)法案），不允許汽車(chē)制造商搞直銷(xiāo)；這就相當(dāng)于在汽車(chē)制造商和顧客之間多加車(chē)行這么一個(gè)環(huán)節(jié)。受這個(gè)影響最嚴(yán)重的是特斯拉，由于它在美國(guó)采取直銷(xiāo)的策略，所以目前為止它在美國(guó)的一些州仍然被禁止出售。

消費(fèi)者vs經(jīng)銷(xiāo)商

　　由此大家看，美國(guó)普通的老百姓去車(chē)行買(mǎi)車(chē)，雙方完全處于不對(duì)等的地位。以個(gè)人的力量去跟資產(chǎn)上億的公司談生意和砍價(jià)，你實(shí)際上是沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的；買(mǎi)車(chē)整個(gè)過(guò)程完全就看車(chē)行銷(xiāo)售經(jīng)理愿意以什么價(jià)格賣(mài)給你。假如車(chē)行在那個(gè)月缺銷(xiāo)量，那么算你運(yùn)氣好，車(chē)子打折可能會(huì)大一些；假如車(chē)行已經(jīng)完成當(dāng)月的目標(biāo)銷(xiāo)量，或者車(chē)子不愁賣(mài)，那就算你跟他們死磕，最后還是可能一分錢(qián)都砍不下來(lái)。

　　我印象最深刻的是2009年夏天，美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，聯(lián)邦政府為了救市，推出了舊車(chē)換新車(chē)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)政策，只要你處理掉綜合油耗低于18mpg（一加侖油只能跑不到18英里）的舊車(chē)，同時(shí)買(mǎi)一輛省油的新車(chē)（大于22mpg），政府馬上送你3500到4500美元現(xiàn)金。

　　要知道很多低收入的美國(guó)家庭還開(kāi)著十幾年車(chē)齡，又費(fèi)油毛病又多的老車(chē)，這些車(chē)拿去賣(mài)二手，估計(jì)1000美元都沒(méi)人要；現(xiàn)在政府突然給你幾千美元，傻子都知道機(jī)會(huì)來(lái)啦！因此，那一兩個(gè)月新車(chē)市場(chǎng)馬上處于瘋狂狀態(tài)，很多車(chē)行的生意突然暴漲，車(chē)子根本不愁賣(mài)。有一天我?guī)�朋友去買(mǎi)某個(gè)品牌的車(chē)（這個(gè)品牌現(xiàn)在隨便就能砍到起碼9折甚至8.5折以下的價(jià)格），那個(gè)車(chē)行的銷(xiāo)售根本就懶得理我們；我們對(duì)想買(mǎi)的那款車(chē)子提出折扣的要求，那個(gè)銷(xiāo)售竟然說(shuō)“車(chē)子打折賣(mài)是對(duì)他的侮辱”（沒(méi)錯(cuò)，是他的原話(huà)）。

　　沒(méi)在美國(guó)買(mǎi)過(guò)車(chē)的朋友可能會(huì)問(wèn)：在美國(guó)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候顧客跟銷(xiāo)售之間的談話(huà)真的這么火藥味嗎？這個(gè)嘛，不好說(shuō)；主要看你怎么買(mǎi)車(chē)。假如你根本就不砍價(jià)，車(chē)行開(kāi)什么價(jià)你照掏腰包，那銷(xiāo)售當(dāng)然會(huì)很開(kāi)心，把你當(dāng)大爺供著。但如果你不�？硟r(jià)，并且還砍得特別兇，雙方關(guān)系馬上就緊張了。很簡(jiǎn)單的道理：你多砍500美元，車(chē)行就少賺500美元，他們?cè)蹩赡芙o你好臉色看？

在美國(guó)買(mǎi)車(chē)具體流程是怎樣的呢？

選車(chē)

　　買(mǎi)車(chē)的第一步當(dāng)然是選定自己要買(mǎi)的車(chē)型，這個(gè)不屬于這篇文章內(nèi)容的范圍，所以暫時(shí)掠過(guò)不表。我們這回敲定要買(mǎi)2015款X4 xDrive28i，沒(méi)有特別具體的配置要求（因?yàn)槟霞又葸@邊寶馬車(chē)行的X4現(xiàn)貨一般都已經(jīng)帶有幾個(gè)關(guān)鍵的配置）。我們更關(guān)注的是“劃算”。

　　確定買(mǎi)哪款車(chē)之后，就要開(kāi)始找你想要的具體車(chē)型進(jìn)行砍價(jià)。當(dāng)然，你也可以通過(guò)車(chē)行向車(chē)廠(chǎng)訂制自己想要的配置。但是訂制的話(huà)砍價(jià)的余地不太大；你想要拿到最好的折扣，還得去買(mǎi)車(chē)行的現(xiàn)貨。下面先介紹一些術(shù)語(yǔ)。

　　首先每輛新車(chē)根據(jù)型號(hào)和具體配置，都會(huì)有一個(gè)廠(chǎng)方建議零售價(jià)，稱(chēng)為“MSRP”（Manufacturer's Suggested Retail Price），相當(dāng)于我們的指導(dǎo)價(jià)。美國(guó)聯(lián)邦政府規(guī)定所有出售的新車(chē)都必須帶有一張配置單，上面明確標(biāo)出這輛車(chē)都有什么額外的配置，并且每一項(xiàng)配置對(duì)應(yīng)的價(jià)格，最后還有總共的建議零售價(jià)。這是我們這回要買(mǎi)的那一輛X4的配置單。

　　接下來(lái)，每一輛車(chē)會(huì)有一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，稱(chēng)為“Invoice Price”，這個(gè)進(jìn)貨價(jià)很有意思，表面看上去顧名思義似乎就是車(chē)行從車(chē)廠(chǎng)進(jìn)貨這輛車(chē)的價(jià)格；但實(shí)際上它肯定不是車(chē)行進(jìn)貨的最終成本。那個(gè)是車(chē)行的商業(yè)秘密，怎么可能告訴你？事實(shí)上大致情況是：車(chē)行先按照進(jìn)貨價(jià)把車(chē)子拿回來(lái)，假如車(chē)子最后賣(mài)出去了，或者該車(chē)行當(dāng)月的銷(xiāo)量達(dá)到一定數(shù)量了，車(chē)廠(chǎng)會(huì)有額外的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。所以說(shuō)車(chē)行就算按照那個(gè)“進(jìn)貨價(jià)”賣(mài)車(chē)，他們最后結(jié)算下來(lái)不一定會(huì)虧錢(qián)的。除此之外，在特定的月份車(chē)廠(chǎng)為了促銷(xiāo)，有時(shí)候會(huì)額外提供給顧客一些現(xiàn)金優(yōu)惠，稱(chēng)為“Incentive”、“Coupon”、“Discount”等等（反正名字花樣繁多），這個(gè)都是公開(kāi)的信息，假如你不知道，在砍價(jià)的時(shí)候沒(méi)把這個(gè)考慮進(jìn)去，那你就虧了。有的銷(xiāo)售根本不會(huì)提醒你這些折扣的存在；反正你少砍點(diǎn)價(jià)，就相當(dāng)于他們多賺點(diǎn)。